講師授課
利益，在社會(huì)商業(yè)關(guān)系中處于第一的位置，商業(yè)行為可以理解為一種利益的驅(qū)動(dòng)。這種利益的驅(qū)動(dòng)在傳銷(xiāo)中有過(guò)之而無(wú)不及，而且更是用盡其鼓噪渲染之能事，吹捧產(chǎn)品的神奇效果，大肆宣揚(yáng)暴富在朝夕之間，受騙者輕則破財(cái)，重則家破人亡，這種新聞時(shí)有發(fā)生。近日，天福天美仕公司因陷入類(lèi)似的傳銷(xiāo)被媒體曝光。究其原因也是過(guò)于急功近利所致，同時(shí)也折射出部分直銷(xiāo)企業(yè)相同的亂象。
傳銷(xiāo)的迅猛發(fā)展離不開(kāi)利益的驅(qū)使，最顯著的特點(diǎn)就是通過(guò)人傳人的方式，編織出一個(gè)又一個(gè)謊言美夢(mèng)。因其以小博大，變相賭博的本質(zhì)，過(guò)度夸大暴富的速度加上投機(jī)取巧的心理，致使眾多不明真相的人經(jīng)過(guò)“洗腦”后，堅(jiān)定的認(rèn)為只要加入其中就可以實(shí)現(xiàn)成功之夢(mèng)，殊不知只是南柯一夢(mèng)。
追本溯源，直銷(xiāo)企業(yè)屢屢涉?zhèn)鞯脑蜻�要回頭看一下傳銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展過(guò)程。
1980年代，傳銷(xiāo)開(kāi)始在大陸南方和沿海大中城市出現(xiàn)。
1990年代正式進(jìn)入內(nèi)地并迅速發(fā)展，當(dāng)時(shí)最有代表性的就是來(lái)自美國(guó)的“雅芳”以傳銷(xiāo)名義申請(qǐng)并在廣州成立公司。
1993年后隨著傳銷(xiāo)的急劇發(fā)展引發(fā)了眾多的負(fù)面消息，給家庭及社會(huì)帶來(lái)巨大不安定因素，政府開(kāi)始關(guān)注這個(gè)行業(yè)。
1994年國(guó)家工商行政管理局根據(jù)國(guó)務(wù)院指示發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通告》， 之后傳銷(xiāo)行業(yè)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平靜期 。
1995年至1998 傳銷(xiāo)進(jìn)入瘋狂發(fā)展階段，為了社會(huì)大局穩(wěn)定國(guó)務(wù)院下令全面禁止傳。
1998年以來(lái)，中國(guó)政府為順應(yīng)全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也為兌現(xiàn)加入WTO后三年內(nèi)開(kāi)放無(wú)固定地點(diǎn)銷(xiāo)售（所謂的直銷(xiāo)）的承諾，于2005年相繼頒布實(shí)施《禁止傳銷(xiāo)條例》、《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》，在此期間不少企業(yè)仍然以傳銷(xiāo)的方式謹(jǐn)慎的開(kāi)展著自己的業(yè)務(wù)。
直銷(xiāo)法規(guī)的頒布實(shí)施，對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)具有劃時(shí)代的意義，標(biāo)志著中國(guó)直銷(xiāo)從此進(jìn)入有法必依，違法必究的法制時(shí)代。同時(shí)國(guó)家對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)施行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度并頒發(fā)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證。
直銷(xiāo)牌照成為眾多企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)取的香餑餑。但這并不意味著有了直銷(xiāo)牌照的企業(yè)未來(lái)就是一條坦途！
被媒體曝光的天福天美仕有直銷(xiāo)牌照。但就媒體曝光來(lái)看，它或者是其經(jīng)銷(xiāo)商有涉嫌傳銷(xiāo)行為。設(shè)置不同級(jí)別門(mén)檻通過(guò)收取入門(mén)費(fèi)成為推廣會(huì)員，再通過(guò)會(huì)員發(fā)展會(huì)員的模式發(fā)展下線，發(fā)展下線越多，團(tuán)隊(duì)累計(jì)的金額就越大，處于上層的加盟者按照提成比例拿的錢(qián)就越多，其真實(shí)目的不在于銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是最大化拉人加入賺取高額的加盟費(fèi)，產(chǎn)品只是他們運(yùn)作發(fā)展的工具。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及制度優(yōu)越性的過(guò)分夸大，對(duì)高收入的過(guò)分渲染，對(duì)公司過(guò)分的推崇，使人會(huì)產(chǎn)生一種不加盟就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)的感覺(jué)。
近年因涉嫌傳銷(xiāo)被媒體曝光的有江西精彩生活投資發(fā)展有限公司，廣東康力醫(yī)藥有限公司，完美（中國(guó)）有限公司，江蘇安惠生物科技有限公司，吉林東升偉業(yè)生物工程集團(tuán)有限公司，易�。ù筮B）生物科技發(fā)展有限公司，歐瑞蓮化妝品有限公司，美樂(lè)家（中國(guó)）日用品有限公司等企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)方式與天福天美仕如出一轍。
