導(dǎo)語：日前，康寶萊發(fā)出公告，稱與天士力集團(tuán)達(dá)成合作，天士力的獨(dú)家產(chǎn)品將借此通過康寶萊已有的國際渠道走向海外……行業(yè)兩大巨頭的結(jié)合，在行業(yè)引起了不小的騷動(dòng)。而一則關(guān)于青海益康與福瑞達(dá)合作的消息更是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，引發(fā)各種質(zhì)疑，然而福瑞達(dá)第一時(shí)間出來澄清辟謠，稱這只是雙方進(jìn)行的一次商務(wù)考察，并未簽訂任何合作協(xié)議。我們暫且不探討其雙方是否有真正合作，但從行業(yè)內(nèi)人的反應(yīng)可以看出，對于直銷企業(yè)類似行為，普遍是抱著不看好甚至質(zhì)疑的態(tài)度。
然而，無論直銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的合作是否被看好，縱觀直銷行業(yè)20多年來的發(fā)展歷程，這種情況在任何一個(gè)階段都有存在，如康力曾與多家未拿牌企業(yè)合作被稱“小商務(wù)部”、綠之韻曾整合數(shù)十個(gè)系統(tǒng)、薈生與中衡的牽手聯(lián)姻等等。而放眼當(dāng)下，企業(yè)間的合作也越來越多，合作方式越發(fā)新穎多樣化，近日有業(yè)內(nèi)人就曾對道道輿情監(jiān)控室表示，直銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間牽手聯(lián)合將會(huì)成為未來發(fā)展的一種趨勢。
一、直銷行業(yè)企業(yè)之間的合作主要類型
俗話說同行是冤家，尤其在直銷行業(yè)，企業(yè)之間的競爭是非常激烈的。然而，在共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，合作共贏或許才是更好的發(fā)展之道。因此，越來越多的企業(yè)選擇尋求合作伙伴，牽手聯(lián)合共同發(fā)展，但是，縱觀直銷行業(yè)企業(yè)之間的合作，其合作方式也并不都相同，道道輿情監(jiān)控室深入觀察，梳理分析出直銷行業(yè)中企業(yè)的牽手合作有三種類型：
（1）直銷企業(yè)與非拿牌企業(yè)間的合作
第一種是拿牌直銷企業(yè)與沒拿牌（但有意向進(jìn)入直銷行業(yè)）的企業(yè)合作，這種合作形式多被認(rèn)定為掛靠、租牌行為，沒有直銷經(jīng)營許可資質(zhì)的企業(yè)為獲得合法的身法而選擇與有牌照的企業(yè)進(jìn)行合作，而有牌照的企業(yè)則獲得某些自身缺乏的資源。如早前新科奇（現(xiàn)為云尚）與倍得力達(dá)成合作成立新科奇鈣產(chǎn)業(yè)健康科技事業(yè)部，薈生與中衡締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系等等。據(jù)某業(yè)內(nèi)人士表示，這種合作方式多為未拿牌企業(yè)依附于拿牌企業(yè)發(fā)展的被整合過程。
（2）直銷企業(yè)與其他行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)/機(jī)構(gòu)合作
第二種合作方式是直銷企業(yè)與其他行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè)或機(jī)構(gòu)合作，這種合作方式是目前最為常見的形式，主要是在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)專利上的合作，以此得到研發(fā)技術(shù)層面的支撐，如大多數(shù)甚至所有的直銷企業(yè)都有與一些高校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，或有研發(fā)實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行合作，據(jù)道道輿情監(jiān)控室觀察，與南方醫(yī)科大學(xué)進(jìn)行合作的直銷企業(yè)就有無限極、東方藥林、九級(jí)等十多家。
（3）獲牌直銷企業(yè)之間的合作
前段時(shí)間康寶萊與天士力的合作是第三種合作類型，即獲牌企業(yè)與獲牌企業(yè)之間的合作，據(jù)康寶萊內(nèi)部坦言，此次合資是基于天士力獨(dú)有的配方、專利、技術(shù)和臨床試驗(yàn)，借力于康寶萊營養(yǎng)科學(xué)、監(jiān)管和業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢，通過康寶萊營養(yǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)將高品質(zhì)的消費(fèi)者健康產(chǎn)品推向國際市場。這可稱得上是兩大強(qiáng)者的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，各取所需。
