“心想事成”，愿望很美好，不過，怎樣才能實(shí)現(xiàn)呢?
如何才能真正地“心想事成”呢?方得網(wǎng)在這里想跟大家分享一個(gè)“心想事成”的案例，或許對大家實(shí)現(xiàn)愿望有所幫助。這就是中國重汽想要干輕卡，最終干成的案例。
中國重汽能夠把輕卡干成，其中有三個(gè)人至關(guān)重要：中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟(jì)、中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡東和中國重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽。
這三個(gè)人究竟都發(fā)揮了什么作用?從中國重汽干輕卡可以學(xué)到什么?請看來自方得網(wǎng)的分析。
中國重汽做輕卡的“心想”與“事成”
中國重汽“想”做輕卡，由來已久。
“發(fā)展中輕卡產(chǎn)品是中國重汽改革重組以來的重要戰(zhàn)略安排，也是幾代中國重汽人的夙愿。”中國重汽董事長馬純濟(jì)在說到中國重汽為何要干輕卡時(shí)，這樣說道。
想法由來已久，不過，中國重汽真正著手干輕卡，是從2010年開始的。
2010年8月，中國重汽收購成都王牌;同年9月，中國重汽集團(tuán)收購重組福建汽車廠。這兩個(gè)生產(chǎn)基地全部都有輕卡板塊，由此開啟了中國重汽生產(chǎn)輕卡的歷史。2011年，中國重汽輕卡基地在濟(jì)南建成，至此，重汽輕卡形成了濟(jì)南、四川成都、福建永安三大基地。
從2012年開始，中國重汽輕卡連年高速增長;2016年，中國重汽銷售輕卡7.5萬輛，位居輕卡行業(yè)第六，占到重汽總銷量的近4成，成為中國重汽銷量突破20萬輛的重要支柱。
可以說，中國重汽想要做輕卡的愿望，實(shí)現(xiàn)了。
中國重汽干輕卡：不被看好的想法
人們在說到心想事成的時(shí)候，這個(gè)心想的事情，往往并不容易做到。如果這個(gè)“心想”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來非常困難的話，就會(huì)被人認(rèn)為是“胡思亂想”、“想入非非”、“空想誤國”等。
2011年，當(dāng)中國重汽想要進(jìn)入輕卡領(lǐng)域這個(gè)想法付諸行動(dòng)時(shí)，便引來外界批評聲一片(下面這些話全部來自2011年的媒體報(bào)道)：
“2011年輕卡市場整體下滑呈萎靡態(tài)勢。在這樣不景氣的狀況下進(jìn)入輕卡市場，是下策還是上策，還是下下策”?
“2011年，輕卡整車市場同比下降了近20%，且降幅持續(xù)擴(kuò)大，整個(gè)輕卡市場銷量慘淡。眾多輕卡賣家四處尋找出路，扭轉(zhuǎn)銷量下滑的局面。各大企業(yè)均動(dòng)作頻頻，搶奪行業(yè)話語權(quán)，一時(shí)間群雄四起，硝煙彌漫。中國重汽在如此混亂的情勢下進(jìn)入，是攪局?還是自尋短見?”
“重汽與曼都是重車行業(yè)的悍將，合資造輕卡?這不是典型的不務(wù)正業(yè)嗎?”
“合資車價(jià)格高昂，消費(fèi)者不會(huì)購買，如果是高端物流采購，那市場相對較小，更何況還有慶鈴等老牌企業(yè)的先入為主，可謂重汽的輕卡前途迷茫。”
“這樣三個(gè)從未涉及輕卡領(lǐng)域的車企大戶(重汽、曼、大眾)，竟意欲在中國輕卡市場殺出一片血路。這樣的舉措似乎有些唐突、盲目，為尋求更多利益不顧及后果。”
從這些鋪天蓋地的批評可以看出，中國重汽想要實(shí)現(xiàn)輕卡領(lǐng)域突破的想法，實(shí)現(xiàn)起來的難度很大。
馬純濟(jì)：力排眾議 堅(jiān)定不移做輕卡
任何一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，在看到上面如排山倒海般的質(zhì)疑后，不知道會(huì)是什么滋味?更何況，有些媒體在寫文章時(shí)，語氣已經(jīng)算是客氣的;而商用車行業(yè)里，包括重汽內(nèi)部和外部，也存在大量對重汽要干輕卡這件事的質(zhì)疑，有些說法甚至更難聽。
“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬。”
中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟(jì)
用這句話來形容，大量批評和質(zhì)疑面前的中國重汽董事長馬純濟(jì)，也許并不為過。所謂“為將之道，當(dāng)先治心。然后可以制利害，可以待敵。”正是馬純濟(jì)有一顆“為將之心”，才能面對風(fēng)浪，不喜不悲;面對質(zhì)疑，不卑不亢;才能頂住各方質(zhì)疑的壓力，讓中國重汽在輕卡這條道路上堅(jiān)定不移地砥礪前行。
正所謂，“明知山有虎，偏向虎山行”。
2010年，是重卡的巔峰狀態(tài)，當(dāng)年重卡銷量超過100萬輛，很多企業(yè)都紛紛建立重卡新廠，擴(kuò)大重卡生產(chǎn)規(guī)模。就是在這一年，重汽集團(tuán)審時(shí)度勢，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向輕卡領(lǐng)域進(jìn)軍。
重汽集團(tuán)決定，依靠“HOWO”品牌優(yōu)勢，并調(diào)集各方優(yōu)勢資源，成立濟(jì)南輕卡部，同年還收購了成都王牌和福建汽車廠，三個(gè)輕卡基地成鼎立之勢，共同打造出重汽的輕卡版圖。
2010年，是重卡市場最為紅火的時(shí)候，如果中國重汽不未雨綢繆進(jìn)入輕卡領(lǐng)域;如果馬純濟(jì)不能夠力排眾議、頂住壓力堅(jiān)持進(jìn)入輕卡領(lǐng)域不動(dòng)搖的話，那么，在2015年重卡同比下滑3成多，比2010年銷量幾乎跌到一半時(shí)，中國重汽又怎么可能實(shí)現(xiàn)總銷量超過15萬輛?