直銷(xiāo)企業(yè)屢涉?zhèn)麂N(xiāo)的根本在于傳銷(xiāo)思維沒(méi)有改變，依舊是在傳銷(xiāo)的那種模式下最大限度追求利潤(rùn)最大化，忽略一些本質(zhì)的東西。筆者認(rèn)為，直銷(xiāo)行業(yè)要想健康發(fā)展，就必須堅(jiān)持四真。
第一，真品質(zhì)。
中國(guó)質(zhì)量事業(yè)推進(jìn)了幾十年，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)很慎重地對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品安全問(wèn)題，大多企業(yè)也建立了完善的質(zhì)量管理體系，遵守國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，向消費(fèi)者提供合格的產(chǎn)品。但品質(zhì)這個(gè)概念，卻又無(wú)法用簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，通俗的說(shuō)法就是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。 一個(gè)產(chǎn)品，哪怕只有萬(wàn)分之一的殘次品率，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)萬(wàn)分之一，卻是實(shí)實(shí)在在的百分之百，百分之百的差評(píng)，百分之百的不信任，百分之百的離開(kāi)。所以，品質(zhì)是零缺陷，是客戶完全滿意。有人總結(jié)得好，產(chǎn)品的品質(zhì)反映了生產(chǎn)企業(yè)的人品與良心。
前不久，《消費(fèi)者報(bào)道》雜志對(duì)12個(gè)品牌的洗衣液開(kāi)展測(cè)評(píng)，依據(jù)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)結(jié)果，在總活性物含量這項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)上，直銷(xiāo)產(chǎn)品安利（倍柔）洗衣液、完美超濃縮洗衣液分別以61.9%、56.7%的檢測(cè)數(shù)據(jù)，位列第一和第二位。其表面活性劑含量不僅遠(yuǎn)超《QB/T 1224-2012衣料用液體洗滌劑》中規(guī)定的>25%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且與市面其他常見(jiàn)品牌洗衣液在這項(xiàng)指標(biāo)上拉開(kāi)了很大的差距。而據(jù)專(zhuān)家的介紹，總活性物含量是指洗滌用品中顯示去污效果的全部表面活性劑在產(chǎn)品中所占的質(zhì)量百分比，是決定洗滌用品去污效果的重要指標(biāo)。這就不難看出，在產(chǎn)品制造的態(tài)度上，安利產(chǎn)品和完美產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)中呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果，給消費(fèi)者提交了一份滿意的答案，相應(yīng)的，在消費(fèi)者心目中，早已為這兩個(gè)品牌慷慨加分了。
人們?cè)谙M(fèi)選擇總是抱持著理性，但在理性中卻蘊(yùn)藏著知性，而在知性之后，卻常常在纖毫之處，產(chǎn)生強(qiáng)大共鳴。這是人性，也是市場(chǎng)的秉性。不論是外企，還是本土企業(yè)，在品質(zhì)管理上，真得好好回味一下同和堂那則“泡制雖繁必不敢減人工，品位雖貴必不敢減物力”的訓(xùn)誡。
第二，真服務(wù)。
直銷(xiāo)產(chǎn)品的三包規(guī)定是基本規(guī)定，這是法律法規(guī)約定的范疇，沒(méi)有討論的意義。但直銷(xiāo)作為人與人打交道、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程，服務(wù)的真，包括了真誠(chéng)的態(tài)度、真心的關(guān)懷和真切的愿望，中國(guó)有句俗話說(shuō)，“鞋合不合穿，只有腳知道。”如果直銷(xiāo)產(chǎn)品是那雙鞋，那么只有直銷(xiāo)企業(yè)將這種服務(wù)做到位，不但要關(guān)心“腳能不能穿”，還要為關(guān)心消費(fèi)者是不是穿得舒服，合不合穿的問(wèn)題。真切的愿望，體現(xiàn)在不僅為消費(fèi)者提供了優(yōu)秀的產(chǎn)品，還有真誠(chéng)希望產(chǎn)品的使用者，在消費(fèi)中獲得了美好的生活體驗(yàn)和情趣。
就直銷(xiāo)產(chǎn)品的一般銷(xiāo)售的過(guò)程來(lái)看，無(wú)論是艱難的售前磨合，還是售中反應(yīng)，直到售后的跟蹤與分享。前面所說(shuō)的服務(wù)之真，是在用服務(wù)的方式提升產(chǎn)品附加值，那既不是一項(xiàng)銷(xiāo)售技巧，也不是銷(xiāo)售藝術(shù)，而是心與心的關(guān)懷，對(duì)問(wèn)題的細(xì)致體察與解決。如果將這種關(guān)懷之真貫穿于直銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)理念中，那么，“直銷(xiāo)產(chǎn)品是好，但請(qǐng)直銷(xiāo)員走開(kāi)！”的流行語(yǔ)，也會(huì)戛然而止。
第三，真體驗(yàn)。
直銷(xiāo)企業(yè)生命力的一個(gè)源泉在于“分享”，而“分享”能夠獲得成功的秘訣來(lái)自真實(shí)的體驗(yàn)，產(chǎn)品體驗(yàn)雖然更多有賴(lài)于主觀感受，但在消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)面前，所有泡制的夸大與噱頭無(wú)可遁形，在產(chǎn)品體驗(yàn)形成的過(guò)程中，那些急功近利的銷(xiāo)售行為無(wú)異于飲鴆止渴，消費(fèi)者不是投上不信任的一票，就是選擇把腳移開(kāi)。
