國(guó)家在最新推廣“家電下鄉(xiāng)”的文件中已指出，鼓勵(lì)工商聯(lián)手，建立面向農(nóng)村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認(rèn)為，家電下鄉(xiāng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)拉動(dòng)是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉(xiāng)究竟有多大的拉力，二是對(duì)沒(méi)有中標(biāo)的品牌會(huì)有多大的沖擊
“我不贊同‘農(nóng)村市場(chǎng)是一塊大蛋糕’的說(shuō)法，相比于城市，農(nóng)村市場(chǎng)的抗壓能力更差。”江西省贛州地區(qū)真又好高新家電批發(fā)超市項(xiàng)目經(jīng)理熊霖平昨天告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，今年他們的銷售額最多增長(zhǎng)10%，相比于去年25%的增速，明顯放緩了。“農(nóng)村市場(chǎng)潛力很大，但需要培育才能一點(diǎn)點(diǎn)地釋放。因此，農(nóng)村市場(chǎng)不見(jiàn)得是肥肉，頂多是一塊‘五花肉’。”
廠商紛進(jìn) 看中潛力
盡管農(nóng)村家電市場(chǎng)增速有所放緩，但其巨大潛力依然誘人，尤其是東南沿海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更成為家電廠商紛紛進(jìn)駐的熱土。
創(chuàng)維從今年9月份啟動(dòng)了“農(nóng)村液晶倍增計(jì)劃”。創(chuàng)維集團(tuán)中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷總部副總經(jīng)理林悅濤說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)液晶（LCD）電視銷量巨大，縣級(jí)市場(chǎng)LCD電視已占彩電銷售額的70%，農(nóng)村對(duì)小尺寸液晶需求量很大。創(chuàng)維希望從今年9月至明年1月的旺季，19、22、26英寸三個(gè)型號(hào)的LCD電視銷量能達(dá)到50萬(wàn)臺(tái)。
為此，創(chuàng)維計(jì)劃從9月至11月，在全國(guó)完成3000家縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶門店的終端改造，并完成5000家縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶門店的LCD電視出樣；還計(jì)劃把19、22英寸LCD電視的價(jià)格在明年春節(jié)前后下拉至1599元和1799元，使之與同尺寸CRT（顯像管）電視的價(jià)差在500元以內(nèi)。
而康佳今年年初就已實(shí)施開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的“千店工程”�？导讯嗝襟w營(yíng)銷公司總裁穆剛告訴本報(bào)記者，最近國(guó)家將“家電下鄉(xiāng)”政策擴(kuò)大至14個(gè)省區(qū)市，更是一個(gè)利好。康佳的彩電、冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī)都準(zhǔn)備去再次投標(biāo)。
外資品牌也紛紛跟進(jìn)。據(jù)了解，三星今年開(kāi)始重視縣級(jí)平板電視市場(chǎng)。而夏普也開(kāi)始對(duì)中國(guó)市場(chǎng)“向下滲透”，它在廣東地區(qū)原來(lái)只有廣州、深圳2個(gè)辦事處，現(xiàn)在增加到9個(gè)辦事處和分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷人員也在增加。
大賣場(chǎng)同樣也看好農(nóng)村市場(chǎng)。國(guó)美副總裁李俊濤在日前的彩電峰會(huì)上指出，二、三級(jí)市場(chǎng)將成為國(guó)美銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)美已在二、三級(jí)市場(chǎng)擁有436家門店，今后將繼續(xù)深化拓展，并改造二、三級(jí)市門店的形象。而蘇寧也預(yù)測(cè)，明年平板電視將火在二、三級(jí)市場(chǎng)，因此它將加快在二、三級(jí)市場(chǎng)的“跑馬圈地”。
農(nóng)村市場(chǎng)漸趨成熟
熊霖平所在的公司，目前主要在贛州的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)做小家電業(yè)務(wù)代理。他說(shuō)，今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的銷量增多了，但經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，品牌更集中，農(nóng)村消費(fèi)者更加理性了，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)要求更高。像在當(dāng)?shù)兀妷毫﹀佒饕翘K泊爾(002032,股吧)、美的、創(chuàng)迪、尚朋堂幾個(gè)牌子；電磁爐主要是美的、九陽(yáng)、富士寶、蘇泊爾幾個(gè)牌子。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的觀念也在轉(zhuǎn)變。“家電廠如果沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)做售后服務(wù)，是難以支撐的。”熊霖平說(shuō)，“我們現(xiàn)在不想做進(jìn)貨50元、出貨100元、賺50元的生意，寧愿做進(jìn)貨60元、賣80元、賺20元的生意，雖然現(xiàn)階段利潤(rùn)低一點(diǎn)，也希望做有實(shí)力廠家的代理。”