而直銷行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人蔡宏明表示，天士力與康寶萊的合作嚴(yán)格意義上講并不算是直銷企業(yè)與直銷企業(yè)的合作，因?yàn)樘焓苛Σ⒎侵变N企業(yè)，其旗下的金士力佳友才是獲中國商務(wù)部批準(zhǔn)可以直銷經(jīng)營的企業(yè)，他認(rèn)為在目前中國的直銷行業(yè)環(huán)境里，獲牌企業(yè)與獲牌企業(yè)之間合作也是很難實(shí)現(xiàn)的，涉及到以誰為主體？雙方的人員、產(chǎn)品又如何界限？等等都是困擾雙方的問題。
其實(shí)，無論是哪一種合作方式，都是基于企業(yè)自身資源、能力不足或者匱乏的前提之下的考慮，合作本身沒有問題，關(guān)鍵是在合作的過程中，雙方是否能做到思想、步伐相一致，切忌為了一己之利而損害對方利益，如此只會(huì)造成兩敗俱傷的后果。
二、直銷企業(yè)之間的合作愈演愈熱，未來機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
放眼目前整個(gè)直銷環(huán)境的發(fā)展趨向，企業(yè)間相互合作這種現(xiàn)象似乎有愈演愈熱的趨勢。綜合目前直銷企業(yè)合作情況來看，合作固然是有利也有弊，在迎接機(jī)遇的同時(shí)，也將面臨諸多挑戰(zhàn)。但倘若企業(yè)之間能夠互相融合，規(guī)范操作，合作或許是企業(yè)拓展市場，提升業(yè)績的一個(gè)良方，就看企業(yè)如何去衡量與把控，這是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該考量的問題。以下為道道輿情監(jiān)控室采納部分業(yè)內(nèi)人觀點(diǎn)，具體分析直銷企業(yè)間的合作存在的機(jī)遇及挑戰(zhàn)。
（一）企業(yè)間合作帶來的機(jī)遇
1、企業(yè)合作可整合各種資源，實(shí)現(xiàn)資源共享
道道國際傳媒總裁王利明表示，目前，市場上存在數(shù)量不少的以產(chǎn)品為導(dǎo)向性質(zhì)的微小直銷型企業(yè)，他們沒有實(shí)力去申請直銷經(jīng)營許可證，卻非常認(rèn)可直銷這種營銷模式，如果他們通過直銷模式來銷售產(chǎn)品的話，就會(huì)涉嫌違法。為此，他認(rèn)為，如果與一家已獲直銷經(jīng)營許可的直銷企業(yè)進(jìn)行整合，又或者已獲直銷經(jīng)營許可的直銷企業(yè)采取直接收購兼并或戰(zhàn)略性投資方式整合，控制或參股某些與自身業(yè)務(wù)相關(guān)或者能與自身業(yè)務(wù)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的企業(yè)，形成資源共享，這無論是從市場角度還是政府監(jiān)管角度，未嘗不是一件壞事。
直銷行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人任冠衡也認(rèn)同王利明這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為，企業(yè)間的合作能大大加快行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的成果轉(zhuǎn)化，同時(shí)時(shí)效性更高，企業(yè)所擁有的優(yōu)質(zhì)資源，如品牌、專利、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道等，原來需要幾年時(shí)間建設(shè)的資源，經(jīng)過合作的方式幾個(gè)月就可對接成功，會(huì)出現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)”的現(xiàn)象。
和治友德營銷中心總經(jīng)理?xiàng)顚氈覄t表示，在資源互補(bǔ)利益共享的前提下，直銷企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、深度協(xié)作，搭建健康的直銷生態(tài)圈，可共同推動(dòng)直銷事業(yè)的發(fā)展。雙方合作，在現(xiàn)有的模式、產(chǎn)品、利益、管理、文化、市場的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)資源整合，優(yōu)化互補(bǔ)，在產(chǎn)業(yè)鏈方面突出資源優(yōu)勢，達(dá)成互助營銷平臺(tái)，能夠把資源優(yōu)勢達(dá)到利益更大化，這是毋庸置疑的。
2、整合缺乏規(guī)范性的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有利于促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展
