在對不同城市終端門店進行分析之后可以發(fā)現(xiàn)，門店作為地板企業(yè)一個主要的銷售渠道，在地板企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用。眾多地板企業(yè)在大力發(fā)展終端渠道建設的同時，對于地板門店銷售效率也要重點考核。由于地板門店的快速擴張，急需地板企業(yè)建立一套高效的終端銷售店員銷售技能提升的培訓和管理模式，最大程度的發(fā)揮終端店員的銷售能力。在提高終端門店銷售業(yè)績的同時，進一步擴大地板企業(yè)的商業(yè)競爭力。
　　地板門店作為國內(nèi)地板行業(yè)的主流渠道模式，在國內(nèi)地板企業(yè)的銷售渠道中起著舉足輕重的作用，盡管國內(nèi)地板企業(yè)的銷售渠道呈現(xiàn)多元化的模式，但是地板終端門店的銷售份額依然在大部分地板企業(yè)中占據(jù)主導地位。有數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)一線城市，地板門店的銷量占據(jù)整體銷量的四分之一左右，這一比例與一線城市的銷售渠道多元化有著密切的關(guān)系，一線城市的消費者獲取商業(yè)信息的渠道頗為廣泛，各種促銷活動，以及網(wǎng)絡營銷活動，團購活動等都對一線城市的門店銷售量有著一定的影響。在國內(nèi)的二線城市，門店銷售量占整個銷售量的比例約為二分之一左右，這在一定程度上說明了，在二線城市的銷售渠道集中度相對比較高，消費者選擇銷售模式的余地不大，因此，大部分消費者將主要購買地板的渠道集中在地板門店。在國內(nèi)的三線城市，門店銷售占整體銷售量的比例更高，基本可以達到三分之二左右，這在一定程度上堅定了眾多地板企業(yè)終端下沉的渠道拓展策略，在三線、四線城市，由于商業(yè)競爭的單一性決定了，在這個區(qū)隔市場，消費者選擇地板產(chǎn)品的渠道比較單一，因此地板門店成為主要的銷售渠道。
　　根據(jù)對地板門店銷售人員的商業(yè)環(huán)境、銷售基礎(chǔ)、銷售能力和銷售特征進行研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)很大部分的地板終端銷售人員，在消費者需求分析、如何建立顧客的信賴，以及如何塑造地板產(chǎn)品價值這三個方面銷售技能較差，這三個方面銷售技能的建立，是做好地板終端銷售基礎(chǔ)中的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。
　　第一把利劍：需求分析
　　消費需求就是消費者為了獲得產(chǎn)品功能性的需求，而產(chǎn)生的購買動機和購買的行為。了解和掌握了消費者的消費需求，才能夠讓我們的銷售人員有的放矢的進行銷售活動，并合理利用有效的銷售技能實現(xiàn)銷售的目標。在地板產(chǎn)品的功能性特點方面分析，地板產(chǎn)品首先主要是一種鋪地材料，消費者主要通過感受和獲得地板產(chǎn)品本身所具備的木質(zhì)感，以及利用木材產(chǎn)品本身的特性，來滿足消費者對于地板產(chǎn)品使用需求。通過調(diào)查顯示，消費者在購買地板產(chǎn)品的時候，還會關(guān)注其他幾方面的特質(zhì)，這有助于我們做好對于消費者的需求分析。
　　一、地板消費者非常關(guān)注地板產(chǎn)品的環(huán)保性能
　　有數(shù)據(jù)顯示，43%左右的地板消費者在購買地板的時候，將地板產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于地板作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費者希望構(gòu)筑一個健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。因此，作為地板消費者而言，關(guān)注地板的環(huán)保性能成為購買地板產(chǎn)品的必選科目。地板行業(yè)的國家標準規(guī)定，地板產(chǎn)品需要達到E1級才視為合格的產(chǎn)品。因此銷售人員在推薦地板產(chǎn)品的時候，首先要將地板產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。
　　二、消費者對于價格的敏感度成為決定是否購買的第二要素
　　當?shù)匕宓沫h(huán)保性能滿足了顧客的需求之后，消費者開始關(guān)注地板的價格，有資料顯示35%左右的消費者將價格視為第二個購買要素。因此，銷售人員要根據(jù)消費者的消費能力，有針對性的推薦符合其消費能力的地板。
