李詠鍵

　　知名媒體人、中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)課題研究組成員、

　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)流通專(zhuān)業(yè)委員會(huì)互聯(lián)網(wǎng)+流通中國(guó)課題組成員、

　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家成員

　　亞太地區(qū)卓越直銷(xiāo)管理專(zhuān)家、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、

　　湖南子牛潤(rùn)心健康產(chǎn)業(yè)有限公司執(zhí)行總裁

　　何謂管理

　　何謂管理，管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財(cái)力、信息、環(huán)境、時(shí)間這六要素，以其高效地達(dá)到組織目標(biāo)的過(guò)程。廣義的管理是指應(yīng)用科學(xué)的手段安排組織社會(huì)活動(dòng)，使其有序進(jìn)行。狹義的管理是指為保證一個(gè)單位全部業(yè)務(wù)活動(dòng)而實(shí)施的一系列計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和決策的活動(dòng)。管理學(xué)大師彼得、德魯克曾言，管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。在彼得、德魯克看來(lái)管理就是一種器官，是賦予機(jī)構(gòu)以性命的能動(dòng)的動(dòng)態(tài)的器官。沒(méi)有機(jī)構(gòu)(如工商企業(yè))，就不會(huì)有管理。但是，如果沒(méi)有管理，那也就只會(huì)有一群烏合之眾，而不會(huì)有一個(gè)機(jī)構(gòu)。而機(jī)構(gòu)本身又是社會(huì)的一個(gè)器官，它之因此存在，只是為了給社會(huì)經(jīng)濟(jì)和個(gè)人帶給所需的成果。但是，器官?gòu)膩?lái)都不是由它們做些什么，更不用說(shuō)由它們?cè)鯓幼鰜?lái)確定的。它們是由其貢獻(xiàn)來(lái)確定的。

　　企業(yè)管理主要指運(yùn)用各類(lèi)策略與方法，對(duì)企業(yè)中的人、機(jī)器、原材料、方法、資產(chǎn)、信息、品牌、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行科學(xué)管理，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的活動(dòng)，由此對(duì)應(yīng)衍生為各個(gè)管理分支：人力資源管理、行政管理、財(cái)務(wù)管理、研發(fā)管理、生產(chǎn)管理、采購(gòu)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等，而這些分支又可統(tǒng)稱(chēng)為企業(yè)資源管理(SaaS)。

　　管理是一門(mén)綜合藝術(shù)

　　管理是一門(mén)綜合藝術(shù)——“綜合”是正因管理涉及基本原理、自我認(rèn)知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力;“藝術(shù)”是正因管理是實(shí)踐和應(yīng)用。確實(shí)，相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)管理而言，直銷(xiāo)企業(yè)的管理尤其是一門(mén)涉獵更廣、綜合性要求更高的管理藝術(shù)。正如筆者在兩年前的那篇舊作《獨(dú)特的具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品才是直銷(xiāo)企業(yè)安身立命之本》一文中寫(xiě)到的那樣，直銷(xiāo)其實(shí)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化極強(qiáng)的、綜合性要求極高的、非常繁瑣與復(fù)雜的、龐大的系統(tǒng)化產(chǎn)業(yè)工程，并不像很多人想象與描述的那樣隨便貼牌一種產(chǎn)品，弄個(gè)制度，買(mǎi)個(gè)電腦，租個(gè)辦公室，找個(gè)小網(wǎng)頭來(lái)操盤(pán)就能干好的事情!