其實(shí)，普遍看來，直銷行業(yè)所謂的企業(yè)合作，絕大多數(shù)是有牌照的直銷企業(yè)對未拿牌企業(yè)或小系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)以吞并、收購的方式進(jìn)行市場資源整合的一種現(xiàn)象，直白來說，即是沒有直銷經(jīng)營資質(zhì)的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)“掛靠”有合法經(jīng)營資格的企業(yè)。對于這種現(xiàn)象，有業(yè)內(nèi)人士表示，在某種程度上來講，可以把不規(guī)范、缺乏競爭力的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，有助于促進(jìn)行業(yè)更加規(guī)范、健康發(fā)展。
三生（中國）市場運(yùn)營中心總裁孫鵬博認(rèn)為，如果是有實(shí)力、規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)把那些缺乏合法性、沒有資質(zhì)的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)整合吞并，等于把不良分子引入正軌，這對直銷行業(yè)的發(fā)展有重要作用，對于行業(yè)的發(fā)展是一種正能量，能促進(jìn)企業(yè)間良性競爭發(fā)展、產(chǎn)生共鳴。
（二）企業(yè)間合作所面臨的挑戰(zhàn)
1、直銷企業(yè)的合作易引發(fā)爭議，需規(guī)范操作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
在許多業(yè)內(nèi)人士看來，企業(yè)間合作，由于制度、模式以及市場資源分配問題等，多多少少都會(huì)出現(xiàn)一些外事問題，容易引起爭議，如違規(guī)經(jīng)營、涉嫌傳銷等，因此，企業(yè)在合作的過程中需要規(guī)范操作，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尤其在選擇合作對象的時(shí)候更需謹(jǐn)慎。
道道國際傳媒總裁王利明表示，盡管企業(yè)合作能一定程度上帶來資源整合，但企業(yè)選擇合作對象的時(shí)候一定要火眼金星、精挑細(xì)選，切不可把社會(huì)上有涉嫌“資金盤”類的企業(yè)整合進(jìn)來，否則，不僅對自身企業(yè)帶來危害，同時(shí)也會(huì)危害著整個(gè)直銷行業(yè)。
而蔡宏明也同樣認(rèn)為，總的來看，直銷行業(yè)里企業(yè)間牽手聯(lián)合的現(xiàn)象肯定會(huì)越來越多，這是一種必然的發(fā)展趨勢。但值得注意的是，直銷企業(yè)在選擇合作對象時(shí)，必須要對合作的對象進(jìn)行全面的評(píng)估，要考慮與別的公司合作的意義、將要合作的公司對行業(yè)遵守的情況、以及該公司產(chǎn)品是否虛化或有拉人頭現(xiàn)象等。切記，任何走概念性的商品如果不能送達(dá)到消費(fèi)者手中的話，都有違法的可能。
以上觀點(diǎn)得到了直銷100網(wǎng)總編劉勇軍的認(rèn)可，他認(rèn)為，對拿牌企業(yè)而言,通過整合有市場資源的企業(yè)能夠得到快速壯大，而對于未拿牌企業(yè),則通過這種“合作”獲得合法的經(jīng)營身份,某種意義上而言對雙方也是一種雙贏，不過這種猶如“掛靠”的合作關(guān)系容易引發(fā)爭議, 如果管理不當(dāng)，對拿牌企業(yè)自身也是一種傷害。
2、企業(yè)合作需要理念、文化與價(jià)值觀相互融合才能長久
有業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)與企業(yè)合作必須有可融合的地方，合作雙方不存在誰處于上風(fēng)還是下風(fēng)，只是利益分配的問題，因此，企業(yè)聯(lián)姻這種嫁接模式，在某種程度來講，是衍生模式，最重要的是兩者要互相融合。在企業(yè)文化、經(jīng)營理念、價(jià)值觀三者相互融合，否則合作無法維持長久。
另外，利益分配、模式，獎(jiǎng)金制度，人員分配等必須統(tǒng)一，就像到飯?zhí)贸燥堃粯樱紫冉⒔y(tǒng)一的管理制度，有效區(qū)分所屬市場的份額和進(jìn)入的門檻，而班子搭建、磨合，產(chǎn)品對接報(bào)備，獎(jiǎng)金制度統(tǒng)一等等都是需要時(shí)間，要邊合作邊磨合，相互彌補(bǔ)各自不足，不斷完善創(chuàng)新。
資深直銷教育培訓(xùn)工作者單端鋒就認(rèn)為，直銷行業(yè)的牽手聯(lián)合能否成為未來的發(fā)展趨勢，需建立在三個(gè)認(rèn)同的基礎(chǔ)之上：一是文化的認(rèn)同。彼此雙方的價(jià)值觀都是一樣的，價(jià)值觀相同的人，才能結(jié)合在一起，這叫志同道合。中國有句古話，道不同不相為謀，不同的價(jià)值觀會(huì)產(chǎn)生不同的行為。二是產(chǎn)品的認(rèn)同。認(rèn)同雙方的產(chǎn)品，彼此才能互利共贏，直銷要想永續(xù)經(jīng)營，唯產(chǎn)品為王，只有“有口皆牌”的產(chǎn)品，雙方才能合作出深度，廣度和力度。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨的經(jīng)營本質(zhì)，雙方一致認(rèn)同，彼此才能穩(wěn)固經(jīng)營，基業(yè)長青。三是利益的利同。合作的本質(zhì)是“分”，只有分得清楚，才能合的愉快。這是合作雙方最重要的一個(gè)商業(yè)思維，很多時(shí)候，合得不長久，是因?yàn)榉值貌磺宄?/p>
