海參是公認的珍貴水產品，高品質的海參價格昂貴每斤達數(shù)萬元，普通淡干海參也在數(shù)千元。

　　然而，最近幾年海參市場式微慘淡，一是由于眾所周知的原因，受高檔餐飲業(yè)凋零萎縮的影響，二是海參市場競爭慘烈“魚龍混雜”，象許多惡性競爭的行業(yè)一樣，“劣參驅逐良參”現(xiàn)象比比皆是，因而導致真正高品質的“底播海參”銷量呈“斷崖式”下跌。

　　由此，一個市場營銷中長久不衰的話題在海參市場上也浮現(xiàn)出來：什么樣的產品才算是真正的好產品?為什么好產品不一定就能賣得好?好產品如何應對市場變化保持不敗?

　　近日，筆者和幾位朋友一起來到大連市的長�？h，“觸摸”海參，了解市場。

　　冬季到海上看撈參從大連市驅車，沿著風光迷人的海岸線一路向東北行駛一個小時，到達皮口港。冬季的北方海濱十分清冷，因為現(xiàn)在是旅游淡季，上下兩層約200座位的渡輪顯得空空蕩蕩，只零星地散座著一些客人。50分鐘后，我們來到了長海縣的大長島鎮(zhèn)。

　　尚德芳今年53歲，現(xiàn)在是孫氏海珍品有限公司的負責人。7年前，他從內蒙古來到長�？h，至今已投資數(shù)千萬元，承包著2800畝海域，主營海參生意，確切地說是“底播海參”生意，即人工繁殖參苗，然后將參苗撒入深海進行“散養(yǎng)”，這類海參靠吃海藻和海底微生物自然生長，也就是現(xiàn)在一些市場上所說的野生海參。尚先生說，盡管這種海參“野性十足”，但自己還是更愿意稱之為“底播海參”，畢竟不是真正的純野生海參，它只是人工撒苗后，無須管理，“野蠻生長”最接近原生態(tài)，海參一生的活動半徑只有100米左右，不會逃到哪里去。

　　相對于全過程人工圈養(yǎng)、一年四季都能有市場供應的“棚養(yǎng)”和“池養(yǎng)”海參，“底播海參”最快也要4年左右才會成熟上市。由于天生“三高”：成本高、品質高、價格高，所以，“底播海參”的市場也就相對“狹窄”。

　　尚先生的公司就建在海邊兒幾十米的地方，二樓的辦公室三面玻璃窗，一進門就可以“面朝大海”，看得見自己的“領海”。公司有海參苗養(yǎng)育室，有加工車間，有質量檢測室，有職工食堂，有接待室。尚先生說，公司現(xiàn)在每年捕撈的新鮮海參，大約有兩三萬斤，在長�？h大大小小經(jīng)營海參的上百家公司中，他的規(guī)模屬于中等。

　　海參捕撈季一是每年春天4月至5月，也就是清明節(jié)前后，另外就是在秋末冬初，從10月末到12月初。我們來的正是時候。

　　12月7日，海水退潮，天氣晴好，風力5級以下。尚先生安排我們幾個人出海體驗海參捕撈。他說，一旦海上出現(xiàn)白色浪花，就意味著風高浪大，不能下海。

　　由于需要專業(yè)的潛水資質，所以，海參的捕撈通常都是聘請身體素質頗佳的專業(yè)捕撈師，一斤海參的捕撈費用現(xiàn)在是5元。據(jù)介紹，捕撈人員每天要潛到8米到10米甚至更深的海底工作6到8小時，因為氧氣瓶的緣故，所以每次只能下潛半小時左右，一天下來捕撈合格成年海參200到300斤甚至更多一些，也就是說，平均每人每天能掙2000元左右。當然，在海邊1米多深的淺水養(yǎng)殖參場，捕撈師的風險小，捕撈量也很大，但捕撈費用也便宜。