而農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷，今年也在往鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。熊霖平告訴記者，工廠會(huì)提供物料，到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作宣傳、現(xiàn)場(chǎng)演示，比如用電磁爐如何煮食，80%的品牌廠是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)來(lái)宣傳和促銷的，因?yàn)樵谝恍┼l(xiāng)鎮(zhèn)老百姓連什么是電磁爐也不知道。而去年這種活動(dòng)基本只在縣城才有。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體老板也才開(kāi)始注重門店形象。熊霖平說(shuō)，以前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店門上貼個(gè)招牌就開(kāi)業(yè)了，有的地面還是泥巴，冰箱等樣品雜七雜八地陳列著�，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店也會(huì)搞店頭裝修、粉墻、吊頂、鋪地磚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的思維轉(zhuǎn)變，讓代理好做了一些。“目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還屬于培育期，或者說(shuō)半成熟期。”
管理模式仍需改善
“現(xiàn)在農(nóng)村家電市場(chǎng)最大的問(wèn)題還是售后。”熊霖平認(rèn)為，像小家電一個(gè)系列就10~20個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的元器件只有廠家才有辦法更換。“我有一個(gè)朋友做手機(jī)，廠家配件沒(méi)供應(yīng)得上，他代理一個(gè)手機(jī)品牌才8個(gè)月，因售后費(fèi)用就虧了20萬(wàn)元。所以，選擇廠家很重要，我們只能憑廠家一直以來(lái)的誠(chéng)信度來(lái)挑選，否則做代理‘心里很懸’。”
國(guó)家如何進(jìn)一步刺激農(nóng)村消費(fèi)，也是熊霖平關(guān)心的。“農(nóng)村市場(chǎng)潛力很大，但現(xiàn)在有點(diǎn)處于‘停滯’狀態(tài)。”
湖南正東貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理謝少良也感到了農(nóng)村市場(chǎng)的變化。“10月份家電銷售下滑得很明顯，可能與農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)價(jià)格的回落有關(guān)，像生豬的價(jià)格聽(tīng)說(shuō)比前幾個(gè)月降了20%。而農(nóng)產(chǎn)品是湖南農(nóng)村主要的收入來(lái)源之一。”
但謝少良認(rèn)為：“土地可以流轉(zhuǎn)，對(duì)啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)利好，這與宏觀經(jīng)濟(jì)衰退是一個(gè)‘對(duì)沖’。沒(méi)有土地新政，農(nóng)村市場(chǎng)肯定會(huì)衰退。而如果農(nóng)村的福利、社保、醫(yī)療問(wèn)題解決了，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力就可以更好地爆發(fā)。”
而鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電代理業(yè)務(wù)最困擾謝少良的還有廠家的管理問(wèn)題。“廠家是‘人海戰(zhàn)術(shù)’，一個(gè)地區(qū)辦事處70~80人，縣級(jí)分支機(jī)構(gòu)5~6人，為了‘掌控終端’而令成本居高不下，任務(wù)卻仍壓在代理商身上。而且，廠家對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售政策不穩(wěn)定。所以，往往廠家抱怨代理商沒(méi)做好，代理商又抱怨利潤(rùn)太少，雙方還沒(méi)能建立合理的商業(yè)模式、形成合力。”
其實(shí)，國(guó)家在最新的推廣“家電下鄉(xiāng)”的文件中已指出，鼓勵(lì)工商聯(lián)手，建立面向農(nóng)村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認(rèn)為，家電下鄉(xiāng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)拉動(dòng)是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉(xiāng)究竟有多大的拉力，二是對(duì)沒(méi)有中標(biāo)的品牌會(huì)有多大的沖擊。