現(xiàn)今的汽車市場環(huán)境中，售后服務(wù)市場是為數(shù)不多的高利潤領(lǐng)域。然而，就像在理特的前文報告指出的一樣，這一領(lǐng)域的競爭日益加劇。面對復(fù)雜和變換莫測的售后服務(wù)市場，汽車售后服務(wù)企業(yè)該如何應(yīng)對？
為了更好的研究和理解這個問題，我們采用了基于世界領(lǐng)先售后服務(wù)商和理特顧問公司的經(jīng)驗，并被很多行業(yè)證明為成功有效的卓越售后服務(wù)框架。
理特的卓越售后服務(wù)框架結(jié)合高效模型對卓越售后服務(wù)進行定義，以及如何提高售后服務(wù)水平？ 根據(jù)這個框架，需要回答以下問題：
1) 如何衡量"卓越售后服務(wù)"？
2)哪些措施可以提高售后服務(wù)？
3) 卓越售后服務(wù)可以為企業(yè)帶來哪些收益？
這些問題可以被企業(yè)用來進行自我測量，反映企業(yè)當前售后服務(wù)水平，并幫助企業(yè)高管去思考他們的售后服務(wù)情況，至少能夠幫助他們?nèi)绾稳ニ伎颊_的問題？
1) 如何衡量"卓越售后服務(wù)"？
市場上已經(jīng)有各種各樣的售后服務(wù)評價體系，但是很少有公司真正知道如何去評價。售后服務(wù)不僅需要和同類型的企業(yè)比較，也需要和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)比較（例如，生產(chǎn)產(chǎn)商和供應(yīng)商的售后服務(wù)進行比較）。這就是為什么理特的售后服務(wù)是基于四個維度進行評估的
主要研究售后業(yè)務(wù)收入以及潛在的售后市場規(guī)模，主要包括活躍客戶，零部件，服務(wù)合同，金融以及保險等。同樣也可以根據(jù)不同的車型，區(qū)域，零部件類別等細分市場份額。細分地越詳細，結(jié)果越詳細。
成本 - 開支優(yōu)化
更進一步，對銷售成本（零部件購買成本，物流成本，直接勞動成本）以及行政成本的詳細分析能夠深入有效的衡量短期成本。對于汽車產(chǎn)商而言，可以通過一系列的手段來降低成本，例如平均采購成本大約是出廠批發(fā)價的40% - 70% ，但是通過采購談判能夠享受15%的采購折扣。
客戶滿意度- 確保未來增長
對于汽車售后系統(tǒng)，像JD.Power, ADAC 車間測試等其他客戶滿意度指標能夠很好反映售后運營情況。由于客戶的重復(fù)購買率很大程度上跟客戶的個人售后服務(wù)體驗有關(guān)，因此強調(diào)服務(wù)滿意度能夠加強整體的售后服務(wù)質(zhì)量。
系統(tǒng)復(fù)雜性 - 被低估的問題
復(fù)雜的系統(tǒng)容易引起失誤從而引發(fā)額外的成本，這就是為什么需要權(quán)衡售后系統(tǒng)的復(fù)雜度以保證低廉的成本和高水平的滿意度。通常，比競爭對手擁有更復(fù)雜的售后系統(tǒng)的產(chǎn)商反而喪失了售后服務(wù)市場。從市場角度而言，清晰和模塊的售后服務(wù)是售后服務(wù)成功的基礎(chǔ)，同時有助于客戶更加清晰自己的需求。
2) 哪些措施能夠提高售后服務(wù)水平?