試想一下，假如面對較大的風(fēng)險(xiǎn)，面對洶涌的質(zhì)疑，中國重汽放棄了做輕卡，那么，中國重汽又怎么能在2016年突破銷量20萬輛呢?
正所謂，不入虎穴，又焉得虎子呢?
蔡東：定位中高端
中國重汽干重卡是行家里手，不過，面對競爭更加激烈的輕卡市場，面對五十鈴技術(shù)統(tǒng)治的輕卡領(lǐng)域，中國重汽又該如何在輕卡市場上打開缺口呢?
中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡東
眾多媒體不但質(zhì)疑中國重汽要干輕卡這個(gè)想法“不靠譜”，更質(zhì)疑中國重汽沒有優(yōu)勢，無法在輕卡市場占據(jù)一些之地。比如，在2011年的一些媒體報(bào)道中，有大量下面這樣的文字：
“重汽與曼公司合作進(jìn)軍輕卡，技術(shù)實(shí)力能否優(yōu)于五十鈴?最終能否在國內(nèi)市場占據(jù)一席之地?目前看來，難度相當(dāng)大。”
“讓人大感意外的是，兩家重車企業(yè)將一同制造輕卡，這不僅聽起來讓人覺得不務(wù)正業(yè)，同時(shí)在技術(shù)方面能否取勝，也是個(gè)未知數(shù)。”
“目前，國內(nèi)輕卡同質(zhì)化狀況嚴(yán)重，國內(nèi)市場已形成一定規(guī)模。無論是日系、歐系還是中外合資產(chǎn)品已屢見不鮮，各廠家競爭風(fēng)暴越演越烈，中國重汽無論是與曼，還是大眾，亮點(diǎn)已不足凸顯。”
“江鈴輕卡的市場表現(xiàn)，極大的證明了國內(nèi)消費(fèi)者對價(jià)格敏感的特點(diǎn)，如果重汽與曼的合資輕卡在價(jià)格方面沒有優(yōu)勢，那到底會(huì)有多少人為之買單?”
上面的說法不無道理。中國重汽，又該從哪里打開一個(gè)缺口，從現(xiàn)有輕卡宿將中搶奪一塊陣地呢?
答案是中高端輕卡。
面對激烈的市場競爭，面對競爭對手對重汽的“不屑一顧”，中國重汽總經(jīng)理蔡東把重汽HOWO輕卡定位在中高端：“盡管目前低端車市場份額最大，中國重汽仍然決定做中高端輕卡。”
說到對卡車市場的了解，說到如何用創(chuàng)新的技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，獲得先機(jī)，蔡東可謂是有“于百萬軍中取上將之頭，如探囊取物”的能力。
“重汽將使用品牌分工和區(qū)域市場定位的方式，來組合利用現(xiàn)有的資源。HOWO輕卡要覆蓋國內(nèi)輕卡的中端、中高端和高端市場。但我們不做低檔車。”蔡東這樣描述中國重汽的豪沃輕卡戰(zhàn)略。
事實(shí)證明，中國重汽豪沃輕卡從中高端市場進(jìn)入的做法，在輕卡市場硬是撕開一個(gè)口子，成功取得了一席之地。
2012年，中國重汽輕卡進(jìn)入市場時(shí)，行業(yè)內(nèi)還是不屑一顧;
2013年，整體輕卡市場向中、高端切換趨勢明顯。當(dāng)年，中國重汽輕卡銷量突破萬輛，同比增長7成，這時(shí)，中國重汽輕卡已經(jīng)“小荷才露尖尖角”;
2014年，中國輕卡市場低端車下滑約25%，中高端輕卡市場繼續(xù)逆勢上揚(yáng)。借助于定位中高端的正確戰(zhàn)略，當(dāng)年中國重汽銷售輕卡2萬多輛，又是同比增長7成。此時(shí)，已經(jīng)有人稱中國重汽是輕卡市場的“黑馬”。
2015年，中國重汽的輕卡銷量超過5萬多輛，同比增長一倍還要多，正式躋身輕卡主流企業(yè)。中國重汽輕卡發(fā)展速度之快，引起了行業(yè)高度關(guān)注。
2016年，中國重汽銷售輕卡7.5萬輛，位居輕卡行業(yè)第六，占到重汽總銷量的近4成，成為中國重汽銷量突破20萬輛的重要支柱。此時(shí)的中國重汽輕卡，已經(jīng)可以說是“做成了”。
此時(shí)，對中國重汽做輕卡的肯定的聲音又以排山倒海的氣勢襲來，下面這些都是2016年的媒體報(bào)道標(biāo)題：
《中國重汽輕卡部 2015超額完成全年目標(biāo)》
《作為輕卡新軍 HOWO輕卡憑啥賣得這么火? 》
《連續(xù)3年高速增長 HOWO輕卡做了哪些努力?》
