——專(zhuān)訪一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理薄石 執(zhí)行副總經(jīng)理張曉軍
“三年銷(xiāo)售一百萬(wàn)輛”是中外雙方股東給中國(guó)市場(chǎng)下達(dá)的硬任務(wù)。張曉軍和他到任不足半年的外方搭檔薄石，似乎已經(jīng)找到了攻克任務(wù)的三把鑰匙：把奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量從現(xiàn)在的179家擴(kuò)充至500家；專(zhuān)為二三線城市打造低價(jià)車(chē)型；引入奧迪全系車(chē)型。
這兩位奧迪全球第一大市場(chǎng)的掌門(mén)人近日接受記者采訪時(shí)如是說(shuō)。
全球產(chǎn)能吃緊
記者：2010年奧迪在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售了多少輛？奧迪與奔馳、寶馬相比處在什么樣的位置上？
薄石 張曉軍：2010年奧迪全球銷(xiāo)量是109.2萬(wàn)輛，同比增幅為15%。同時(shí)，奧迪品牌已經(jīng)連續(xù)13年實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，反觀奔馳和寶馬兩個(gè)品牌的曲線雖然在2010年是上升的，但是仍然沒(méi)有恢復(fù)到歷史最高水平，應(yīng)該屬于恢復(fù)性增長(zhǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)，奧迪成為第一個(gè)累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)100萬(wàn)輛的高檔車(chē)品牌，2010年銷(xiāo)售突破22萬(wàn)輛：A4平均月銷(xiāo)量超過(guò)4600臺(tái)，全年55686輛。A6L的銷(xiāo)量超過(guò)了11萬(wàn)輛，Q5平均月銷(xiāo)量超過(guò)3000輛，進(jìn)口車(chē)全年共進(jìn)口30668輛，增幅達(dá)106.9%。Q7獲得了81%的高速增長(zhǎng)。A5/S5系列達(dá)到5556輛。
特別說(shuō)明的是，去年以來(lái)，奧迪的國(guó)產(chǎn)車(chē)型一直供不應(yīng)求，為了盡快緩解市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的大量需求，在排產(chǎn)上做了一些相應(yīng)的調(diào)整，將有限的產(chǎn)能盡可能地留給Q5和A4L。特別是Q5的用戶等的時(shí)間太長(zhǎng)了，也為自己的產(chǎn)能不足對(duì)大家道一聲抱歉。奧迪不僅在中國(guó)，在全球都遇到了產(chǎn)能緊張的問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)充至500家
記者：與奔馳的擴(kuò)充經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)相比，奧迪的速度似乎是慢了？在這方面奧迪有什么打算？
薄石 張曉軍：將從現(xiàn)有179家向500家發(fā)展，并且將遍布全國(guó)，重點(diǎn)布局二三線城市。奧迪品牌多年來(lái)在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)上的發(fā)展一直是非常穩(wěn)健的。去年我們明顯加快了步伐，選出了60家新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)奧迪來(lái)說(shuō)，截至去年年末以及有179家開(kāi)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。盡管如此，我們?nèi)匀灰３忠粋�(gè)比較穩(wěn)健的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展策略。這樣做的目的，一方面經(jīng)銷(xiāo)商能夠?yàn)橛脩籼峁M意的銷(xiāo)售、達(dá)到品質(zhì)的服務(wù)；另外要保證經(jīng)銷(xiāo)商的足夠盈利，在盈利前提之下才能保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。今后的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中一方面要滿足銷(xiāo)量增長(zhǎng)的要求，同時(shí)仍然還是穩(wěn)健地發(fā)展。
