和上半年相比，今年下半年的北京車市發(fā)生了不少變化，各品牌經(jīng)銷商在車價、銷量和庫存上都發(fā)生了微妙變化，隨著2012年僅剩下最后兩個月，各經(jīng)銷商即將進(jìn)入最后的沖刺階段，面對庫存和銷量的雙重壓力，各家如何應(yīng)對？未來兩個月的北京車市又將走向何方？本期“經(jīng)銷商沙龍”，邀請到了北京現(xiàn)代瑞通嘉業(yè)4S店總經(jīng)理陸輝，東風(fēng)悅達(dá)起亞合宏進(jìn)副總經(jīng)理莫杰，東風(fēng)標(biāo)致標(biāo)龍京津總經(jīng)理桑海濤，上海通用雪佛蘭合力華通執(zhí)行董事李巖就價格、銷售、小型SUV等方面展開了討論。
近兩個月客流量增加不多
記者：日系車銷量下滑，你們各家店的成交率和銷量有變化嗎？
莫杰：10月份我們賣了300輛車，相比平均水平增長了20%到30%，K系車型賣得不錯，成交量有增長，但是增長幅度不大。
桑海濤：從9月份開始，北京地區(qū)東風(fēng)標(biāo)致銷量增長了25%左右，目前每個月銷量穩(wěn)定在1200輛左右的水平。雖然我們單店客流量沒有明顯增長，但客戶下訂單的比例提高了，從而帶來成交量上升。新款408未來兩個月應(yīng)該會有不錯的銷量。
陸輝：9月份之后，受日系車和高速公路免費(fèi)等因素影響，我們客流量增加了近20%， 最近銷量增長了15%到20%，單月銷售300輛左右，新索納塔每月銷售50輛到60輛。北京現(xiàn)代的市場份額略有增加，目前在北京地區(qū)占9.5%左右，在全國占6%左右。
李巖：我們店單月銷售150輛到160輛，其中50%的銷量來自科帕奇和邁銳寶，銷量受日系車的影響比較小，進(jìn)店量變化不大。
記者：下半年和上半年相比，市場有什么顯著變化？
桑海濤：從銷量來看，下半年肯定是要高于上半年，但幅度不是很大，現(xiàn)在的市場已經(jīng)是旺季不旺淡季不淡，每個月的銷量不會有特別大的波動。
李巖：我認(rèn)為變化不大，主要是看廠家給的促銷力度夠不夠。
陸輝：北京市場受上牌量限制，市場已經(jīng)進(jìn)入“飽和營銷”階段，總體銷量不會有顯著變化，但從全國來說，下半年汽車銷量還在增加，但增長趨勢在減小。
莫杰：冬天北方天氣比較冷和有一部分人的車要大修，這可能會觸發(fā)他們置換車的沖動，從而帶來一些銷量。
高端車銷售比重增加
記者：目前SUV市場很火，如何看待小型SUV的市場前景？高端車的銷售比重增加趨勢明顯嗎？
桑海濤：在國外，家里的第一輛車大多是轎車，第二輛大多是越野車，小型SUV更加細(xì)分了這個市場，它滿足了一部分人的SUV情結(jié)；第二，它滿足了一部分女性對于駕駛視線、駕駛感受以及安全性的考慮；第三，它的價格更低，也滿足了一部分人的需求。但嚴(yán)格意義上，它并不屬于越野車，而是都市型車。此外，高端車目前已經(jīng)是銷量上的主力，比如東風(fēng)雪鐵龍C5(和東風(fēng)標(biāo)致508，未來它們的銷售比例會越來越大。
李巖：北京SUV銷售持續(xù)火爆，各個品牌賣得都挺好，科帕奇雖然進(jìn)入市場比較晚，但7月份以后的銷量和關(guān)注度在逐步提升。
陸輝：中端SUV市場競爭車型還是比較少的，途觀、CRV、RAV4和逍客占了很大一部分市場份額。近期受到日系車銷售下滑影響，比亞迪S6表現(xiàn)非常突出，9月全國賣了1.5萬輛，接近了途觀。目前，北京現(xiàn)代大車型的銷量要大于小車型，高端車銷售比重在增加，我認(rèn)為這并非市場所致，主要是受廠家政策引導(dǎo)，因為高端車?yán)麧櫢撸蛻羧焊叨�，對品牌形象提升大�?/P>
莫杰：目前獅跑和智跑兩款SUV需求旺盛，但受制于廠家產(chǎn)能，現(xiàn)在是有市無車。我認(rèn)為小型SUV市場規(guī)模會持續(xù)加大，而且會擠進(jìn)來更多品牌，比如福特和通用，它們勢必會搶占其他品牌的市場。而且對于廠家來說，SUV利潤也更高。韓系車這兩年的高端化比較明顯，高端車在我們店里的銷售比例確實有顯著提高。