《逆勢上揚(yáng)之后 中國重汽輕卡再定10萬目標(biāo)》
《轉(zhuǎn)型升級 引領(lǐng)未來 中國重汽輕卡逆勢上揚(yáng)》
“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。”也許正是因?yàn)橹袊仄牟呗哉_，才能使中國重汽在整個(gè)輕卡市場連年下滑的不利宏觀態(tài)勢下，保持著自身快速(不可思議)增長的態(tài)勢。
徐向陽：殺出一條血路
中國重汽輕卡進(jìn)入市場的戰(zhàn)略正確，不過，每一仗要怎么打，卻又是一件很艱苦的事情。
中國重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽
如今，當(dāng)大家看到中國重汽輕卡連年高速增長的靚麗業(yè)績，又有誰知道這每一點(diǎn)進(jìn)步，每個(gè)訂單背后的來之不易呢?
筆者曾參加過中國重汽輕卡2015商務(wù)年會(huì)，當(dāng)聽到中國重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽介紹HOWO輕卡如何打開市場時(shí)，頗為感動(dòng)。
中國重汽輕卡付出了比競爭對手更多的努力，才能在激烈的競爭中殺出一條血路，從老牌輕卡企業(yè)中搶到份額。
輕卡市場，眾所周知，早就是紅海不是藍(lán)海。主流輕卡企業(yè)各個(gè)都是身懷絕技，慶鈴、江鈴等在中高端市場有著絕對的品牌影響力、福田、江淮更是實(shí)力雄厚。一個(gè)新進(jìn)入者要想在這個(gè)成熟市場上，從現(xiàn)有輕卡巨頭中搶奶酪，難度可想而知。
中國重汽在激烈的輕卡市場角逐中，是如何拼搶得分的呢?
“采取正確的市場策略，聚焦細(xì)分市場，在快遞物流、蔬菜水果和雜貨運(yùn)輸市場都取得了較大突破。”、“中國重汽以滿足用戶收益最大化為已任，深入挖掘一線用戶需求，提升產(chǎn)品配置，以更好地貼合市場需求。”
徐向陽的這些話，聽起來也許都是輕松的，不過，具體做起來，每條都凝結(jié)著心血和汗水。
徐向陽列舉了中國重汽輕卡打開市場的種種辦法。方得網(wǎng)這里列舉其中的一個(gè)：重汽輕卡銷售人員經(jīng)常半夜去果蔬批發(fā)市場找用戶，很多輕卡用戶都是半夜把蔬菜水果拉到批發(fā)市場，等待餐館等客戶凌晨過來批發(fā)購買。在等待客戶到來的這個(gè)時(shí)間段，輕卡用戶都無所事事，這時(shí)侯去給輕卡用戶介紹新車，用戶才有時(shí)間聽。
半夜去的好處就是沒人跟你競爭，用戶有大把的時(shí)間聽你講解;壞處顯而易見，那就是深更半夜，尤其是后半夜，都需要“泡”在市場。而且，這種工作還不是心血來潮，需要日復(fù)一日地去爭取客戶。
筆者也曾經(jīng)跟重汽福建海西公司一名輕卡經(jīng)銷商交談過，他的經(jīng)驗(yàn)就是吃苦耐勞，比其他任何輕卡品牌都要努力和用心。筆者想說，中國重汽輕卡部隊(duì)，的確是一支特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗的部隊(duì)。
“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土，誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。”中國重汽輕卡展現(xiàn)給眾人靚麗的成績單背后，又飽含著多少的汗水甚至是淚水呢?
結(jié)束語：
“心想事成”，說起來是這樣輕松快樂;事情成功后，也是無比的喜悅和幸福。不過，就是從“心想”到“事成”，卻往往充滿了艱辛;也許需要面對大量的質(zhì)疑;也許需要承受巨大的壓力;也許需要?dú)椌邞]，不斷研究市場，分析用戶。
從心想到事成，并不是一蹴而就，而是充滿著艱難和困苦。這個(gè)實(shí)現(xiàn)的過程，需要持續(xù)改進(jìn)，不斷打磨產(chǎn)品;需要夜以繼日地工作，需要日復(fù)一日辛勤地耕耘。
從心想到事成，這個(gè)過程往往痛苦而漫長。不過，只要不忘初心，奮力前行，即使如同中國重汽開始造輕卡時(shí)不被看好，最后不也成功實(shí)現(xiàn)了嗎?