為二三線推低價(jià)車(chē)
記者：奧迪是一個(gè)相對(duì)比較高端的品牌，二三四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)低端的消費(fèi)市場(chǎng)。奧迪是否會(huì)對(duì)這些市場(chǎng)給出一些低端的或者低價(jià)的車(chē)？
薄石 張曉軍：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，中國(guó)高檔車(chē)市場(chǎng)主要在一二級(jí)城市，或者說(shuō)省會(huì)，省會(huì)之外比較發(fā)達(dá)的城市如大連、青島。但是現(xiàn)在中心城市千人保有量比較高，會(huì)放緩。因此長(zhǎng)期來(lái)看二三級(jí)市場(chǎng)，甚至三四級(jí)市場(chǎng)有很大的潛力。我們進(jìn)入有兩個(gè)問(wèn)題。第一是4S店規(guī)模，首先必須要符合奧迪全球的標(biāo)準(zhǔn)，我們正在研討多樣化的建店模式，因?yàn)橹行〕鞘型顿Y不用很大就可以存活，量會(huì)比較少；第二，我們要針對(duì)這些市場(chǎng)打造一些車(chē)型，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上打造一些車(chē)型滿足需求。
記者：三年100萬(wàn)輛的目標(biāo)是一個(gè)天文數(shù)字，尤其對(duì)于奧迪這樣的高端品牌來(lái)說(shuō)，靠什么完成？
薄石 張曉軍：就新車(chē)型而言，除了剛剛投放市場(chǎng)的2011年型奧迪A6L，將很快引入新奧迪A8L，奧迪A7 轎跑車(chē)、奧迪A1也將以進(jìn)口車(chē)的形式進(jìn)來(lái)。
三年100萬(wàn)輛。去年是22.5萬(wàn)輛。三年是指2011、2012、2013年，如果每年都能達(dá)到平均25%的增速，三年一百萬(wàn)輛就可以達(dá)到，在過(guò)去這些年里，奧迪品牌哪一年也沒(méi)有低于20%的增速，去年44%的增速。另外，中國(guó)高檔車(chē)市場(chǎng)僅占整個(gè)車(chē)市的6%至7%，與歐洲等成熟市場(chǎng)的20%至30%來(lái)說(shuō)差距還很大，與國(guó)際平均的10%至15%也還差很多。而未來(lái)，我們?nèi)匀贿�有10至15年的發(fā)展勢(shì)頭。
開(kāi)口說(shuō)北京限購(gòu)影響
記者：北京限行限購(gòu)政策，對(duì)于你們品牌有什么樣的影響？對(duì)北京的經(jīng)銷(xiāo)商，你們現(xiàn)在有什么樣的目標(biāo)任務(wù)？他們有什么樣的調(diào)整？
薄石 張曉軍：這是目前我們天天在關(guān)注的問(wèn)題，昨天北京區(qū)經(jīng)理給我打電話說(shuō)北京區(qū)的情況。其實(shí)北京限購(gòu)的政策到現(xiàn)在為止時(shí)間還不夠長(zhǎng)，目前來(lái)看影響是有的，比如說(shuō)1月份的頭20天，各個(gè)店基本上沒(méi)有什么事兒，買(mǎi)車(chē)的基本上是外地來(lái)的，當(dāng)?shù)刭I(mǎi)車(chē)的很少。年末備案的大概要在21日以后才能釋放，才能交車(chē)。頭一兩個(gè)月，我估計(jì)會(huì)不太正常，確實(shí)有影響。正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)以后，我覺(jué)得影響有限。
對(duì)于北京的經(jīng)銷(xiāo)商也有一些應(yīng)對(duì)策略。一個(gè)很重要的工作就是把二手車(chē)業(yè)務(wù)做起來(lái)。北京限牌對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)影響很大。如果能夠把北京二手車(chē)送到外地去，客戶來(lái)了以后，先幫他把二手車(chē)賣(mài)掉，然后再買(mǎi)新車(chē)。特別是奧迪的客戶，調(diào)查表明超過(guò)30%的客戶是換購(gòu)客戶。以前二手車(chē)有很廣泛的渠道，很快可以送到外地賣(mài)掉，現(xiàn)在要強(qiáng)化。