突破創(chuàng)新、總部先行，郵政寄遞首推市場化項目制營銷機制
2023-12-28 中國郵政速遞物流 點擊：次
打造一支“讓競爭對手敬畏、讓客戶點贊”的中國郵政寄遞營銷團隊，是中國郵政速遞物流股份有限公司對市場部大客戶營銷中心的定位。2021年起，中國郵政速遞物流股份有限公司大力開展項目制改革，以項目為抓手、以客戶為中心，通過職能轉(zhuǎn)型、搭建平臺、賦能授權(quán)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、促進人才合理流動，通過強化激勵考核，調(diào)動員工積極性，實現(xiàn)了“矩陣式管理、項目制運營”。
一、定戰(zhàn)略，首推市場化項目制營銷機制
中國郵政速遞物流股份有限公司堅持以“三個視角”找差距、“三大規(guī)律”促改革為根本遵循，以“綜合營銷為主導(dǎo)、專業(yè)營銷為主體、點部營銷為基礎(chǔ)、協(xié)同營銷為補充”為原則，建立市場化項目制機制，實現(xiàn)目標(biāo)、責(zé)任、任務(wù)、考核“四個到人”，不斷提升郵政寄遞競爭力、創(chuàng)新力、控制力、影響力、抗風(fēng)險能力，統(tǒng)籌推進寄遞高標(biāo)準市場體系建設(shè)。
推行項目制旨在創(chuàng)新寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展機制，聚焦戰(zhàn)略客戶、重點客戶、重點平臺，以“一項一策”為原則，組建具備“商務(wù)拓展、運營優(yōu)化、服務(wù)提升”功能的項目團隊，踐行“重要客戶重點管”的服務(wù)理念，立足大市場、服務(wù)大項目，依托郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋，發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，用好郵政數(shù)字賦能，橫跨多行業(yè)、多場景，縱深全環(huán)節(jié)、全鏈路，為重要客戶提供一體化、數(shù)智化綜合服務(wù)解決方案，打造中國郵政寄遞業(yè)務(wù)條線最強營銷團隊。
二、建機構(gòu)，大客戶營銷中心全面推行項目制
2021年3月，中國郵政速遞物流股份有限公司總部項目制機制全面啟動，下轄法院、交管、銀行、保險、電商等7個項目組，另包含海外倉、菜鳥速賣通2個國際項目組。項目組由項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理組成，采取PM方式進行管理。
通過在四大方面推動項目管理，實現(xiàn)了突破性的運營變革。一是建立市場化激勵機制。科學(xué)設(shè)置項目團隊目標(biāo)，創(chuàng)新激勵機制，形成項目內(nèi)的“利益共同體”，營造“項目引領(lǐng)、企業(yè)增效、員工增收”的共贏發(fā)展格局。二是推行綜合營銷策略。推動發(fā)展全產(chǎn)品營銷體系，實現(xiàn)營銷體系由單一市場營銷向大市場、泛市場營銷轉(zhuǎn)變；推動深化營銷資源整合，實現(xiàn)營銷體系從單一板塊營銷向全板塊聯(lián)動營銷推進。有效打破以往單一的產(chǎn)品營銷體系，為客戶提供了全供應(yīng)鏈的服務(wù)解決方案。三是形成協(xié)同保障機制。由項目團隊牽頭，推動部門間強化互動，共同做好補位支撐，協(xié)同解決項目運營過程中的重要事項，保障項目運營順暢，推動全網(wǎng)重點項目由“盆景”變“風(fēng)景”。四是建立團隊聯(lián)動機制。經(jīng)營、網(wǎng)運、服務(wù)“三端聯(lián)動”，搭建有力支撐團隊，形成快速反應(yīng)能力，在做好商務(wù)拓展的同時，為客戶提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)。
三、選項目，首批項目獲得良好發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級
�。ㄒ唬┲ζ叽箜椖匡w躍式發(fā)展
政務(wù)類項目通過模式創(chuàng)新，更好踐行為民服務(wù)理念；商企類項目保持市場份額穩(wěn)中有升；電商類項目新增來伊份、希望在線、博庫書城、阿里巴巴小郵局、聯(lián)想B2C、抖音電商云倉、中航信、財智共享等項目，年度收入新增近億元。
1.法院項目優(yōu)流程、穩(wěn)增長。項目組牽頭狠抓全國法院項目運營質(zhì)量，緊盯客戶KPI指標(biāo)。自項目制運行以來，不斷豐富、創(chuàng)新服務(wù)模式，開展了直接送達輔助創(chuàng)新試點、法律文書專遞創(chuàng)新試點；不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動新一代寄遞信息系統(tǒng)完成了法院專遞簽收回執(zhí)電子化功能研討及開發(fā)。
