在說(shuō)這個(gè)話題之前，我們先看一組數(shù)據(jù)!

　　在中國(guó)，有一半老年人買過(guò)保健品!

　　中國(guó)保健協(xié)會(huì)最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)每年保健品的銷售額約2000億元，其中老年人消費(fèi)占了50%以上。調(diào)查顯示，超過(guò)65%的老年人使用過(guò)保健品。在保健品獲得渠道中，有近66%的老年人因公司推銷、廣告宣傳而購(gòu)買保健品。

　　為了讓大家對(duì)保健品行業(yè)有一個(gè)更加直觀的感受，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了這樣一個(gè)真實(shí)的故事，這是一個(gè)騙子的自述……

　　01

　　騙子：我是怎么掏空老人錢包的!

　　這是一個(gè)真實(shí)的故事……

　　第一步：洗腦

　　這一步，我從一個(gè)大學(xué)生被“洗腦”后變成騙子，再去給老人“洗腦”行騙。

　　畢業(yè)后，我來(lái)到一家“生物科技”公司，后來(lái)我知道其實(shí)就是保健品銷售。

　　與公司簽約后，我和同學(xué)們被安排參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)后，我被送到一家已經(jīng)開(kāi)了6年以上的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購(gòu)買保健品長(zhǎng)達(dá)5年以上的老人。

　　那些長(zhǎng)期購(gòu)買保健品的老人內(nèi)心很可能并不認(rèn)可保健品，但他們需要自我認(rèn)同和自我辯解，當(dāng)別人問(wèn)起他保健品好不好的時(shí)候，為了維護(hù)面子，老人一定會(huì)說(shuō)好。沒(méi)有老人愿意承認(rèn)自己傻，“如果說(shuō)不好，這不是打自己的臉嗎?”我被公司洗了一遍腦，再被這些“固執(zhí)”的老人洗了一遍腦，對(duì)保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

　　保健品銷售員要掌握的“話術(shù)”，發(fā)傳單、拉人進(jìn)店、團(tuán)購(gòu)、送禮品、老“顧客”教育新“顧客”、重點(diǎn)發(fā)展的顧客類型…每次開(kāi)會(huì)，會(huì)議記錄上都有流程。

　　第二步：拓荒

　　這一步，研究老人，取信老人，用養(yǎng)生專家套路老人!

　　沒(méi)多久，我和幾位同事被派到另一個(gè)地區(qū)“拓荒”，要建立起一家新的“養(yǎng)生館”。“養(yǎng)生館”挑在了一個(gè)老小區(qū)，這里老年人多。

　　我們每天早上吆喝著拉老人來(lái)店中測(cè)血壓，用很和善的語(yǔ)氣和老人談，老人是不會(huì)抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

　　我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕!

　　保健品不能說(shuō)保健品，會(huì)說(shuō)“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人容易對(duì)此放下戒備心!

　　聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，老人有沒(méi)有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品，買得起哪個(gè)價(jià)位段的保健品。

　　為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)閉館就會(huì)召開(kāi)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一個(gè)老人，專門針對(duì)他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到見(jiàn)面第一句話和老人說(shuō)什么，老人作出不同情況的回應(yīng)后又該如何應(yīng)答。

　　“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”這些生活用品吸引老人參加。只要讓老人覺(jué)得“這個(gè)杯子非常好，來(lái)了就免費(fèi)給你”。

　　最重要的一步來(lái)了，我們會(huì)請(qǐng)一些所謂的“養(yǎng)生專家”，其實(shí)就是幫助我們忽悠老人的騙子，他可能什么醫(yī)療健康知識(shí)都不懂。

　　“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。而很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂，往往不會(huì)公開(kāi)質(zhì)疑我們。

　　為了賣出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，購(gòu)買時(shí)我們要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并且勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下。甚至陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。

　　第三步：開(kāi)騙

　　這一步，利用老人的同情心和“養(yǎng)生專家”，開(kāi)騙!

