保質(zhì)期短、容易變質(zhì)，產(chǎn)量無法保證、運(yùn)輸途中易損壞......如此難把控的水果線上銷售該怎么玩?有人還真就玩明白了。唐山泡泡龍今年5月開始在快手經(jīng)營水果生意，娛樂主播出身的他只用了四個(gè)月的時(shí)間就讓自己的粉絲突破百萬，成交額累計(jì)達(dá)到670萬，成為了快手電商水果行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)主播。

　　為了兌現(xiàn)“從枝頭直達(dá)舌尖的果香”這一口號(hào)，唐山泡泡龍堅(jiān)持源產(chǎn)地直發(fā)，以保證水果新鮮度為第一原則。這樣的經(jīng)營思路為唐山泡泡龍吸引了大量的粉絲，積累了較強(qiáng)的粉絲粘性，進(jìn)而獲得更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

　　雖是頭次涉足電商領(lǐng)域，但唐山泡泡龍的電商布局和長遠(yuǎn)的眼光讓他的水果電商事業(yè)越做越大。產(chǎn)品質(zhì)量有保障、樸實(shí)的價(jià)格再配合以源頭好貨的帶貨模式，讓他在這片被業(yè)內(nèi)稱作危險(xiǎn)藍(lán)海的生鮮電商領(lǐng)域，開辟出了一條屬于自己的水果電商之路。

　　看準(zhǔn)時(shí)代風(fēng)口，娛樂主播轉(zhuǎn)型做水果電商

　　唐山泡泡龍?jiān)?016年就已經(jīng)接觸快手，當(dāng)時(shí)的身份是一名娛樂主播，主要拍攝戶外聊天搭訕的搞笑段子。隨著年齡的增長，他漸漸覺得戶外搞笑直播已經(jīng)不再適合自己，并萌生出了“想做份事業(yè)”的想法。“虛的東西我不是特別看好，要做就做個(gè)長遠(yuǎn)的事業(yè)”。

　　2020年初，唐山泡泡龍看中了當(dāng)下正火熱的直播電商。生活必需品、消耗品是唐山泡泡龍選擇產(chǎn)品的兩個(gè)考量要素。經(jīng)過了三、四個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)地考察之后，他選擇了水果行業(yè)。

　　做了決定后，身邊的很多人都勸誡唐山泡泡龍不要碰水果電商，因?yàn)橛泻芏嘧鏊⑸r電商的商家都因?yàn)槭酆髥栴}處理不好翻了車，遭受了很大的損失。但唐山泡泡龍卻認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)銷售的新時(shí)代，水果電商的前景非常可觀。

　　“水果屬于消耗品，是老百姓日常所需，他們很容易下單購買，而很多人顧慮的原因是果品需要很好的售后保障，容易出問題。我認(rèn)為，有問題我們就積極解決，我不怕問題。”爭強(qiáng)好勝、不服輸?shù)男愿褡屘粕脚菖蔟垱Q定在這一領(lǐng)域放手一搏。

　　第一次接觸水果行業(yè)，“初出茅廬”的唐山泡泡龍對(duì)水果行業(yè)可以說是知之甚少。為了讓自己快速的了解和融入，唐山泡泡龍開始光顧各個(gè)地方的水果市場(chǎng)，摸索水果的價(jià)格、了解什么地方產(chǎn)什么樣的水果、學(xué)習(xí)商家如何打包發(fā)貨......

　　“從最開始很多水果我都沒見過，到現(xiàn)在，我已經(jīng)對(duì)很多水果了如指掌，很輕松就能說出來某種水果的生產(chǎn)周期是幾月份，什么時(shí)間果熟的程度和甜度，水果的種類不過就100多種，我能做的就只是按部就班的考察、摸索和學(xué)習(xí)。”

　　今年5月，抱著大展拳腳干出一份事業(yè)的想法，唐山泡泡龍賣掉了自己的車，湊夠啟動(dòng)資金去了盛產(chǎn)水果的海南，邁出了他經(jīng)營水果電商的第一步。

　　“云倉”直播打包流程全透明，與顧客共同見證源頭好貨

　　“在我家這邊買海南的水果特別貴，不是因?yàn)樗旧碣F，而是因?yàn)橹虚g的環(huán)節(jié)太多了。”

　　家在河北唐山的泡泡龍從小就對(duì)中間環(huán)節(jié)為消費(fèi)者帶來的不便深有體會(huì)。選擇在海南建廠的原因之一，就是想要解決中間環(huán)節(jié)加價(jià)的問題，讓消費(fèi)者能購買到物美價(jià)廉的水果。

　　“海南水果品類豐富，自然條件優(yōu)越，水果供應(yīng)周期長、品質(zhì)穩(wěn)定且口碑比較好，所以我選擇在海南建廠發(fā)貨。”

　　回想起建廠初期，唐山泡泡龍很感慨，“我們一開始辦公條件特別惡劣，都是水泥地面，但我認(rèn)為做食品最重要的一點(diǎn)就是衛(wèi)生，其次就是健康，打包以及發(fā)貨的環(huán)境一定要干凈整潔。”

　　為了保障發(fā)貨環(huán)節(jié)符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，唐山泡泡龍花了140萬元用于倉庫的裝修，實(shí)現(xiàn)倉庫打包鏈條自動(dòng)化，并將其升級(jí)為占地3000平方米的“云倉”。

　　“云倉”的特別之處就在于它可以讓所有的顧客通過快手看到果地直播，看到水果從果地裝車后直接拉到倉庫進(jìn)行稱重和打包的全過程。這樣的操作讓大家看的安心、吃的放心的同時(shí)，也在最大程度上防止了包裹中混入過于成熟的水果，基本解決顧客收貨時(shí)出現(xiàn)壞果的情況。

