31歲的王子揚(yáng)有一個(gè)理想主義的想法：在他所在的地區(qū)，沒(méi)有賣(mài)假貨的微商，沒(méi)有以非正規(guī)渠道進(jìn)貨的售賣(mài)者。所有店主都互幫互助，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

　　他承認(rèn)這計(jì)劃有些柏拉圖，但僅僅一年多，他已經(jīng)進(jìn)展飛速。河南“十店之主”的光環(huán)背后，很少有人知道他開(kāi)悅刻專(zhuān)賣(mài)店前手里只有不到1萬(wàn)元。還有悅刻全力維護(hù)市場(chǎng)秩序的大環(huán)境下，他那些和賣(mài)假貨微商、非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)店主的交手經(jīng)歷……

　　這是他的故事：

　　背水一戰(zhàn)

　　用不到1萬(wàn)元開(kāi)一家悅刻店

　　最開(kāi)始是興奮，準(zhǔn)備周全，期待顧客的到來(lái)。然后是忙碌，點(diǎn)貨、進(jìn)貨、賣(mài)貨，埋頭在報(bào)表里找優(yōu)化方法。最后，店員業(yè)務(wù)熟練，門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)，模式可供復(fù)制，一切走向正軌。

　　很多店主這樣開(kāi)起了自己的第一家悅刻店，包括王子揚(yáng)。只是他的部分總帶著揮之不去的焦慮——如果這家店失敗，他將賣(mài)房賣(mài)車(chē)，徹底破產(chǎn)。

　　2016年，王子揚(yáng)入職了河南的一家傳媒公司，經(jīng)營(yíng)機(jī)場(chǎng)廣告業(yè)務(wù)。三年里，他置辦了房和車(chē)，有了孩子，行業(yè)卻越來(lái)越不景氣。到了2019年，他的平均月工資一路降到4000元。要支付每月約15000元的房貸、車(chē)貸，養(yǎng)一個(gè)兩歲的孩子，變成不可能完成的任務(wù)。

　　悅刻就是在那時(shí)引起了他的注意。“一開(kāi)始是一位同事用(悅刻)，不久很多同事都用上了，我買(mǎi)了一支后，也會(huì)主動(dòng)推薦給身邊的朋友。”

　　在王子揚(yáng)看來(lái)，電子煙行業(yè)非常注重用戶體驗(yàn)。悅刻線下門(mén)店多，口味齊全，還有售后服務(wù)，用戶購(gòu)買(mǎi)起來(lái)非常便捷。他相信開(kāi)悅刻店不會(huì)有錯(cuò)。

　　盡管他手里只有不到1萬(wàn)元。

　　7月20日，王子揚(yáng)的第一家悅刻店在汝州望嵩文化廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。房租和貨物費(fèi)用都是用信用卡額度支付的，他算過(guò)賬，自己只有4個(gè)月時(shí)間，“賺不到錢(qián)就破產(chǎn)”。

　　悅刻的“店主老帶新”一定程度上緩解了他的資金壓力。王子揚(yáng)有好幾個(gè)朋友都想開(kāi)悅刻店，幫他們張羅的日子里，他得到了悅刻4萬(wàn)元的貨物支持。

　　但那仍是一段相當(dāng)耗精力的日子。王子揚(yáng)工作日要上班(門(mén)店由親戚幫忙經(jīng)營(yíng))，雙休日則全天在門(mén)店工作。為了培養(yǎng)種子用戶，專(zhuān)業(yè)的電子煙知識(shí)他經(jīng)常一講就是幾個(gè)小時(shí)。

　　得益于王子揚(yáng)的全力運(yùn)營(yíng)，僅僅兩個(gè)月，門(mén)店的月銷(xiāo)量就從幾千元漲為5萬(wàn)元。腦中緊繃的弦終于松了下來(lái)，王子揚(yáng)辭去工作。他要開(kāi)更多的悅刻店。

　　“正規(guī)”至上

　　聯(lián)手老顧客打擊賣(mài)假貨微商

　　傳媒公司的工作經(jīng)驗(yàn)告訴王子揚(yáng)，要想提高門(mén)店銷(xiāo)量，品牌形象至關(guān)重要。他要求門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，寧可一直承受囤貨壓力，也要保證門(mén)店貨品齊全，“讓顧客到每個(gè)店面接受的服務(wù)都是一樣的”。

　　保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，他還會(huì)側(cè)重維護(hù)老顧客。在老家汝州，很多老顧客都成了王子揚(yáng)的好朋友，悅刻推出的新產(chǎn)品和新口味，他都會(huì)第一時(shí)間通知老顧客嘗試。數(shù)據(jù)顯示，他門(mén)店的新顧客中，由老顧客介紹來(lái)的占比超過(guò)50%。

　　曾有一位老顧客不到三個(gè)月就為王子揚(yáng)介紹了30多個(gè)新顧客。“他大概三十歲左右，是那種非常有感染力的人。只要他認(rèn)可一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，他就會(huì)積極地為你推薦。”

　　當(dāng)然，任何推薦都必須是合規(guī)的。王子揚(yáng)非常重視門(mén)店的正規(guī)性，他相信這與用戶的信任值直接掛鉤，而后者決定了他的銷(xiāo)量，是一切運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

　　“該堅(jiān)守的底線一定要堅(jiān)守，比如未成年人，不管他想什么辦法我都不會(huì)賣(mài)給他。我從不私自降價(jià)，用戶抱怨時(shí)，我就告訴他‘你花的每一分錢(qián)我都會(huì)用服務(wù)告訴你是值得的’。”

