大賣場是鉆石業(yè)的終極形態(tài)？
珠寶商從深圳批來的價值3300元的鉆石，在北京商場里要賣1萬，而在連鎖賣場里，它的身價是5000元。
文/鄺新華
近3000平方米的營業(yè)面積，在北京東三環(huán)富力城商業(yè)中心三樓，這個商場賣的都是鉆石。有這么大的鉆石交易量來支撐一個大賣場嗎？對于這樣的疑問，全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅反問道：“你覺得一家3000平方米的餐廳，一天賣10萬塊錢生意好不好？”在場的人一時反應(yīng)不過來：“20萬呢？40萬呢？”萬子紅開始變得得意：“我一天的銷售量有50多萬塊錢，日均。今天(周一)是最差的一天，一般禮拜一、二銷售量在20萬上下，禮拜三、四30萬上下，”萬子紅用手比劃了一個上升的曲線，“到了周末就奔著100萬去了。上個周末一天就賣了189萬。這樣一年可以賣兩億。”
在豪華裝修的會客廳里，萬子紅興奮地數(shù)著自己的營收，不僅僅向提問的記者，還有來談融資的金融機(jī)構(gòu)代表。萬子紅坦白自己的野心：“我對這個模式已經(jīng)胸有成竹。我們在中國要開400家店，北京悠唐商業(yè)中心的店正在裝修，杭州的店也馬上開張了。我最擔(dān)心的是，某些資本大鱷的進(jìn)場使我的優(yōu)勢不復(fù)存在。對我來說，現(xiàn)在要迅速擴(kuò)店占領(lǐng)市場。”
“50%的人支持我，50%的人反對我”
萬子紅，最近在鉆石行業(yè)比較紅。“你們可以去問問批發(fā)市場里的同行，他們都知道我的名字，有50%的人支持我，有50%的人反對我，反對我的都是些小牌子，因?yàn)樗麄兊呢洀拇瞬缓觅u了，大的供應(yīng)商支持我，因?yàn)槲野蚜孔咂饋砹恕?rdquo;
把量“走起來”的竅門是便宜，把同行惹火的竅門也是便宜。萬子紅把他的鉆石經(jīng)營理念總結(jié)在一個小宣傳單里，單子上自問道：“在你們這兒買鉆戒能省多少？”自答：“能省50%左右。”如果這樣的廣告出現(xiàn)在鉆石網(wǎng)站上，我們可能容易理解。同樣在商場里“大擺筵席”地賣鉆石，怎么能有50%的差價？
萬子紅的官方解釋是這樣的：比如珠寶商從深圳批來的價值3300元的鉆石，在商場里要賣1萬，其中包括商場25%的扣點(diǎn)以及珠寶商42%的利潤。“我只賣5000。我和傳統(tǒng)百貨都是商場，但我把珠寶商的環(huán)節(jié)扔掉了，省去42%。我一想，掙25%太高了，就砍掉了8%，我們的鉆石都是在成本價之上加17%就出手。”
萬子紅把這種省掉中間商的模式稱為鉆石業(yè)里的國美模式——不僅僅是全國連鎖和大賣場，而且是商場拋開中間商成為銷售實(shí)體。雖然萬子紅拋開的是珠寶的中間商，但他稱自己的對手是傳統(tǒng)百貨商場，他甚至對百貨商場的聯(lián)營商業(yè)體制表示出極度的抵制：聯(lián)營體制出現(xiàn)在百貨商場面臨倒閉的過去，后來百貨商場不再自己進(jìn)貨，只提供鋪位和收取回扣。“一個商場不承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險，為此它要允許中間商從消費(fèi)者手里再拿走42%。”
“我不是一個打假英雄”