　　我騙過(guò)金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說(shuō)自己條件不好，我也一直沒(méi)強(qiáng)迫她購(gòu)買，我們之間反而產(chǎn)生了這樣一段對(duì)話：

　　倪阿姨：我家庭條件真的不好，每個(gè)月退休金才2000多，你這保健品動(dòng)不動(dòng)就四五千上萬(wàn)塊，我這根本買不起啊!

　　我：倪阿姨沒(méi)事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講產(chǎn)品，你來(lái)了我們店里，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開(kāi)工資，我拿著不安心。

　　倪阿姨：你每月工資是多少啊?

　　我：我們每個(gè)月底薪是1800，還會(huì)有些提成。

　　倪阿姨：那是不是我買了你的產(chǎn)品你就會(huì)有提成?

　　我：是有的，一大盒保健品一般提成是200塊。

　　倪阿姨：小伙子出來(lái)工作真不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽(tīng)一聽(tīng)…

　　其實(shí)我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是為了讓老人覺(jué)得我辛苦，產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實(shí)相信了，很認(rèn)真地聽(tīng)我講。

　　后來(lái)在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨和“養(yǎng)生專家”展開(kāi)問(wèn)診，當(dāng)時(shí)房間里只有我們?nèi)齻�(gè)人，“養(yǎng)生專家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。

　　我不斷問(wèn)“養(yǎng)生專家”，“納豆”對(duì)倪阿姨身體是否會(huì)有好處。“養(yǎng)生專家”在肯定好處后，我還不斷向他“爭(zhēng)取”優(yōu)惠。“養(yǎng)生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口，答應(yīng)把價(jià)值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈(zèng)品賣給倪阿姨。“養(yǎng)生專家”還非常神秘地悄聲對(duì)倪阿姨說(shuō)：“大姐，這個(gè)優(yōu)惠真的不多，全市沒(méi)幾個(gè)人能拿到，你出去后千萬(wàn)不能告訴別人。”

　　在問(wèn)診的前一天，我早就給“養(yǎng)生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場(chǎng)問(wèn)診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”，所謂的“優(yōu)惠”也只是我們演戲的產(chǎn)物。

　　倪阿姨后來(lái)還買了價(jià)值12000多元的保健品，在一個(gè)半月的時(shí)間里，花了2萬(wàn)多，我拿到了1600多元提成。

　　“養(yǎng)生專家”進(jìn)行授課后，“收款”成為工作重點(diǎn)。

　　02

　　警惕：一大批中國(guó)老人正被洗劫!

　　近年來(lái)，一些所謂的保健品公司大打感情牌忽悠老年人購(gòu)買“保健品”，床上用品、雞蛋、牙刷，全部送送送!多數(shù)老人被洗腦，更有老人明知被騙，卻心甘情愿。

　　此前，央視《焦點(diǎn)訪談》推出“大爺大媽請(qǐng)留神”系列，揭露花樣騙局。第一期曝光的保健品“會(huì)銷”騙局，已有無(wú)數(shù)老人中招!其實(shí)，保健品騙人招數(shù)大同小異，主要手段是“會(huì)銷”。

　　會(huì)銷，顧名思義，就是以開(kāi)會(huì)、講座等名義把人召集在一起，實(shí)際上是推銷產(chǎn)品。不少老年人經(jīng)常接到這樣的邀請(qǐng)去聽(tīng)講座，買回一些號(hào)稱有奇效的保健食品或者床墊、枕頭等保健產(chǎn)品。這些產(chǎn)品動(dòng)輒幾千上萬(wàn)元，但等到老人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)有什么特別的效果，卻是投訴無(wú)門，最后只能吃啞巴虧。

　　03

　　真相：保健品不可能治病!

　　時(shí)下的許多保健品，宣稱針對(duì)老年人腰腿疼、內(nèi)分泌失調(diào)、睡眠不好等常見(jiàn)病癥，吹得天花亂墜。專家介紹，保健品它的本質(zhì)就是一種食品而已，它不可能治病的!