2.交管項目服務(wù)民生有新招。疫情期間堅守國家隊的使命擔(dān)當(dāng)，交管項目組全力做好警郵便民服務(wù)保障，保障疫情期間服務(wù)不中斷。項目組敏捷洞察群眾“牌證網(wǎng)上辦”的迫切業(yè)務(wù)需求，主動配合各級公安交管部門，及時響應(yīng)12123公安部互聯(lián)網(wǎng)交通安全綜合服務(wù)管理平臺駕駛證期滿換證‘容缺辦’的公安部便民服務(wù)舉措，首創(chuàng)性開啟“先行12123郵寄領(lǐng)取駕照+事后醫(yī)院體檢/郵寄體檢報告”行業(yè)服務(wù)模式。
3.國內(nèi)電商類項目破困境增收入。耐克項目組創(chuàng)新“極速前進”模式，疊加“集中整付”增值服務(wù)。2021年11月，深度融入NIKE低碳減排全球戰(zhàn)略，提供社區(qū)沉浸式消費新體驗（即付尾款極速達）—“極速前進”模式，將郵件前置于收貨地所在的中國郵政EMS營業(yè)網(wǎng)點，消費者付尾款后即刻投遞入戶，2023年“雙11”最快一單“下單-付尾款-投遞”僅用時11分鐘。國內(nèi)電商TOP項目組創(chuàng)新求變、緊盯市場，以落地配服務(wù)模式打破國內(nèi)電商TOP拓展價格戰(zhàn)困局。整合全網(wǎng)資源、激活潛在需求，試點省內(nèi)落地配服務(wù)模式，自項目組成立以來成功拓展巧廚商貿(mào)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)配送等行業(yè)頭部客戶，實現(xiàn)有效益的規(guī)模發(fā)展。
�。ǘ┩苿悠叽箜椖肯蛐袠I(yè)深化轉(zhuǎn)型
中國郵政速遞物流股份有限公司持續(xù)深化項目制運營，由原有的以經(jīng)營客戶為主，逐步實現(xiàn)了向經(jīng)營行業(yè)的轉(zhuǎn)型。法院項目著力拓展法院、檢察院、仲裁委、司法局等執(zhí)法機構(gòu)以及律協(xié)等客戶，法院專遞產(chǎn)品向司法類產(chǎn)品系列化推進，延伸到檢察專遞、勞動仲裁專遞、法律文書專遞等，實現(xiàn)向司法行業(yè)轉(zhuǎn)型。交管項目著力拓展駕駛證、機動車號牌寄遞兩類傳統(tǒng)市場，同時向“非機動車牌證綜合服務(wù)、汽車金融車貸綜合服務(wù)、檔案智能倉配服務(wù)、車輛檢測服務(wù)”等汽車生態(tài)周邊市場延伸，實現(xiàn)向車生態(tài)行業(yè)轉(zhuǎn)型。銀行項目牢牢抓住14個千萬級卡函項目，深挖22個VIP客戶（15個全國性銀行、5個制卡廠、2個金融公司）需求，實現(xiàn)向金融行業(yè)轉(zhuǎn)型。國內(nèi)電商TOP項目擴軍增容，鎖定休閑食品、個人護理、圖書影像、居家生活4大電商行業(yè)TOP商家，創(chuàng)新“區(qū)域內(nèi)集配或區(qū)域間干線+集配”服務(wù)模式，以“倉+配”服務(wù)模式提升客戶粘度和效益，實現(xiàn)向電商行業(yè)轉(zhuǎn)型。保險龍頭客戶項目聚焦40家保險公司總部及1439家保險公司省級機構(gòu)，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，深挖行業(yè)寄遞需求，實現(xiàn)向保險行業(yè)轉(zhuǎn)型。耐克項目重點做好時尚潮牌的深度合作，聚焦產(chǎn)業(yè)集群市場區(qū)域合作，實現(xiàn)向鞋服行業(yè)轉(zhuǎn)型。騰訊項目深挖寄遞需求，不斷拓寬業(yè)務(wù)版圖，實現(xiàn)向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)型。
四、配機制，“鐵三角”網(wǎng)業(yè)服聯(lián)動機制層層推進
�。ㄒ唬┰O(shè)計“鐵三角”聯(lián)動機制
通過對標(biāo)競品和行業(yè)，搭建起“橫向到邊、縱向到底”的“鐵三角”網(wǎng)業(yè)技服聯(lián)動工作機制。通過采用PM項目管理法，對客戶需求啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、復(fù)盤、再提升等環(huán)節(jié)實施全閉環(huán)過程管控，實現(xiàn)目標(biāo)、責(zé)任、任務(wù)、KPI考核“四個到人”，在全網(wǎng)標(biāo)準化服務(wù)的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢資源為大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高端的供應(yīng)鏈綜合解決方案。