同行們顯然不是這樣看的，即使“五一”的好業(yè)績也沒有消去萬子紅胸中的氣憤。還是北京每克拉美鉆石商場董事長的時候，萬子紅的低價策略就已經(jīng)給他帶來諸多同行的責(zé)難。他讓助理把最近的負(fù)面報道樣報拿出來，然后邊翻著這些北京都市報紙，邊總結(jié)同行們對他的質(zhì)疑。“他們那是假的”、“一分錢一分貨，鉆石這東西，怎么可能賣得便宜？”這些都是萬子紅最初聽到的質(zhì)疑聲，這讓萬子紅很生氣：“我的競爭對手就是傳統(tǒng)百貨，所以傳統(tǒng)百貨的老板們就在用各種語言來暗示我們的貨一定有問題。作為我的同行，他們已經(jīng)到了無恥的程度。”
“眾所周知，從深圳過來的每一顆鉆石，到了北京基本上都加價3.3倍賣給消費(fèi)者。”萬子紅說，當(dāng)記者們拿著這個公式去問百貨商場時，記者得到的答案是：“這不可能，鉆石沒有暴利。”另一些記者也有質(zhì)疑萬子紅的：“怎么證明你的話是真的？有什么證據(jù)你便宜了一半？”萬子紅說，這是“這么些年來北京的市民媒體問我最多的問題”。
面對這些質(zhì)疑，今年離開每克拉美鉆石商場自立門戶的時候，萬子紅決定拿出殺手锏——國際鉆石報價單，這使萬子紅再一次陷入與同行的口水戰(zhàn)。
“報價單上有任何一顆鉆石的國際批發(fā)價格。”萬子紅說，“鉆石是有很強(qiáng)貨幣屬性的標(biāo)準(zhǔn)商品，跟黃金一樣，為什么某些商品交易用鉆石做為貨幣呢，因?yàn)殂@石一算就知道多少錢。”邊說邊翻出不久前北京某主流都市報對他的報道：“記者引用了某商場老板的話，說品牌暴利合理，他們說那不叫暴利，而叫品牌溢價。我聽完以后覺得極為惡心。”
萬子紅情緒稍微平靜之后又說：“也就是因?yàn)檫@個(國際鉆石報價單)，他們(同行)才急了。任何人只要交幾百人民幣的年費(fèi)，就能拿到這個報價單。零售商都不愿意拿出來，是因?yàn)樗麄儝炅颂嗟腻X，不好意思拿出來。我也不是一個打假英雄，我也不是為了揭露行業(yè)中的潛規(guī)則，只是過去那些人賣得太貴了，我們新來的為了占領(lǐng)市場，我們少賣點(diǎn)錢多賣點(diǎn)貨。”
“鉆石滿足的是心靈需要”
同樣有著價格優(yōu)勢的鉆石零售商也在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)，以鉆石小鳥、九鉆、柯蘭為代表。對于這些輕公司，萬子紅的鉆石國美連鎖大賣場會不會顯得有些“笨重”而成本高貴呢？
“裝修是一次性的投資，對我們而言是很值得的，我只要在日常的管理成本上壓下來的話，一樣能保持合理的利潤率，同時保證價格優(yōu)勢。”萬子紅也承認(rèn)，“我從來沒喊過比鉆石小鳥便宜一半。”但萬子紅也說，網(wǎng)站們價格便宜并不是因?yàn)闆]有大規(guī)模的實(shí)體店，而是因?yàn)樯虉?7%的毛利太高，他們不用賣這么貴。
萬子紅為大賣場模式辯護(hù)說：“同樣25塊錢的哈根達(dá)斯雪糕，你在王府井步行街的專賣店里買給你女友，跟在小賣鋪里買，她的心理感受是不一樣的。鉆石的使用價值很低，主要是滿足人們的心靈需要。”
萬子紅認(rèn)為鉆石銷售網(wǎng)站也有其弊端：“百度搜索排名第一是7塊，如果這個人買了鉆石，7塊錢不算什么，但有很多人只是去看看，看一次7塊錢。開一個店，我一年做兩億營業(yè)額，租金只有六七百萬人民幣。網(wǎng)站要做兩億營業(yè)額，六七百萬廣告費(fèi)夠嗎？不夠，每年燒的錢是數(shù)以億計(jì)的人民幣，他的租金和渠道費(fèi)用比我們貴很多。”萬子紅得出這樣的結(jié)論，“表面上我有店他們沒有店，但他們的成本比我們高。網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石其實(shí)是一個美麗的資本故事。