　　捕撈師在當?shù)乇环Q為“海碰子”。這種傳統(tǒng)職業(yè)看似收入可觀，但由于海參捕撈有季節(jié)性，而且在捕撈季節(jié)也不是每天都能有活兒干，加上深海作業(yè)具有可以想象的風險，容易得關節(jié)炎以及其他潛水職業(yè)病，如果沒有豐富的海底作業(yè)經(jīng)驗，一旦出現(xiàn)意外，會有生命危險。所以，這一辛苦的高薪職業(yè)并不是人人都能勝任，今年初當?shù)赜忻襟w報道，月薪6萬元都招不到“海碰子”。

　　來到海邊，一位姓劉的“海碰子”開著一個大拖拉機在等著我們。退潮以后，淺灘到海平面還有100多米。天冷不能下水，我和朋友三人站在拖拉機后面的平板車上，“突突突”徑直向大海的方向開去，來到�？吭跍\水區(qū)的小快艇上，隨后，劉師傅就啟動馬達，小艇在海上犁出一條淺溝，快速駛向遠處的捕撈船。一條長長的人字型波浪在船尾兩邊蕩開，白色浪花，藍色海面，波光點點，此刻甚是愜意。

　　快艇飛馳了幾百米，來到捕撈船邊。這是一艘老式木制漁船，長約6米，船長40歲開外，身材高大，熱情招呼我們上去坐在船頭。船艙的一側堆放著20多個氧氣瓶，正中間卻空空如也不見任何海中尤物。我們正有些納悶，船長突然啟動了馬達，可沒走幾十米又熄火停了下來，我本能地四下張望，猛然發(fā)現(xiàn)距離船舷幾米遠的地方，有一位只露著腦袋、沒有潛水帽只戴潛水鏡、桔紅色潛水衣清晰可見的“蛙人”。劉師傅欠起身子，從“蛙人”手里接過一個網(wǎng)袋拎出水面，里面的東西擠成籃球般大小的一團，說時遲，那時快，只見劉師傅“刷”地一下把那團東西倒進船艙，“籃球”分解成了幾十只長相丑陋的怪物，“海參海參”，我們幾個由衷地驚叫，齊聲地歡呼。

　　剛撈上來的海參呈黃褐色，表面水滑，大小不一，長的20多厘米，短的10多厘米，每只身上都長著十多根短粗的“刺”，我們親眼見到了聞名于世的大連“遼參“。

　　此時，“蛙人”已經(jīng)上了船，水淋淋的潛水衣緊緊吸裹著他強健的身體，他摘下潛水鏡，套著頭部的潛水衣帽，勾勒出他那被冰涼海水剛剛浸泡過的面容。我努力地想從這位看上去35歲左右的男人臉上分辨出一些表情含義，但可能因為過于復雜，以致于我當時竟不能找到恰當?shù)脑~語來留住那種印象，我只是記得，盡管陽光刺眼，12月份的海風卻是那樣潮冷，穿著厚厚的羽絨服，我依然像一只剛撈出水的海參，緊緊瑟瑟地縮成一團。

　　他卸下背上的氧氣瓶和腰上的鉛塊兒，無言地朝3個陌生人點下頭，然后從船長腳下摸出一根煙，用拇指和食指輕夾著點燃，狠狠地深抽一口，然后就把眼光投向了船艙里的那些剛撈上來的海貨。

　　此刻，帶我們上船來的劉師傅正在快速地分揀海參，把質量不同的海參分別放進4個1米來高的塑料桶里，然后又熟練地用簸萁把不合格的倒進了大海。那位抽煙的捕撈員臉上明顯露出不快，按照論斤計酬的辦法，他一定是估算出了這次潛水的損失。他熄滅掉沒有抽完的香煙，默默地換上氧氣瓶、扎好腰間的鉛塊兒，在船舷戴好潛水鏡，側身翻入海里，雙腿一蹬，就潛了下去。劉師傅對我們說，這一帶水深8米到10米，海底能見度不到1米，所以要在有限的30分鐘潛水時間內，快速地辨別出3年或4年的成熟海參，需要經(jīng)驗和運氣。