　　三、消費能力的差異，決定了消費者對于地板花色的選擇
　　消費者對于地板花色的偏好是建立在價格敏感度的基礎(chǔ)上，消費者的購買力決定了消費者對于花色選擇。對于購買力比較強的消費者，他們首先關(guān)注的是地板的花色，然后花色決定了他們的購買行為;而對于價格敏感度較高的顧客，他們會在價格承受的范圍內(nèi)，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費能力的把握是我們終端推薦地板產(chǎn)品的關(guān)鍵。
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　　第二把利劍：建立信賴
　　消費者對于地板品牌和銷售人員的信賴程度，決定了消費者是否會選擇你的地板產(chǎn)品。地板作為耐用消費品，消費者的購買決策周期相對較長，受周圍影響的因素比較多。尤其是已經(jīng)使用過我們地板品牌產(chǎn)品顧客的意見，成為消費者關(guān)注的一個重點，這在一定程度上，說明了顧客對于品牌的信賴，將決定其購買的行為。
　　與顧客建立信賴的過程是一個相對復雜的過程，在建立信賴的過程中，同理心的銷售模式是最經(jīng)常使用的，所謂同理心，就是站在顧客的角度，理解顧客的需求，幫助顧客選擇產(chǎn)品的過程。根據(jù)對地板銷售終端的分析，可以從以下幾個方面來使用同理心的銷售模式。
　　一是“同姓氏”，在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構(gòu)建與消費者之間的信任。
　　二是“同家鄉(xiāng)”，古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動的進行介紹，來拉近彼此的距離。
　　三是“同語氣”，當顧客說話快一些的時候，你的語速也要盡可能的快一些;當顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些;當一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
　　第三把利劍：價值塑造
　　地板產(chǎn)品的價值與價格是完全不同的概念，地板的價值是產(chǎn)品本身所承載的，并被賦予了品牌內(nèi)涵、文化內(nèi)涵和藝術(shù)內(nèi)涵的價值總和。地板的價格是地板產(chǎn)品實體的貨幣表現(xiàn)形式。在銷售的過程中，我們銷售人員更加應該關(guān)注產(chǎn)品給消費者帶來的價值，這樣除了有助于建立一種和諧的銷售氛圍，更有助于我們構(gòu)建合理的地板產(chǎn)品價格體系，避免產(chǎn)生混亂的價格戰(zhàn)，破壞了良好的行業(yè)盈利空間。
　　在地板產(chǎn)品的價值塑造上，可以從地板的品類進行劃分，根據(jù)強化地板和實木地板的兩個品類進行價值塑造。
　　一、強化地板的價值塑造
　　強化地板以其產(chǎn)品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費者的喜歡，但是由于其產(chǎn)品的工業(yè)化特點，在塑造其產(chǎn)品價值的方面，有一定的局限性，大部分消費者認為，工業(yè)化的產(chǎn)品價格都會相對比較低，其實這是一個錯誤的看法，同時，強化地板的銷售人員也會受這方面因素的影響，對自身的產(chǎn)品的價值塑造方面也是缺乏信心，為了便于地板銷售人員掌握一套有效的價值塑造技巧，銷售人員可以從以下幾個方面進行價值塑造。強化地板的良好的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的服務體系、地板環(huán)保品質(zhì)、品牌知名度、先進的生產(chǎn)工藝，以及領(lǐng)先的產(chǎn)品功能技術(shù)數(shù)據(jù)等方面來塑造地板的價值。
　　二、實木地板的價值塑造
　　實木地板從地板本身的材質(zhì)而言，就似乎帶有了貴族的血統(tǒng)，因為，他是來自于純粹的實木。從實木地板的品類來看，分為：純實木地板、三層實木地板、多層實木地板等;由于這些地板本身的產(chǎn)品的特性，所以在價值塑造方面，要突出其產(chǎn)品和品牌本身的價值感，就是產(chǎn)品的木質(zhì)感，以及對自然的緊密接觸感�？梢詮囊韵聨讉�方面來塑造實木類產(chǎn)品的品質(zhì)，稀缺的木種、良好的品質(zhì)、高端的品牌、藝術(shù)的美感、實木的感覺等方面來塑造實木產(chǎn)品的價值。