　　但一直以來(lái)，直銷(xiāo)業(yè)界因?yàn)槿狈φ�府相關(guān)職能部門(mén)的專(zhuān)業(yè)管理與調(diào)配，缺乏真正專(zhuān)業(yè)的管理機(jī)構(gòu)與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為直銷(xiāo)企業(yè)做管理培訓(xùn)與再教育，以致當(dāng)下很多的直銷(xiāo)企業(yè)在人才的發(fā)現(xiàn)與培育以及企業(yè)的管理上都相當(dāng)缺失與錯(cuò)位。

　　直銷(xiāo)業(yè)界管理現(xiàn)狀

　　管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”;其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果;其唯一權(quán)威就是成就。特別是直銷(xiāo)企業(yè)的管理必須要有針對(duì)性，要“因時(shí)、因地、因人”，要不斷實(shí)踐;并且，直銷(xiāo)企業(yè)文化只有落實(shí)到制度層面才算真正落地，不僅要重“道”，也要重“術(shù)”;管理制度設(shè)計(jì)更要著眼于行為，要有寬有嚴(yán)、剛?cè)岵��?jì)。管理制度的作用對(duì)象是人,制度管理的目的是如何約束、激勵(lì)人，因此，制度不是孤立于人之外的東西，制度就是人心。但從直銷(xiāo)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)范疇進(jìn)入我國(guó)的這二十幾年的發(fā)展來(lái)看，很多的企業(yè)是想當(dāng)然地把直銷(xiāo)企業(yè)的管理等同于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，甚至有的企業(yè)老板還漠視甚或淡化了直銷(xiāo)管理，認(rèn)為只要有市場(chǎng)、有業(yè)績(jī)就行了，這就是何以我們身邊不斷有直銷(xiāo)企業(yè)曇花一現(xiàn)的真實(shí)原因與寫(xiě)照。

　　記得幾年前，筆者曾看過(guò)一家媒體寫(xiě)的一篇報(bào)道在細(xì)數(shù)當(dāng)時(shí)中國(guó)直銷(xiāo)界的學(xué)霸總裁，說(shuō)當(dāng)時(shí)放眼全國(guó)65家拿牌直銷(xiāo)企業(yè)，沒(méi)有幾位能榜上有名，而且僅有的幾位也都是在外資企業(yè)，真正的內(nèi)資企業(yè)管理層間佼佼者更是寥若星辰。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?其實(shí)，翻開(kāi)世界直銷(xiāo)史，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，至少有20個(gè)課程以上的內(nèi)容都是教授直銷(xiāo)學(xué)的，而反觀我們國(guó)內(nèi)，由于我國(guó)的特殊國(guó)情與特殊體制，主流社會(huì)的不認(rèn)同，政府相關(guān)職能部門(mén)的保守與不開(kāi)放，特別是其對(duì)直銷(xiāo)邊打邊放的態(tài)勢(shì)，一切都使得國(guó)內(nèi)少有主流商學(xué)院愿意去涉足直銷(xiāo)領(lǐng)域的理論研究與教學(xué)，因此國(guó)內(nèi)就很少有真正既懂企業(yè)管理，又熟知各種直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式，能嫻熟進(jìn)行直銷(xiāo)系統(tǒng)化管理運(yùn)作的，真正既專(zhuān)業(yè)又稱(chēng)職的、懂管理的職業(yè)經(jīng)理人了。所以，一直以來(lái)，很多內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的管理層都是靠一些不懂管理的經(jīng)銷(xiāo)商在以做市場(chǎng)的網(wǎng)頭思維與心態(tài)在經(jīng)營(yíng)管理企業(yè);所以，難免就有魚(yú)龍混雜、良莠不分的情況存在;所以，不少內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的管理就成了一道尷尬的風(fēng)景，進(jìn)而也就成了不少內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)想做強(qiáng)做大的攔路虎。