　　就在這時，我們突然隱約聽到有人“哎——”的喊叫聲，站在船尾的船長又啟動了漁船。順著聲音尋望，只見幾十米開外的海面上又浮出一個人頭。原來，在接我們上船之前，今天的5個捕撈師就已經(jīng)開始在海底作業(yè)了。這次上來的捕撈師年紀大一些，他的成果雖然在重量上不及剛才那位，但捕撈的合格率明顯高很多，劉師傅甚至還從他撈上來的海參中揀出了螃蟹和海膽，這些海產品同樣也是按每斤5元計酬。他顯得很高興，并且開朗地和我們打招呼。他說，要起風變天了，下午估計干不成了。如果海浪再大一點，捕撈師不僅在海底工作更困難，浮出水面后，漁船有可能聽不到他們的呼叫，甚至一時半會看不見他們，那樣一來，穿戴著沉重的潛水服加上手里拎著捕撈的海參，漁船不能及時趕到的話，就有可能發(fā)生意外。據(jù)說，每年都會有捕撈師因多種原因遭遇不幸。

　　為了不再給他們添麻煩，加上感覺越來越冷，劉師傅就送我們返回岸上。望著漸變的灰色天空下那只在海面上越來越小的漁船，一種對勞動者的敬意油然而生。

　　好產品相信市場的力量“來大連，不能不吃海鮮;到長海，不能不吃海參”。尚德榮端上一大盤自家出品的“底播海參”

　　招待我們：肉厚、筋道、顏色正。他一邊給我們普及關于海參一生的相關知識，一邊歷數(shù)這一“家珍”

　　的各種傳奇。

　　早在一千多年前，中國人就知道吃海參，并將海參視為一種珍貴的滋補品，列為“海八珍”之首。

　　海參的藥物作用，明朝李時珍《本草綱目》中就有記載，大體意思是：遼東產之海參，體色黑褐，肉糯多刺，稱之為遼參或刺參，不僅其品質最佳，而藥性甘溫、無毒，具補腎滋陰、生脈血、治下痢及潰瘍之功效。因其藥性溫補，足抵人參，故名海參。

　　全球有1100多種海參，只有大約40余種可食用，我國占有20余種。其中，公認品質最好、產量最大，經(jīng)濟價值最高的當屬黃、渤海產的刺參和南海的梅花參，特別是刺參，可稱為“參”中之冠。

　　總結起來，中國的“海參文化”集中體現(xiàn)為“三品”：一是高級菜品。自古以來是帝王將相、非富即貴者的身份符號，名貴菜式“佛跳墻”、“滿漢全席”等不可或缺的重要角色;二是高級補品。按照中國“食藥同源”的傳統(tǒng)和古典中醫(yī)學說，海參有多種治病強身效用，其核心是“增強人體免疫力”，對老人和病人效果尤其顯著，其藥用價值深入人心。尚先生說，經(jīng)營海參的人，都以“同仁堂”等藥企來采購進貨為榮。三是高級禮品。

　　孝敬父母、親朋走動、商務往來，十分體面。

　　隨著人們收入的高增長和健身養(yǎng)生意識的全民普及，“消費升級”是大趨勢，由于高質量的“底播海參”有年份要求，市場曾經(jīng)供不應求，但隨著“中央八項規(guī)定”

　　的嚴格實行，公款消費銳降，這種高檔消費品“庫存”嚴重�，F(xiàn)實中的“海參三品”文化，正在面臨一幅幅新的場景。

　　尚先生經(jīng)營于此，對現(xiàn)在這種市場狀態(tài)很感無奈，那種感覺有點像當紅明星突然沒戲可拍，而又眼看著那些普通演員卻能夠輪番上場，心中甚是“孤獨寂寞冷”。前些年市場好的時候，用他的話說，他家這種高品質的海參，“有多少都不夠賣的”。這兩年行情變了，從參苗培育到后加工，他都收縮了戰(zhàn)線。由于投入大，銷量少，對他來說，那承包的2800畝海域，既是值得驕傲的資產，也是壓在心頭的負擔，因為每年還是要投入海參苗，每年還是要支付承包租金和管理費用。過去幾年，公司默默地“悶聲發(fā)大財”，旺季的時候，當?shù)氐匿N售代理都經(jīng)常拿不到貨，如今，公司上下都要直接面對市場，連他的夫人也要在“朋友圈”進行推廣，希望借助朋友相信朋友的方式，留住老客戶，增添新客戶。