　　“我們想通過‘云倉’讓顧客們都可以看到我們家水果最少都要質(zhì)檢三遍以上，果地采摘時(shí)、裝車時(shí)、卸車時(shí)和打包時(shí)都會(huì)有質(zhì)檢，并且我們的‘云倉’全部都是自動(dòng)化的，在衛(wèi)生方面一塵不染。”

　　此外，在建廠后，唐山泡泡龍又投入了近300多萬承包了火龍果、芒果、荔枝等水果的果地。在東方建火龍果園，在陵水建芒果園，荔枝園則建在�？诒镜�……果地位置分布在海南省的各個(gè)地方，從根源上把控了產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)。

　　“我敢說在快手做水果生鮮電商有供應(yīng)鏈、有云倉、有果地的人就我一個(gè)，有了這一套鏈條我就不需要去市場(chǎng)進(jìn)貨、發(fā)貨，控制了成本降低了單價(jià)，同時(shí)也提升了顧客的滿意度。”

　　將倉庫修建在水果的源頭產(chǎn)地，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，通過云倉的方式讓消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)全環(huán)節(jié)一目了然。唐山泡泡龍利用快手電商平臺(tái)為中介，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)，快捷地搭建起賣家與買家之間的橋梁，讓消費(fèi)者以最優(yōu)惠、實(shí)在的價(jià)格購買到“源頭好貨”，與此同時(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)毓r(nóng)的就業(yè)，可謂一舉多得。

　　社交屬性下建立的強(qiáng)信任度：一直把粉絲當(dāng)朋友

　　僅用4個(gè)多月，做娛樂內(nèi)容出身的唐山泡泡龍便成為快手生鮮電商的代表主播，粉絲數(shù)從幾十萬突破至百萬。雖然唐山泡泡龍?jiān)诳焓值乃r之路越走越順，但起初，在他邁出這一步時(shí)，卻遭到了很多老粉的質(zhì)疑。

　　“我理解他們覺得我突然商業(yè)了，但針對(duì)他們的疑問我也推心置腹地和他們進(jìn)行了溝通和解釋，我一直把他們真正當(dāng)成朋友去經(jīng)營，也向他們承諾，我的產(chǎn)品絕對(duì)沒問題。”

　　事實(shí)證明，唐山泡泡龍用優(yōu)質(zhì)的水果質(zhì)量消解了老粉的疑慮，“現(xiàn)在我的粉絲購物能力特別強(qiáng)，因?yàn)槲覀兊酿ば猿潭忍貏e高，我對(duì)他們的承諾從未食言過，我也對(duì)自家的水果有十足的信心，能讓我家粉絲和其他消費(fèi)者說到我的水果就能豎起大拇指。”

　　快手穩(wěn)定的私域流量、直播帶來的即時(shí)互動(dòng)性和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量為唐山泡泡龍積累了高黏性的粉絲，主播和粉絲的緊密連接形成強(qiáng)紐帶關(guān)系，即使中途轉(zhuǎn)型，唐山泡泡龍并未出現(xiàn)大規(guī)模的粉絲流失，反而收獲了較高的復(fù)購率。

　　談及自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，唐山泡泡龍認(rèn)為是“完美售后”，“咱家售后團(tuán)隊(duì)只要收到不滿意貨品的反饋都是秒退款的，比品質(zhì)和售后我們就沒輸過。”

　　完美售后是為了獲得穩(wěn)定的口碑，從而在穩(wěn)住老顧客的同時(shí)吸引更多的粉絲，為了達(dá)到這一目的，唐山泡泡龍還是走了一些彎路。因?yàn)楹Ｄ相]寄到北方的時(shí)間太長，果品的損壞率就會(huì)上漲，面對(duì)這一情況，唐山泡泡龍“一賠到底”，“一箱子水果壞了一個(gè)，這一箱子水果就賠了，盡管沒掙到錢，但好在收獲了一個(gè)比較好的口碑。”

　　隨著對(duì)水果生鮮產(chǎn)業(yè)越來越熟悉，唐山泡泡龍請(qǐng)了專業(yè)人員來質(zhì)選果品，盡可能的減少售后問題的發(fā)生。

　　“咱家質(zhì)檢人員的口號(hào)就是：做好粉絲的手，做好粉絲的眼，為他們精心挑選。現(xiàn)在需要解決的售后越來越少，顧客的認(rèn)可程度越來越高，時(shí)間長了顧客們一定會(huì)依賴上我們的品牌，信賴我這個(gè)主播，我也挺有信心將這個(gè)事情做的越來越大，越來越好。”

　　從5月份到現(xiàn)在，唐山泡泡龍已經(jīng)賣出290萬斤的水果，成交了27萬單，四個(gè)月累計(jì)GMV突破670萬元。談起接下來的計(jì)劃，唐山泡泡龍的回答依舊圍繞著建廠和賣水果。

　　“我們做水果電商和其他電商不一樣，因?yàn)樗际羌床杉窗l(fā)不存貨，所以沒辦法掛上小店，我接下來想要建廠把成熟度較高的果子轉(zhuǎn)化成果干、罐頭來銷售。”

　　當(dāng)談到今后在粉絲增長方面的規(guī)劃，唐山泡泡龍認(rèn)為，快手為商家提供了很多的漲粉渠道：“首先要多拍一些段子，多展示我們的產(chǎn)品;其次就是多與其他主播和粉絲互動(dòng)，吸引大家關(guān)注。”

　　在難以把控的水果電商領(lǐng)域，像唐山泡泡龍這樣“半路出家”的人能夠快速成長，成為水果電商主播代表，體現(xiàn)了快手電商生態(tài)的強(qiáng)大潛力，也將為更多中腰部、垂類主播的發(fā)展提供機(jī)會(huì)。