　　于是，我們就會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人之間屢屢不和諧的聲音，也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到不少行業(yè)媒體對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)高管頻繁跳槽所引發(fā)的擔(dān)憂(yōu)。確實(shí)，不少內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的管理人才都是從底層的經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)的，都沒(méi)受過(guò)什么高等教育，很多人來(lái)自草根階層不說(shuō)，有的甚至還出生尷尬，其素質(zhì)自然就參差不齊、差強(qiáng)人意了，自然也就會(huì)導(dǎo)致很多不和諧的現(xiàn)象與行為發(fā)生了。還有一種情況就是，有的企業(yè)老板聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)的真實(shí)目的不是要其來(lái)為企業(yè)做管理，而是要其來(lái)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，做業(yè)績(jī)的。再有另一種情況就是，你要一個(gè)懂行的職業(yè)經(jīng)理人去聽(tīng)一個(gè)不懂行的企業(yè)老板的指示去做直銷(xiāo)企業(yè)的管理，肯定就會(huì)有很多的摩擦與不和諧。所以，一直以來(lái)，因?yàn)楹芏鄡?nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)老板只片面的看重市場(chǎng)業(yè)績(jī)、忽視公司的內(nèi)外部企業(yè)管理，沉不下心來(lái)做長(zhǎng)久的事業(yè)，以致不少內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人之間的爭(zhēng)斗就從未風(fēng)平浪靜過(guò)，其關(guān)系也就自然成了不可調(diào)和的矛盾!

　　當(dāng)然了，其實(shí)，筆者一直就認(rèn)為，做直銷(xiāo)企業(yè)管理者比做傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)管理者更難，做傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)管理，可以有標(biāo)準(zhǔn)化的流程與模式，有可借鑒的經(jīng)驗(yàn);而直銷(xiāo)企業(yè)管理因主流社會(huì)不認(rèn)同沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)平臺(tái)卻無(wú)統(tǒng)一模式，無(wú)經(jīng)驗(yàn)可借鑒，其不但要因公司而異，因產(chǎn)品而異，因商業(yè)模式而異，甚至還要因人而異，因事而異，因環(huán)境而異，并且對(duì)管理者而言并不是光智商高就行，而且還要情商更高。只是，很多的時(shí)候，我們的內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)老板與不少的管理者們都只是在片面的追求業(yè)績(jī)，已經(jīng)很少有人愿意去做這種深層次的思考與研究了。所以，我們就會(huì)看到還是那些老牌的外資直銷(xiāo)企業(yè)，因?yàn)槠渲匾暺髽I(yè)管理，所以，盡管其沒(méi)有很優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，但其業(yè)績(jī)還是強(qiáng)過(guò)不少不重視企業(yè)管理只片面追求業(yè)績(jī)認(rèn)為單靠模式與噱頭就能贏天下的內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)!

　　重視管理 著眼未來(lái)

　　在筆者看來(lái)，對(duì)當(dāng)下眾多正處于迷茫期的直銷(xiāo)企業(yè)與準(zhǔn)直銷(xiāo)企業(yè)而言，從企業(yè)發(fā)展的中長(zhǎng)期角度來(lái)看，作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本核心還是企業(yè)的管理與發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃，而在這其中，企業(yè)的管理與產(chǎn)品是生命線(xiàn)，是一家企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。就某些方面來(lái)看，筆者認(rèn)為其實(shí)當(dāng)下不少的內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的管理還可以參閱與借鑒中國(guó)式管理大師曾仕強(qiáng)先生的部分中國(guó)式管理模式與理念，曾仕強(qiáng)先生的中國(guó)式管理主要主張的是以人性之道來(lái)管理企業(yè)。所謂中國(guó)式管理，是指以中國(guó)管理哲學(xué)來(lái)妥善運(yùn)用西方現(xiàn)代管理科學(xué)，并充分考慮中國(guó)人的文化傳統(tǒng)以及心理行為特性，以達(dá)成更為良好的管理效果。中國(guó)式管理其實(shí)就是合理化管理，它強(qiáng)調(diào)管理就是修己安人的歷程。中國(guó)式管理以“安人”為最終目的，因而更具有包容性;以易經(jīng)為理論基礎(chǔ)，合理地因應(yīng)“同中有異、異中有同”的人事現(xiàn)象;主張從個(gè)人的修身做起，然后才有資格來(lái)從事管理，而事業(yè)只是修身、齊家、治國(guó)的實(shí)際演練。