�。ǘ┐罱�“鐵三角”聯(lián)動小組
建立“總部-各省-地市”三級聯(lián)動小組，確保貫穿市場、運營、信息、服務(wù)等部門，建立“事前預(yù)判、事中調(diào)度、事后補救”的產(chǎn)品質(zhì)量閉環(huán)管理體系。將觸發(fā)“鐵三角”機制的異常情況細化為工作督辦清單，堅持問題導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，限定責(zé)任部門按時解決，做到件件有著落、事事有閉環(huán)。
�。ㄈ┲贫�“鐵三角”聯(lián)動工作法
聯(lián)動工作組在各部門間采用“兩會一單”形式實現(xiàn)橫向聯(lián)動、對各省采用“一令一單一會”形式實現(xiàn)縱向聯(lián)動，推進聯(lián)動工作“橫向到邊、縱向到底”，使“任務(wù)到人、目標(biāo)到人、責(zé)任到人、考核到人”的“四個到人”工作機制得到有效落實。
�。ㄋ模┩晟扑捻椆ぷ鞅Ｕ蠙C制
配套推進首問負責(zé)制、異常事項升級機制、夠量線路提速機制、“SVIP”保障機制，打造主動擔(dān)當(dāng)、高效溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的全網(wǎng)聯(lián)動平臺，確保“鐵三角”工作機制深化推進。
五、出成效，項目制賦能客戶服務(wù)模式創(chuàng)新
�。ㄒ唬┙y(tǒng)一資源調(diào)配，網(wǎng)業(yè)服聯(lián)動，實現(xiàn)端到端全鏈條精益化管控
在“618”“雙11”等生產(chǎn)旺季期間，公司啟動“經(jīng)營、網(wǎng)運、服務(wù)”三端聯(lián)動的旺季保障機制，各業(yè)務(wù)部門、支撐部門在指調(diào)中心現(xiàn)場辦公，上下聯(lián)動，調(diào)配運能資源，真正實現(xiàn)了運營助力經(jīng)營的緊密耦合協(xié)作。通過營銷端搶收搶發(fā)、快速入網(wǎng)，運輸端卡點管控、環(huán)環(huán)銜接，投遞端優(yōu)化市趟、專網(wǎng)特投，全力保障了重點項目運營質(zhì)量。
（二）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提升重點項目新體驗，實現(xiàn)客戶服務(wù)新發(fā)展
一是打造非機動車領(lǐng)域“線上申辦+線下便民服務(wù)”行業(yè)創(chuàng)新模式，高效發(fā)揮中國郵政科技賦能、EMS敏捷配送、上門服務(wù)和網(wǎng)點廣泛等優(yōu)勢，為廣大車主提供電動自行車注冊登記和牌證郵寄零距離便民服務(wù)；二是通過提供定制郵路服務(wù)，滿足用戶的個性化需求。三是打通航司、機場一站式寄遞服務(wù)，打造“行李到家”服務(wù)模式，為出行人群提供便利。
六、提品牌，打造快遞行業(yè)大項目服務(wù)新高度
項目制模式將快遞行業(yè)大項目服務(wù)水平提升到新高度。依照市場運行規(guī)律，堅持“高品質(zhì)定位、高標(biāo)準服務(wù)、敏捷化運營、市場化機制”原則，建立市場化激勵機制，推行綜合營銷策略，以重點行業(yè)為切入點，強化行業(yè)TOP客戶綜合營銷，為客戶提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)，推動總部項目發(fā)展取得明顯成效，實現(xiàn)寄遞業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、客戶規(guī)模的不斷擴大。
項目制運營機制為快遞行業(yè)優(yōu)秀營銷人才提供大展宏圖的新高地。自成立以來，項目制為中國郵政寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展種下了“梧桐樹”，打造了快遞行業(yè)人才新高地，吸引了一批年富力強、素質(zhì)優(yōu)良、業(yè)績突出的專業(yè)人才，先后吸引來自郵政系統(tǒng)內(nèi)、順豐、京東等同行業(yè)的優(yōu)秀人才；集聚了一批高水平、有活力的創(chuàng)新人才，營造出有高度、有力度、有精度、有溫度的人才生態(tài)；培養(yǎng)了一批能力強、業(yè)務(wù)熟的優(yōu)秀人才，真正做到了“栽下梧桐樹引來金鳳凰”，為寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展提供堅實的項目型人才保障。
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