說道達契亞，中國人的印象應(yīng)多停留在90年代進口那款有雙排和單排兩種設(shè)計的皮卡，一度是國人心中皮實車型的代表。從2004年之后，達契亞推出Logan，這家雷諾控股的羅馬尼亞汽車公司便開始征服德國市場。雷諾德國總裁阿西姆?席伯樂(Achim Schaible)接受德國《經(jīng)濟周刊》采訪時表示：達契亞的成功無法復(fù)制。

    傳言達契亞進入德國市場那個時期，在雷諾汽車巴黎總部有個工作守則：不允許員工為這個廉價車品牌投入超過5%的工作時間。席伯樂在接受采訪時否定了這一傳言，不過他證實雷諾內(nèi)部達契亞品牌的管理團隊確實非常精干：剛開始時只有一個女項目經(jīng)理負責(zé)，到現(xiàn)在為止，也僅有兩個員工全職負責(zé)達契亞品牌的事物，而整個雷諾內(nèi)部，與達契亞有關(guān)的員工團隊也僅僅只有250人。

    暢銷的秘密

    入市數(shù)年來，達契亞市場占有率不斷提高。席伯樂認為這與達契亞本身足夠高的性價比有關(guān)，不打折不降價便可滿足消費者的需求。

    在席伯樂眼中，達契亞不斷擴充自身品牌的車型也促進了銷量的上升。剛開始進入德國時，達契亞只有Logan這款帶階背車尾的車型，這個造型在當(dāng)時的歐洲尤其是德國不太受人歡迎。后來擴充產(chǎn)品線，逐步推出了達契亞SUV、多用途車以及家庭轎車。

    由于達契亞兩款新車型高頂多用途車Dokker以及Sandero的開賣，席伯樂對達契亞的銷售前景充滿信心。他預(yù)計今年達契亞在德國能售出4.5萬輛，明年將達到5萬輛以上。

    在達契亞銷量節(jié)節(jié)攀升的同時，雷諾自身的銷量卻下降了12%。不過席伯樂認為雷諾在德國市場銷量的下降主要跟競爭對手用雷諾無法也無力承擔(dān)的折扣爭搶市場有關(guān)，而非達契亞搶奪了雷諾的市場。

    席伯樂透露，大約有8%的達契亞消費者是曾經(jīng)的雷諾車主，其他消費者的主要來自大眾、歐寶、菲亞特以及二手車市場。根據(jù)品牌研究機構(gòu)的研究表明，在新消費者(即第一次買車的人)中，達契亞也有很高的客戶滿意度。

    雖然達契亞品牌的車的主打特色就是廉價以及高性價比，但在消費者在購買達契亞時，考慮的卻并非只是價格。席伯樂在接受采訪時表示，價格最低的低配版達契亞的銷量只占總銷量的12%，多數(shù)消費者選擇都是價格稍高配置好一些的車型。比如達契亞越野車型的最低配售價只有1.1萬歐(約合人民幣8.9萬)左右，但該車型的平均售出價格超過1.5萬歐(約合人民幣12.3萬)。這無疑又為達契亞增加了不少利潤。

    其它汽車細分市場的飽和以及總體經(jīng)濟的頹勢，使得越來越多的汽車巨頭把眼光投向了廉價車市場。世界第二大汽車巨頭大眾便計劃在2015念推出廉價車型，售價在6000-8000歐元(約合人民幣4.9萬-6.6萬)之間。

    面對即將結(jié)束獨霸廉價車市場的局面，席伯樂卻不以為然。他認為只要堅持低價策略以及堅守其獨一無二的營銷渠道(即指達契亞給經(jīng)銷商提供5%的銷售返點)，達契亞的市場無憂。他表示：達契亞的模式后來者很難復(fù)制，這也就是為什么大眾計劃在新興市場推廉價車型，而不是在德國。