　　去年雙十一期間，網(wǎng)上出現(xiàn)了個(gè)別低價(jià)賣(mài)悅刻的微商。王子揚(yáng)加了他們的微信好友，發(fā)現(xiàn)他們賣(mài)的是假貨。

　　之后幾個(gè)月，他多次自討腰包從8個(gè)微商手中買(mǎi)下幾千元的假貨，并把這些貨品和聊天記錄、轉(zhuǎn)賬記錄等證據(jù)提供給了當(dāng)?shù)毓ど叹帧?ldquo;后來(lái)買(mǎi)假貨的錢(qián)悅刻都報(bào)銷(xiāo)了。”他笑著補(bǔ)充。

　　得知店主成了“打假衛(wèi)士”，新老顧客們也紛紛行動(dòng)起來(lái)。在汝州，哪個(gè)巷子里有人偷偷賣(mài)貨、哪個(gè)微商又開(kāi)始賣(mài)假貨，他們都會(huì)立刻告知王子揚(yáng)，協(xié)助他搜集證據(jù)。

　　到了后期，王子揚(yáng)甚至可以直接把販賣(mài)假貨的微商約到店里面談：“我們縣常住人口就30萬(wàn)，人是本地的，我講清利害關(guān)系，他們都會(huì)把假貨退掉，不再違規(guī)。”

　　線上的假貨問(wèn)題得到改善，王子揚(yáng)又敏銳地察覺(jué)到了線下問(wèn)題。

　　朋友告訴他，當(dāng)?shù)赜袀�(gè)賣(mài)其他產(chǎn)品的店主在店內(nèi)售賣(mài)悅刻，而且價(jià)格更低。聽(tīng)到這些賣(mài)家“不包售后”時(shí)，他就知道他們并非從官方正規(guī)渠道進(jìn)貨。

　　他決定采取措施。不過(guò)，這次他要換一種方案。

　　“轉(zhuǎn)正”違規(guī)店

　　用實(shí)力助悅刻維護(hù)市場(chǎng)秩序

　　“你這樣賣(mài)有什么意義?”

　　今年5月，在一個(gè)悅刻非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)，王子揚(yáng)拋出了他的“靈魂疑問(wèn)”。他的邏輯很清晰：你們雖然產(chǎn)品價(jià)格低，但不是官方，沒(méi)有售后服務(wù)，大部分用戶不會(huì)買(mǎi)賬。與其違規(guī)賺小錢(qián)，不如和王子揚(yáng)合作“轉(zhuǎn)正”，開(kāi)正規(guī)的悅刻店中店。

　　“剛開(kāi)始他們都不接受，覺(jué)得價(jià)格高不好賣(mài)。”王子揚(yáng)回憶道：“我直接表明態(tài)度，之前我不來(lái)是因?yàn)樗麄儗?duì)我店里的影響根本就是毛毛雨。我尋求合作，是想?yún)f(xié)助悅刻讓我們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)更規(guī)范，大家能共贏。”

　　為了表達(dá)誠(chéng)意，消除這些店主怕自己被“斷貨砍掉”的顧慮，王子揚(yáng)每談下一家，都會(huì)幫助他們細(xì)心處理相關(guān)適宜。自己門(mén)店的顧客，若居住地離店中店近，他會(huì)毫無(wú)保留地引流過(guò)去，幫助新店獲客。

　　王子揚(yáng)坦言，對(duì)于店中店分走流量的情況，自己是有所“覺(jué)悟”的。他預(yù)測(cè)新開(kāi)的店中店會(huì)讓專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量下降20%。但一個(gè)月過(guò)去后，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量居然不降反升，漲了30%。

　　店中店會(huì)分走專(zhuān)賣(mài)店的流量，也會(huì)拓展新用戶。雙方互幫互助，當(dāng)?shù)氐目備N(xiāo)量和總用戶群都會(huì)增加。領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，王子揚(yáng)開(kāi)始拓展更多的店中店，不僅將非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)正”，還主動(dòng)入駐網(wǎng)吧、手機(jī)店等新消費(fèi)場(chǎng)景。

　　截至目前，王子揚(yáng)共經(jīng)營(yíng)5家專(zhuān)賣(mài)店，5家店中店，銷(xiāo)量較好的許昌360廣場(chǎng)店月銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)元。

　　成為“十店之主”的王子揚(yáng)如今依然在親自處理客服事宜，因?yàn)檫@關(guān)乎用戶的直觀體驗(yàn)。他有4個(gè)手機(jī)號(hào)碼，4個(gè)微信號(hào)，“每天一睜眼就要回復(fù)，叮叮當(dāng)當(dāng)響起來(lái)基本沒(méi)完”。

　　被問(wèn)及接下來(lái)的計(jì)劃，王子揚(yáng)表示自己還會(huì)開(kāi)更多門(mén)店。他強(qiáng)調(diào)，自己不是要把錢(qián)都賺過(guò)來(lái)，而是全力協(xié)助悅刻維護(hù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)秩序，并配合監(jiān)管部門(mén)促進(jìn)當(dāng)?shù)仉娮訜熜袠I(yè)合規(guī)有序發(fā)展。

　　“我一直希望有人能看到我做的事情，我做的努力。”他說(shuō)：“我現(xiàn)在所有的生活都是悅刻。”