幾年前，安利、如新和完美就是較早進(jìn)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的一批直銷(xiāo)企業(yè)，體驗(yàn)行為讓銷(xiāo)售變得真實(shí)、簡(jiǎn)單而有效，消費(fèi)者在更加輕松、愉悅的消費(fèi)認(rèn)知中，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。
這種體驗(yàn)的真，不僅僅來(lái)自于體驗(yàn)式消費(fèi)過(guò)程中消費(fèi)者的真實(shí)感受，也更多來(lái)自于直銷(xiāo)人員本身的真實(shí)體驗(yàn)，人們思想情感的對(duì)外投射，能否得到相應(yīng)的回應(yīng)，主要原因在于信息發(fā)出者是否有一個(gè)真誠(chéng)飽滿的內(nèi)心，一個(gè)難以在自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品中獲得真實(shí)體驗(yàn)的人，又怎能給消費(fèi)者傳遞良好的信心呢？
所以，無(wú)論當(dāng)前直銷(xiāo)企業(yè)普遍推行的體驗(yàn)行為，還是在以社會(huì)公共力量主導(dǎo)的體驗(yàn)測(cè)評(píng)活動(dòng)，其本質(zhì)是幫助企業(yè)深入認(rèn)知產(chǎn)品，培養(yǎng)消費(fèi)信賴(lài)與品牌認(rèn)同。在風(fēng)云際會(huì)的O2O大潮來(lái)臨之前，試想一下未來(lái)的商業(yè)行為，直銷(xiāo)員通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度將那些好的產(chǎn)品分享給朋友圈，有興趣的人們獲取產(chǎn)品，感受產(chǎn)品實(shí)際效用與品牌附加值，通過(guò)便捷的移動(dòng)終端完成線下購(gòu)買(mǎi)。你的粉絲可以無(wú)限擴(kuò)展，你的點(diǎn)向四周無(wú)限輻射，這樣的時(shí)代，對(duì)于直銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，對(duì)傳統(tǒng)渠道近乎于巔覆，價(jià)值當(dāng)然也孕育在其中。
第四，真守則。
1月9日，青島工商局約談安利、康寶萊等20多家直銷(xiāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人，通報(bào)了青島市工商部門(mén)2013年直銷(xiāo)行業(yè)監(jiān)督管理情況，并指出了直銷(xiāo)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的一些問(wèn)題。同時(shí)，向廣大消費(fèi)者發(fā)布注意區(qū)分真假“直銷(xiāo)”的警示。
這次約談通報(bào)了當(dāng)前直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)中還是存在的一些問(wèn)題，比如，個(gè)別直銷(xiāo)企業(yè)在銷(xiāo)售和培訓(xùn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的功效、直銷(xiāo)員以往的收入情況等進(jìn)行虛假、夸大、引人誤解或有歧義的宣傳；個(gè)別直銷(xiāo)企業(yè)在招募直銷(xiāo)員過(guò)程中存在收取入門(mén)費(fèi)或強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)資料、產(chǎn)品的現(xiàn)象；個(gè)別在青島市未取得直銷(xiāo)資格的直銷(xiāo)企業(yè)，以專(zhuān)賣(mài)店、代理商的名義，涉嫌擅自開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)；個(gè)別直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商擅自招募、培訓(xùn)直銷(xiāo)員；有些企業(yè)在處理消費(fèi)者投訴上存在推諉扯皮、不積極、不及時(shí)的現(xiàn)象，造成消費(fèi)者到政府相關(guān)部門(mén)反復(fù)投訴，影響惡劣。
從這些現(xiàn)象可以看出，盡管?chē)?guó)家相關(guān)部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)嚴(yán)加管理與指導(dǎo)，但是一些違法、違規(guī)行為依然存在。國(guó)家制定直銷(xiāo)行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)從事直銷(xiāo)活動(dòng)采取審批許可，目的是要規(guī)范直銷(xiāo)行為，促進(jìn)直銷(xiāo)行業(yè)的健康發(fā)展，從而保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益。如果個(gè)別直銷(xiāo)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，不能依法依規(guī)有序進(jìn)行，必將損害到整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)的健康發(fā)展，為害甚劇。
一個(gè)人無(wú)論是活五十年還是一百年，但不會(huì)改變最終死亡的規(guī)律。這大概算作“命”；但一個(gè)人怎么活，活得精彩還是憋屈，卻是一個(gè)人的道路選擇，這大概算是“運(yùn)”。企業(yè)的命運(yùn)也多如此理。
面對(duì)未來(lái)變化，直銷(xiāo)行業(yè)該如何大步快走，跟上潮流？四真，值得借鑒。（中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行 陳鵬）