　　其實(shí)，直銷(xiāo)企業(yè)的管理與傳統(tǒng)企業(yè)重技術(shù)和資本不同，除了管理共性的一面外，同時(shí)還有地域、民族和文化的差異。過(guò)去20多年來(lái)，中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展路徑與國(guó)外比較差異不小。在中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)體制及市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本性變化，中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)管理之道及其機(jī)制產(chǎn)生于中國(guó)國(guó)情因而有其特殊性。我們既要關(guān)注管理理論在合理組織生產(chǎn)力方面的普遍性規(guī)律，更要重視它在中國(guó)特殊環(huán)境下適應(yīng)“國(guó)情”的特別之處。各國(guó)企業(yè)管理在本質(zhì)相通的原則下，在不同國(guó)家存在著不可忽視的差別，這往往是各國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和成功關(guān)鍵有所不同的重要原因。理性的科層組織產(chǎn)生于德國(guó)，事業(yè)部制等大公司管理的理論產(chǎn)生于美國(guó)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè)文化和嚴(yán)細(xì)精益的管理風(fēng)格誕生于日本，這都包含地域與民族特色。

　　是的，從管理學(xué)界的共識(shí)來(lái)看，國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是企業(yè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是“人”，是具有不同文化價(jià)值觀的人，決定著“人”的創(chuàng)造性大小的激勵(lì)主因，存在明顯的文化差異(參看《中國(guó)企業(yè)管理模式創(chuàng)新的文化含義》)，由此造成適用于不同文化與國(guó)家的企業(yè)管理模式的差異。這種結(jié)論，從海爾、蒙牛、華為等企業(yè)令人印象深刻的超速發(fā)展中，已經(jīng)反復(fù)得到了證明。是的，筆者也認(rèn)為，就企業(yè)管理而言，歸根結(jié)底還是對(duì)人的管理，只不過(guò)，西方人突出“法治”，日本人重視“人治”，而中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)“德治”而已!其實(shí)，對(duì)當(dāng)下眾多的直銷(xiāo)企業(yè)而言，做管理也就是先做人，只要先把人做好了，管理也就自然做好了。因?yàn)樽鲋变N(xiāo)企業(yè)管理其實(shí)也就是做服務(wù)，做服務(wù)也就是做細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)決定成敗。

　　確實(shí)，直銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)有二十幾年的歷史了，長(zhǎng)江后浪推前浪，歷史的年輪不以人的意志為轉(zhuǎn)移的仍在飛速向前疾行，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，直銷(xiāo)企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其慘烈，一切皆有可能!直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展需要新鮮血液，尤其需要專(zhuān)業(yè)的、既懂企業(yè)管理又懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理人才來(lái)充實(shí)、填充到各種隊(duì)伍與各個(gè)相關(guān)管理崗位，對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)而言，年輕化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化已是大勢(shì)所趨。直銷(xiāo)企業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)、順勢(shì)而為。

　　誠(chéng)如管理學(xué)大師彼得、德魯克所言，一個(gè)企業(yè)不是由它的名字章程和公司條例來(lái)定義，而是由它的任務(wù)來(lái)定義的。企業(yè)只有具備了明確的任務(wù)和目的，才可能制定明確和現(xiàn)實(shí)的企業(yè)目標(biāo)。是的，明天總會(huì)到來(lái)，又總會(huì)與今天不同，如果不著眼于未來(lái)，最強(qiáng)有力的公司也會(huì)遇到麻煩。對(duì)當(dāng)下眾多的直銷(xiāo)企業(yè)而言，只有重視企業(yè)管理，著眼于未來(lái)，專(zhuān)注產(chǎn)品，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，強(qiáng)化后續(xù)服務(wù)與細(xì)節(jié)管理，與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)，踏實(shí)做事，回歸直銷(xiāo)的本原方能基業(yè)長(zhǎng)青，也方能立于不敗之地。