　　然而，正如其他消費品類的市場環(huán)境一樣，“良莠不齊”、價格懸殊的海參市場同樣充滿惡性競爭和不確定性。

　　目前，中國的海參產地有南北之分，北方市場以山東和遼寧為主，南方涌現(xiàn)出以福建為代表的新興板塊;在品質上，公認以“遼參”

　　為最佳;在品種上，分為“圈養(yǎng)”和“底播”。由于沒有可以對比的一手調查資料，因此我們不便厚此薄彼。尚先生說，市場上假冒偽劣的低價格海參客觀存在，但由于自己經(jīng)營的是高投入、高成本的“底播海參”，所以，他和夫人堅定地信守著“寧愿為價格解釋一輩子，也不為質量道歉一輩子”、“寧愿一人買十回，不愿千人買一回”的原則，一時賣不出去，就加工成淡干海參，存放10年，尋找機會。

　　盡管擁有千年傳統(tǒng)的海參文化，海參市場有很多“約定俗成”，但卻沒有嚴格的現(xiàn)代質量和市場標準。本來并不需要再進行“市場引導”和“消費教育”，但在信息無限膨脹的網(wǎng)絡社會，海參市場令人眼花繚亂。因此，無論哪門哪派，面對常態(tài)下難辨優(yōu)劣、無從下手，甚至食用時依然是“海參蘸辣醬”

　　的潛在消費者，各產地政府和經(jīng)營者，都必須有自證“品質”的能力和自我宣傳的意識，這也是“供給側改革”的重要組成部分。

　　大連市政府早已為長海縣確立了長山群島旅游避暑度假區(qū)的功能定位，并明確了當?shù)貒�際旅游勝地和現(xiàn)代海洋牧場兩大建設任務。

　　對“海洋牧場主”尚德榮來說，他承包的海底下面，目前正靜靜地蟄伏著數(shù)萬斤的“底播海參”。“品質不是問題，增加產量也不是問題，關鍵是銷量上不去”。

　　他的焦慮溢于言表。由于成本和價格下不來，他需要找到一個市場突破口，他認為自己的優(yōu)勢在于屬于正宗的大連“底播海參”，而實際上，他之所以反復強調自己經(jīng)營的是“底播海參”，解釋與其他海參的不同，是想說這種海參的天然性和綠色無污染性;而目前市面上都是按照加工工藝分類，有“即食海參”、“冰鮮海參”以及“純淡干海參”、“鹽干海參”、“糖干海參”等，并沒有象雞肉那樣按“土雞”、“柴雞”和“肉雞”等生長環(huán)境來劃分，，也沒有“山東底播海參”或“遼寧底播海參”的地域劃分，養(yǎng)殖企業(yè)小而散，市場上也沒有建立起真正的品牌，再加上海參畢竟只是補品不是藥品，并非真正的剛性需求，因此多年來，即使如“大連底播海參”這樣清晰的地域品牌傳播效應，也沒能在市場上站起來，因此，“底播海參”的品質訴求也就一直沒有得到更多消費者的理解和認可，至今還是一個寂寞的市場概念。這也許是海參市場的歷史傳統(tǒng)，也許是一種行業(yè)的“潛規(guī)則”：不說海參是怎么長成的，只強調是怎么加工的。而在產地的宣傳上，到處都說自己是“正宗遼參”。實際上，相對于其他地方的海參，真正的遼寧本地海參，尤其是“底播海參”，從價格和營銷上看，都十分被動和郁悶。

　　不過，隨著近兩年遼寧、山東一些漁業(yè)公司為順應“消費升級”

　　新時代，一方面擴大“底播海參”

　　的海域面積，一方面吸引有實力的資本共同發(fā)展，尚德榮和他國內的同行們，手握高品質的產品，相信市場的力量。相對于目前市場上80%的“圈養(yǎng)”海參，“底播海參”

　　雖然并不孤獨，但的確有點“曲高和寡”。