和上半年相比，今年下半年的北京車(chē)市發(fā)生了不少變化，各品牌經(jīng)銷商在車(chē)價(jià)、銷量和庫(kù)存上都發(fā)生了微妙變化，隨著2012年僅剩下最后兩個(gè)月，各經(jīng)銷商即將進(jìn)入最后的沖刺階段，面對(duì)庫(kù)存和銷量的雙重壓力，各家如何應(yīng)對(duì)？未來(lái)兩個(gè)月的北京車(chē)市又將走向何方？本期“經(jīng)銷商沙龍”，邀請(qǐng)到了北京現(xiàn)代瑞通嘉業(yè)4S店總經(jīng)理陸輝，東風(fēng)悅達(dá)起亞合宏進(jìn)副總經(jīng)理莫杰，東風(fēng)標(biāo)致標(biāo)龍京津總經(jīng)理桑海濤，上海通用雪佛蘭合力華通執(zhí)行董事李巖就價(jià)格、銷售、小型SUV等方面展開(kāi)了討論。
近兩個(gè)月客流量增加不多
記者：日系車(chē)銷量下滑，你們各家店的成交率和銷量有變化嗎？
莫杰：10月份我們賣(mài)了300輛車(chē)，相比平均水平增長(zhǎng)了20%到30%，K系車(chē)型賣(mài)得不錯(cuò)，成交量有增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)幅度不大。
桑海濤：從9月份開(kāi)始，北京地區(qū)東風(fēng)標(biāo)致銷量增長(zhǎng)了25%左右，目前每個(gè)月銷量穩(wěn)定在1200輛左右的水平。雖然我們單店客流量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，但客戶下訂單的比例提高了，從而帶來(lái)成交量上升。新款408未來(lái)兩個(gè)月應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的銷量。
陸輝：9月份之后，受日系車(chē)和高速公路免費(fèi)等因素影響，我們客流量增加了近20%， 最近銷量增長(zhǎng)了15%到20%，單月銷售300輛左右，新索納塔每月銷售50輛到60輛。北京現(xiàn)代的市場(chǎng)份額略有增加，目前在北京地區(qū)占9.5%左右，在全國(guó)占6%左右。
李巖：我們店單月銷售150輛到160輛，其中50%的銷量來(lái)自科帕奇和邁銳寶，銷量受日系車(chē)的影響比較小，進(jìn)店量變化不大。
記者：下半年和上半年相比，市場(chǎng)有什么顯著變化？
桑海濤：從銷量來(lái)看，下半年肯定是要高于上半年，但幅度不是很大，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是旺季不旺淡季不淡，每個(gè)月的銷量不會(huì)有特別大的波動(dòng)。
李巖：我認(rèn)為變化不大，主要是看廠家給的促銷力度夠不夠。
陸輝：北京市場(chǎng)受上牌量限制，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“飽和營(yíng)銷”階段，總體銷量不會(huì)有顯著變化，但從全國(guó)來(lái)說(shuō)，下半年汽車(chē)銷量還在增加，但增長(zhǎng)趨勢(shì)在減小。
莫杰：冬天北方天氣比較冷和有一部分人的車(chē)要大修，這可能會(huì)觸發(fā)他們置換車(chē)的沖動(dòng)，從而帶來(lái)一些銷量。
高端車(chē)銷售比重增加
記者：目前SUV市場(chǎng)很火，如何看待小型SUV的市場(chǎng)前景？高端車(chē)的銷售比重增加趨勢(shì)明顯嗎？
桑海濤：在國(guó)外，家里的第一輛車(chē)大多是轎車(chē)，第二輛大多是越野車(chē)，小型SUV更加細(xì)分了這個(gè)市場(chǎng)，它滿足了一部分人的SUV情結(jié)；第二，它滿足了一部分女性對(duì)于駕駛視線、駕駛感受以及安全性的考慮；第三，它的價(jià)格更低，也滿足了一部分人的需求。但嚴(yán)格意義上，它并不屬于越野車(chē)，而是都市型車(chē)。此外，高端車(chē)目前已經(jīng)是銷量上的主力，比如東風(fēng)雪鐵龍C5(和東風(fēng)標(biāo)致508，未來(lái)它們的銷售比例會(huì)越來(lái)越大。
李巖：北京SUV銷售持續(xù)火爆，各個(gè)品牌賣(mài)得都挺好，科帕奇雖然進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，但7月份以后的銷量和關(guān)注度在逐步提升。
陸輝：中端SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型還是比較少的，途觀、CRV、RAV4和逍客占了很大一部分市場(chǎng)份額。近期受到日系車(chē)銷售下滑影響，比亞迪S6表現(xiàn)非常突出，9月全國(guó)賣(mài)了1.5萬(wàn)輛，接近了途觀。目前，北京現(xiàn)代大車(chē)型的銷量要大于小車(chē)型，高端車(chē)銷售比重在增加，我認(rèn)為這并非市場(chǎng)所致，主要是受廠家政策引導(dǎo)，因?yàn)楦叨塑?chē)?yán)麧?rùn)高，客戶群更高端，對(duì)品牌形象提升大。
莫杰：目前獅跑和智跑兩款SUV需求旺盛，但受制于廠家產(chǎn)能，現(xiàn)在是有市無(wú)車(chē)。我認(rèn)為小型SUV市場(chǎng)規(guī)模會(huì)持續(xù)加大，而且會(huì)擠進(jìn)來(lái)更多品牌，比如福特和通用，它們勢(shì)必會(huì)搶占其他品牌的市場(chǎng)。而且對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，SUV利潤(rùn)也更高。韓系車(chē)這兩年的高端化比較明顯，高端車(chē)在我們店里的銷售比例確實(shí)有顯著提高。