3、直銷企業(yè)間的合作難成氣候，競爭依然是主旋律
劉勇軍表示，并不看好直企之間的合作，認(rèn)為競爭應(yīng)遠(yuǎn)大于合作。他提到，就以互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)極度開放的行業(yè)來說，國內(nèi)的三巨頭BAT，尤其是阿里和騰訊之間的競爭一直相當(dāng)激烈，雖然彼此之間也有合作，但競爭依然是主旋律。而對于直銷行業(yè)這種相對高度封閉的行業(yè)而言，企業(yè)之間的合作更難成氣候，不認(rèn)為國內(nèi)的直企之間的聯(lián)手會(huì)有大的突破，強(qiáng)強(qiáng)之間的競爭應(yīng)遠(yuǎn)大于合作。
而職業(yè)經(jīng)理人安紫瑜女士認(rèn)為，企業(yè)合作很難成為一種趨勢，她表示，真正有野心的能做大做強(qiáng)的企業(yè)是不會(huì)選擇這種方式的，選擇這樣合作方式的企業(yè)本身就有自身的能力缺陷，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手就能把這些缺陷彌補(bǔ)了嗎？她建議直銷企業(yè)不要把直銷當(dāng)成賺錢的工具，直銷也是需要一個(gè)漫長的沉淀和發(fā)展的，那些企業(yè)家如果沒有做好要去沉淀和累積的準(zhǔn)備，想快速撈錢的，就請不要做直銷。
可見，直銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作并沒有想象中簡單，倘若沒有很好的磨合與完善，要想長久“合作愉快”實(shí)非易事，而要成為直銷行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，或許還有很長的一段路要走。
三、直企間合作屬正常經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，未來其合作空間或有更多的可能
對于許多直銷人來講，或許會(huì)認(rèn)為直銷行業(yè)這種合作現(xiàn)象很特殊，但是，放眼整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其實(shí)這僅僅是一種普通的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。就如劉勇軍提到，因?yàn)橹变N行業(yè)本身存在封閉性，所以導(dǎo)致很多人把企業(yè)間這種合作過于神秘化、特殊化、甚至狹隘化。實(shí)際上，在各個(gè)需要特許經(jīng)營或資質(zhì)的行業(yè)都是普遍現(xiàn)象，并非直銷行業(yè)獨(dú)有。
就拿互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭百度、騰訊以及阿里等企業(yè)來說，他們在競爭的同時(shí)，在某些方面上也有相互之間達(dá)成合作，或者與其他領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)行某方面的合作等。譬如，騰訊推出的滴滴出行的跨界營銷案例尤為值得學(xué)習(xí)，分別與蒙牛、城市快捷酒店、京東、小米等不同領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)行跨界合作，打開傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維……
可見，企業(yè)間的合作并非直銷行業(yè)才有。正如海倫國際直銷研究中心主任吳秋玲女士所言，直銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的“合作“屬于一種正常的經(jīng)濟(jì)行為，由于直銷人自身把直銷特殊化、眼光過于封閉，才導(dǎo)致更多人對直銷企業(yè)間的合作產(chǎn)生誤解和不認(rèn)同。因此，建議直銷企業(yè)需要更多地把眼光和思維放寬，學(xué)習(xí)傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營理念，在尋求合作的時(shí)候，從更多的范疇去考慮是否能夠進(jìn)行資源共享、實(shí)現(xiàn)共贏，例如公益事業(yè)、教育培訓(xùn)以及大數(shù)據(jù)開發(fā)等層面上的合作。
總而言之，直銷企業(yè)間的合作愈演愈熱已是不爭的事實(shí)，但如何把相互之間的合作意義提到一個(gè)全新的高度來，這是每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)營者所要面臨的一堂人生課程。但值得期盼的是，在未來，直銷企業(yè)之間的合作范疇和合作空間或許有更多無限的可能。
