“杏花樓招聘月餅票業(yè)務(wù)員”、“中秋前夕月餅票銷售啦”……月餅銷售旺季來(lái)臨,招聘月餅券兼職人員的帖子陸續(xù)出現(xiàn)在網(wǎng)上,其中包括“陳勇(化名)”的這家公司。一名應(yīng)聘的大學(xué)生小羅,向記者講述了接受培訓(xùn)及兼職銷售月餅券的種種經(jīng)歷,及公司化銷售月餅券的運(yùn)作模式。
以公司化的方式招募、培訓(xùn)、管理近百名年輕的月餅券銷售人員,組建起一個(gè)強(qiáng)大的月餅券銷售網(wǎng)絡(luò),這個(gè)陳勇引起了我們的興趣。據(jù)記者了解,陳勇在外企擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷,而月餅券銷售只是他每年休假一個(gè)月的“突擊作品”。
應(yīng)聘無(wú)門檻,大學(xué)生為主
到陳勇公司應(yīng)聘并沒(méi)有門檻,打了電話、約好時(shí)間,小羅順利進(jìn)入陳勇公司,成為主管王飛(化名)手下的一員。小羅后來(lái)才知道,手下共有19名成員的王飛在公司還不算大人物,大老板是包括陳勇在內(nèi)的6個(gè)白領(lǐng),公司共有10多個(gè)區(qū)域經(jīng)理,經(jīng)理手下還有多名主管。主管負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和聯(lián)絡(luò)小羅這樣的“一線”業(yè)務(wù)員,大部分一線業(yè)務(wù)員以兼職大學(xué)生為主。
關(guān)于工作流程王飛如此向小羅介紹:業(yè)務(wù)員先在外跑客戶,和客戶大致談妥月餅品牌和價(jià)格后,必須通知主管并告之詳細(xì)的銷售情況,接著和公司聯(lián)系報(bào)單、到公司領(lǐng)取月餅券?紤]到兼職銷售月餅券的都是大學(xué)生,手邊沒(méi)有足夠的現(xiàn)金,所以兼職業(yè)務(wù)員可以把身份證和學(xué)生證押在公司,把月餅券提給客戶,等到把客戶的貨款交到公司后取回兩證。
業(yè)務(wù)員利潤(rùn)就是差價(jià)
進(jìn)入公司第一天,小羅就拿到了一份價(jià)目表,表格上詳細(xì)羅列著今年公司銷售的品牌月餅?zāi)夸浐弯N售底價(jià)。王飛告訴小羅,價(jià)目表上的銷售底價(jià)就是業(yè)務(wù)員從公司領(lǐng)取月餅票的價(jià)格。業(yè)務(wù)員在外銷售時(shí)就在底價(jià)的基礎(chǔ)上抬價(jià),銷售價(jià)與底價(jià)的差價(jià)就是業(yè)務(wù)員的利潤(rùn),賣得越高賺得越多。
“如果談成大單子,底價(jià)還可以商量,不過(guò)要先與公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系。”小羅說(shuō)。
向清潔工打聽(tīng)負(fù)責(zé)人
王飛告訴小羅,月餅券的推銷方式主要有兩種,分別是關(guān)系拜訪和陌生拜訪。所謂關(guān)系拜訪,就是通過(guò)業(yè)務(wù)員家人或朋友進(jìn)行推銷,主要靠的是人脈,還可以找已經(jīng)畢業(yè)工作的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐。陌生拜訪則要求業(yè)務(wù)員拿著月餅宣傳冊(cè),直接去公司走訪,一家一家嘗試。
王飛還透露了一些竅門:“在陌生拜訪時(shí),盡量避開(kāi)公司保安和前臺(tái)小姐,盡可能找找公司的清潔工,從他們那里了解公司哪個(gè)部門或者具體哪個(gè)人負(fù)責(zé)采購(gòu)月餅。”
利潤(rùn)中拿出部分返還客戶
開(kāi)始銷售之前,王飛曾經(jīng)告訴小羅,如果做得好賺個(gè)四位數(shù)是沒(méi)問(wèn)題的。在跑了幾個(gè)客戶之后,小羅告訴記者,其實(shí)業(yè)務(wù)員賺的差價(jià),有一部分還要作為回扣返還給客戶,這也是公司默許業(yè)務(wù)員拓展客戶的手段之一。那么,談一筆生意究竟能賺多少錢呢?小羅給記者算了一筆賬。
有客戶有意向購(gòu)買200張杏花樓面值158元的月餅券,客戶提出可以按照券價(jià)購(gòu)買,但是要給回扣。對(duì)于客戶這樣的要求,王飛指導(dǎo)小羅,先告訴客戶公司底價(jià)是券額面值的8折,然后底價(jià)和原價(jià)之間20%的利潤(rùn)可以向客戶提出四六分成或者五五分成。
根據(jù)小羅手上的價(jià)目表,158元券的底價(jià)為7.8折,如果按照王飛的說(shuō)法來(lái)計(jì)算,底價(jià)和原價(jià)之間的20%利潤(rùn)為(158×20%×200)6320元,若五五分成,小羅可得3160元。
小羅聽(tīng)說(shuō),到8月底,若一個(gè)主管手下的整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能做滿5萬(wàn)元的業(yè)績(jī),主管就可以得到800元工資,超過(guò)5萬(wàn)的部分還有提成,但主管不參與業(yè)務(wù)員所獲利潤(rùn)的提成。
一個(gè)月至少賺6萬(wàn)多元
“競(jìng)爭(zhēng)一加劇,利潤(rùn)也就更薄了。和往年相比,今年我這邊的銷售量下降約10%,利潤(rùn)率則下降約有20%。往年能有500萬(wàn)元的銷售量,今年可能僅450萬(wàn)元左右;以前一張?jiān)嘛炂蹦苜?個(gè)百分點(diǎn),現(xiàn)在也就賺1.5個(gè)百分點(diǎn)!
陳勇坦言:“其實(shí)月餅票的利潤(rùn)是非常低的,我們主打品牌的利潤(rùn)率大多在1%~2%之間,也有一部分品牌的利潤(rùn)率可以達(dá)到4%~5%,但價(jià)格就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了,訂單量也非常少!
記者算了一筆賬,按照450萬(wàn)元的銷售額、1.5%的利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算,在一個(gè)月的月餅季中,陳勇能賺6萬(wàn)多元。不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士分析,陳勇給出的數(shù)字很可能比較保守,否則不足以吸引他用一個(gè)月來(lái)干這件事。 據(jù)《新聞晨報(bào)》