車(chē)價(jià)將小幅上升
記者：11月和12月的車(chē)價(jià)將會(huì)是一個(gè)怎樣的走勢(shì)？
莫杰：截至9月份，我們店庫(kù)存比較充足，但10月份銷量開(kāi)始增加后，短期內(nèi)出現(xiàn)了庫(kù)存緊張局面，因此目前價(jià)格有小幅提升，但我認(rèn)為未來(lái)兩個(gè)月價(jià)格應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)。
桑海濤：東風(fēng)標(biāo)致大幅降價(jià)可能不會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格基本穩(wěn)定在現(xiàn)有水平。
李巖：10月份之后，價(jià)格優(yōu)惠都在往回收，因?yàn)?月份推出的優(yōu)惠政策大部分已經(jīng)釋放完了。價(jià)格回調(diào)也是為了盈利考慮，因?yàn)樯习肽曩u(mài)車(chē)虧得太多。
陸輝：9月份之后，我們的客流量明顯增加，車(chē)價(jià)就開(kāi)始上調(diào)。我認(rèn)為未來(lái)兩個(gè)月的車(chē)價(jià)將會(huì)比較平穩(wěn)。因年底到來(lái)而出現(xiàn)的突發(fā)性消費(fèi)需求，可能會(huì)令車(chē)價(jià)略微上升一些。
銷售利潤(rùn)下滑
記者：今年廠家任務(wù)能否完成？和去年相比利潤(rùn)怎樣？構(gòu)成比例有何變化？
莫杰：任務(wù)肯定是能完成，我們的任務(wù)是跟著產(chǎn)量走，獅跑上市之前，我們都是以小型車(chē)為主�，F(xiàn)在東風(fēng)悅達(dá)起亞的車(chē)型種類多，因此我們的利潤(rùn)也比以前好，但我們售后增長(zhǎng)比較緩慢。現(xiàn)在庫(kù)存減少，加上銷量需求旺盛，有漲價(jià)的沖動(dòng)，但又擔(dān)心漲價(jià)后沒(méi)人買(mǎi)，因此價(jià)格也不敢做太大調(diào)整。
李巖：肯定得完成。整體利潤(rùn)和去年相比肯定是下降的，特別是銷售利潤(rùn)，售后利潤(rùn)同比有20%到30%的增長(zhǎng)，如果高端車(chē)賣(mài)得好，明年售后利潤(rùn)還會(huì)有提升。
桑海濤：雪鐵龍店今年任務(wù)已經(jīng)完成，標(biāo)致店的任務(wù)廠家最近又上調(diào)了15%，最終任務(wù)完成情況也要看廠家調(diào)整結(jié)果。利潤(rùn)方面，今年預(yù)計(jì)會(huì)下降，售后利潤(rùn)還是能保證的，精品和二手車(chē)等水平業(yè)務(wù)是主要來(lái)源。
陸輝：廠家的任務(wù)是彈性的，因此完成任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題。利潤(rùn)基本和去年持平，整車(chē)銷售保平不虧，通過(guò)售后提升全店利潤(rùn)。
期待新車(chē)提升銷量
記者：對(duì)明年有什么樣的預(yù)期？
桑海濤：明年1月東風(fēng)標(biāo)致會(huì)推出3008，年中推出4008，新408和508也將搭載1.6T的發(fā)動(dòng)機(jī)。這些車(chē)型可能會(huì)拉動(dòng)銷量提升。
陸輝：進(jìn)口“新圣達(dá)”下個(gè)月15日上市，應(yīng)該會(huì)吸引一些年底打算買(mǎi)車(chē)的客戶。未來(lái)三四年將是北京車(chē)市的一個(gè)洗牌期，目前北京現(xiàn)有500多家4S店，這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求，因此未來(lái)幾年，那些“暴飲暴食”的經(jīng)銷店很多將會(huì)退出，如何控制成本、提高資金使用率將是經(jīng)銷商能否成功的關(guān)鍵，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加慘烈。
李巖：科魯茲、科帕奇和邁銳寶依舊是明年的主銷車(chē)型。
莫杰：明年?yáng)|風(fēng)悅達(dá)起亞產(chǎn)能增加，競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型增多，經(jīng)銷店也將增多，預(yù)計(jì)情況會(huì)比今年困難。
價(jià)格依舊威力巨大
記者：在北京這類市場(chǎng)，什么營(yíng)銷方式最有效？
李巖：目前最有效的營(yíng)銷方式還是降價(jià)。明年二手車(chē)將是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的市場(chǎng)。
桑海濤：所有營(yíng)銷手段在赤裸裸的價(jià)格面前都是蒼白的。各種營(yíng)銷方式的效果都沒(méi)有降價(jià)來(lái)得直接�，F(xiàn)在營(yíng)銷對(duì)于銷量幫助很有限，主要是提升品牌形象和影響力，讓更多消費(fèi)者知道我們。
陸輝：新媒體營(yíng)銷將是一個(gè)趨勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端選車(chē)、購(gòu)車(chē)，而傳統(tǒng)進(jìn)店看車(chē)將成為過(guò)去。
莫杰：平面媒體的宣傳、老客戶的維護(hù)都是我們比較常用的營(yíng)銷方式，目的是為了擴(kuò)大集客率，增加知名度，最終起到拉動(dòng)銷量的作用。