車價將小幅上升
記者：11月和12月的車價將會是一個怎樣的走勢？
莫杰：截至9月份，我們店庫存比較充足，但10月份銷量開始增加后，短期內(nèi)出現(xiàn)了庫存緊張局面，因此目前價格有小幅提升，但我認(rèn)為未來兩個月價格應(yīng)該不會出現(xiàn)大幅波動。
桑海濤：東風(fēng)標(biāo)致大幅降價可能不會出現(xiàn)，價格基本穩(wěn)定在現(xiàn)有水平。
李巖：10月份之后，價格優(yōu)惠都在往回收，因為9月份推出的優(yōu)惠政策大部分已經(jīng)釋放完了。價格回調(diào)也是為了盈利考慮，因為上半年賣車虧得太多。
陸輝：9月份之后，我們的客流量明顯增加，車價就開始上調(diào)。我認(rèn)為未來兩個月的車價將會比較平穩(wěn)。因年底到來而出現(xiàn)的突發(fā)性消費(fèi)需求，可能會令車價略微上升一些。
銷售利潤下滑
記者：今年廠家任務(wù)能否完成？和去年相比利潤怎樣？構(gòu)成比例有何變化？
莫杰：任務(wù)肯定是能完成，我們的任務(wù)是跟著產(chǎn)量走，獅跑上市之前，我們都是以小型車為主�，F(xiàn)在東風(fēng)悅達(dá)起亞的車型種類多，因此我們的利潤也比以前好，但我們售后增長比較緩慢。現(xiàn)在庫存減少，加上銷量需求旺盛，有漲價的沖動，但又擔(dān)心漲價后沒人買，因此價格也不敢做太大調(diào)整。
李巖：肯定得完成。整體利潤和去年相比肯定是下降的，特別是銷售利潤，售后利潤同比有20%到30%的增長，如果高端車賣得好，明年售后利潤還會有提升。
桑海濤：雪鐵龍店今年任務(wù)已經(jīng)完成，標(biāo)致店的任務(wù)廠家最近又上調(diào)了15%，最終任務(wù)完成情況也要看廠家調(diào)整結(jié)果。利潤方面，今年預(yù)計會下降，售后利潤還是能保證的，精品和二手車等水平業(yè)務(wù)是主要來源。
陸輝：廠家的任務(wù)是彈性的，因此完成任務(wù)沒有問題。利潤基本和去年持平，整車銷售保平不虧，通過售后提升全店利潤。
期待新車提升銷量
記者：對明年有什么樣的預(yù)期？
桑海濤：明年1月東風(fēng)標(biāo)致會推出3008，年中推出4008，新408和508也將搭載1.6T的發(fā)動機(jī)。這些車型可能會拉動銷量提升。
陸輝：進(jìn)口“新圣達(dá)”下個月15日上市，應(yīng)該會吸引一些年底打算買車的客戶。未來三四年將是北京車市的一個洗牌期，目前北京現(xiàn)有500多家4S店，這個數(shù)量遠(yuǎn)大于市場需求，因此未來幾年，那些“暴飲暴食”的經(jīng)銷店很多將會退出，如何控制成本、提高資金使用率將是經(jīng)銷商能否成功的關(guān)鍵，競爭將會更加慘烈。
李巖：科魯茲、科帕奇和邁銳寶依舊是明年的主銷車型。
莫杰：明年東風(fēng)悅達(dá)起亞產(chǎn)能增加，競爭車型增多，經(jīng)銷店也將增多，預(yù)計情況會比今年困難。
價格依舊威力巨大
記者：在北京這類市場，什么營銷方式最有效？
李巖：目前最有效的營銷方式還是降價。明年二手車將是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的市場。
桑海濤：所有營銷手段在赤裸裸的價格面前都是蒼白的。各種營銷方式的效果都沒有降價來得直接�，F(xiàn)在營銷對于銷量幫助很有限，主要是提升品牌形象和影響力，讓更多消費(fèi)者知道我們。
陸輝：新媒體營銷將是一個趨勢，通過網(wǎng)絡(luò)和移動終端選車、購車，而傳統(tǒng)進(jìn)店看車將成為過去。
莫杰：平面媒體的宣傳、老客戶的維護(hù)都是我們比較常用的營銷方式，目的是為了擴(kuò)大集客率，增加知名度，最終起到拉動銷量的作用。