在分析當前的售后服務(wù)體系后，我們需要選擇適當?shù)拇胧┨岣呤酆蠓⻊?wù)水平。在理特的卓越售后服務(wù)模型中，包含最佳提高措施描述已經(jīng)相對應(yīng)的考核指標。
售后服務(wù)戰(zhàn)略決定了公司的售后服務(wù)水平 - 如果戰(zhàn)略本身有缺陷或者不能被完全執(zhí)行，售后服務(wù)水平也將嚴重受影響。然而，我們遇到的很多公司甚至都不能清晰地告訴我們他們具體的戰(zhàn)略。我們定位在哪一類客戶？為客戶提供什么樣的服務(wù)？服務(wù)的賣點在哪里？如果不能清晰的回答這些問題，就需要重新制定售后服務(wù)戰(zhàn)略。
售后服務(wù)戰(zhàn)略包含不同的維度，包含市場服務(wù)（如維修服務(wù)，零部件，金融服務(wù)），區(qū)域戰(zhàn)略（如成熟市場，新興市場），客戶（如商業(yè)車隊客戶，私人客戶，車型細分客戶）以及價格戰(zhàn)略。清晰和差異化的戰(zhàn)略對企業(yè)至關(guān)重要-資源的利用更加有效，同時成功的售后服務(wù)更加容易衡量。
就像在汽車很多的其他領(lǐng)域一樣，相互合作對未來售后服務(wù)戰(zhàn)略意義重大，在低迷的汽車市場，快速和全面的策略才能滿足客戶的需求。這不僅需要汽車產(chǎn)商內(nèi)部的水平合作，如內(nèi)部的流程的優(yōu)化合作，技術(shù)和競爭的合作；同樣也包含垂直合作，如汽車產(chǎn)業(yè)上下游的合作。
除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)業(yè)務(wù)，汽車產(chǎn)商現(xiàn)在還需要拓展創(chuàng)新型業(yè)務(wù)來實現(xiàn)卓越售后服務(wù)。對汽車產(chǎn)商而言，這點已經(jīng)在理特的另一篇報告"汽車產(chǎn)商售后戰(zhàn)略 -創(chuàng)新案例"有所體現(xiàn)，對其他的市場參與者而言，不同的售后服務(wù)措施已經(jīng)包含在理特的卓越售后模型中。
流程創(chuàng)新 - 卓越售后服務(wù)的基礎(chǔ)
自從客戶在汽車消費的越加謹慎，流程創(chuàng)新成了產(chǎn)品創(chuàng)新之后的重要措施。由于汽車產(chǎn)商已經(jīng)意識到不僅僅通過零售提升效率，也可以在整個行業(yè)中應(yīng)用流程的整合的方法。流程整合 - 應(yīng)用不同的組織層次（總部/批發(fā)/零售），覆蓋所有的地域，可以降低數(shù)百萬成本，同時也能夠帶來更加一致統(tǒng)一的售后服務(wù)。
組織&文化 - 高效的組織團隊
從總部和批發(fā)零售業(yè)務(wù)衍生出的基于內(nèi)生性的組織架構(gòu)有很大的改進空間 - 對兩者的分別研究揭示了相對組織架構(gòu)的不足，在理特的另一篇報告"汽車產(chǎn)商售后服務(wù) -創(chuàng)新案例"中，給出了相應(yīng)的改進建議。
對零售商的進一步分析（如果需要），他們的整合是完善組織&文化的另一個重要措施 - 不僅僅從財務(wù)角度，同樣也從客戶滿意度的角度。
信息技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施 - 工具
根據(jù)我們的經(jīng)驗，車間的設(shè)備也影響售后服務(wù)水平，但是現(xiàn)在還沒有受到足夠的重視。然后，問題的關(guān)鍵不僅僅是技術(shù)和車間的配件設(shè)備 - 更多的是車間設(shè)備的巧妙整合和商業(yè)模式。信息技術(shù)可以提高售后服務(wù)的效率并提升市場表現(xiàn)，例如在線戰(zhàn)略通過標準接口，把零售商、批發(fā)商以及總部的信息部門整合在一起共同解決售后問題。遠程信息處理戰(zhàn)略不僅能夠獲得額外的收入，還能降低總部的售后運營成本，并提高效率。
KPI 指標 - 售后服務(wù)監(jiān)控板
在當前動態(tài)發(fā)展的市場環(huán)境中，獲取售后服務(wù)市場信息極其重要。 從市場層面而言，缺少售后市場信息，任何市場活動都缺少清晰的目標。通過KPI的"早期監(jiān)控指示"獲取市場信息對每個公司都至關(guān)重要，從而防止市場份額在不知不覺中喪失。從內(nèi)部管理而言，有效的售后服務(wù)控制能夠降低成本，保持足夠的競爭力。通過對主要流程和系統(tǒng)指數(shù)監(jiān)控，能夠提前發(fā)現(xiàn)成本和復(fù)雜度等方面的問題，并能及時采取正確措施。
以上描述的措施都能夠極大的提升售后服務(wù)水平 - 每個公司都可以根據(jù)自己的實際情況選擇是和自身的措施。同時，企業(yè)可以基于全面的分析，選擇多種措施組合更好更快地實現(xiàn)卓越售后服務(wù)。
3) 卓越售后服務(wù)可以為企業(yè)帶來哪些效益？
很明顯，對于不同企業(yè)而言，這個問題的答案是不同的。為評估卓越售后服務(wù)帶來的效益，需要對當前售后服務(wù)狀況進行全面分析以及對相關(guān)措施對售后服務(wù)收益的影響進行討論。圖3通過可視化的方法描述了不同的措施與卓越售后服務(wù)模型的關(guān)系以及對售后收益的影響。
根據(jù)我們的行業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)用卓越售后模型，并采用相應(yīng)的措施能夠使售后服務(wù)的EBIT提高8 - 15%，然而最重要的是通過完整的戰(zhàn)略實施來保證未來售后服務(wù)業(yè)務(wù)的利益最大化。
結(jié)論
您的售后服務(wù)水平如何?足夠優(yōu)秀嗎?如果不是，為了增加售后業(yè)務(wù)的盈利能力， 您應(yīng)該關(guān)注哪些地方?
現(xiàn)在的汽車售后服務(wù)領(lǐng)域仍有高達兩位數(shù)的利潤率，但是面臨的競爭也逐漸加劇，因此實施卓越售后服務(wù)比以往更加重要，而且也是唯一選擇。
