出于在中國市場發(fā)展的需要，斯巴魯亟須收回中國市場總代理權(quán)，但其最大的合作伙伴龐大集團的實力又不容小覷，經(jīng)過多輪博弈后，國產(chǎn)暫時無望的斯巴魯只能選擇妥協(xié)。
日前，龐大集團與斯巴魯母公司日本富士重工正式簽訂合同，入股由富士重工獨資的斯巴魯汽車(中國)有限公司，這意味著龐大集團的身份正式由經(jīng)銷商躍升為銷售公司股東，話語權(quán)進一步加強。
改變勢在必行
此前，為了實現(xiàn)成本優(yōu)勢以獲得更大發(fā)展，斯巴魯與國內(nèi)自主車企奇瑞汽車多次接洽，就合資問題進行談判，積極謀求合作可能，但幾經(jīng)周折后，該項目因為資質(zhì)問題被迫終止。國產(chǎn)暫時無望，進口車市場競爭又不斷加劇，面對銷量下滑的態(tài)勢，斯巴魯倍感壓力。
最新數(shù)據(jù)顯示，去年斯巴魯中國市場銷量為43459輛，同比下跌24%。與前幾年其鼎盛時期相比，近兩年斯巴魯旗下包括主力森林人在內(nèi)的各款車型，均已顯現(xiàn)出增長乏力。市場終端的反映最能說明情況，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與3年前森林人熱銷時加價幾萬元仍供不應(yīng)求形成巨大反差，眼下斯巴魯品牌4S店均庫存充足，各款車型降聲不斷。
面臨著呈下滑態(tài)勢的銷售，斯巴魯希望用新的方式來挖掘中國市場潛力，因此在牽手奇瑞謀求國產(chǎn)失敗后，萌生了收回代理權(quán)的想法。曾有斯巴魯內(nèi)部人士表示，代理制度是該品牌在華銷售疲軟的主要原因，只有自建銷售公司才能真正解決問題。
不過，斯巴魯?shù)暮献骰锇閭儾粫p易放手。據(jù)了解，從去年開始，斯巴魯曾多次與龐大集團、上海安吉、東莞意美這三家區(qū)域代理溝通，但均沒有結(jié)果，收權(quán)一事也不了了之。專家分析，這樣的背景下，斯巴魯只能無奈退而求其次，選擇一家最強的代理合作，最終龐大集團勝出。
汽車營銷專家鐘師認為，與一家代理共同成立合資公司其實對于斯巴魯來說是有利的。鐘師稱，受自身限制，斯巴魯一直只能維持較小水平的產(chǎn)銷規(guī)模，能在強手如林的競爭中生存下來對其來說已屬不易，這些年這一小眾品牌在中國市場做得不錯，依靠的其實是中國經(jīng)銷商集團的強力貢獻，“斯巴魯審時度勢、權(quán)衡利弊，最終得出與其代理不如合資的答案，這樣能把雙方的合作關(guān)系更緊密和牢固地捆綁起來”。
龐慶華圓夢
既然一定要帶上一個合資伙伴，那么與最強的牽手無疑是明智的選擇。汽車業(yè)資深專家蘇暉分析，在斯巴魯急于尋求發(fā)展和龐大集團董事長龐慶華執(zhí)意要完成由經(jīng)銷商向企業(yè)轉(zhuǎn)身的背景下，迫于龐大集團的壓力，富士重工最終向龐大集團妥協(xié)�！八拱汪敿庇谠谥袊袌鲅杆偬嵘N量，想收回代理權(quán)，但龐大集團肯定不會輕易將代理權(quán)交出，最終雙方在成立合資公司上達成了統(tǒng)一。”蘇暉說。
據(jù)悉，成立于 2006 年，注冊資本 6 億日元的斯巴魯汽車(中國)有限公司此前為富士重工100%控股的外商獨資企業(yè)。而龐大集團是在2004年成為斯巴魯在中國的總代理商之一。汽車分析師賈新光認為，龐大集團對于斯巴魯在中國市場的崛起功不可沒，“雖然此前斯巴魯在中國也有過其他合作伙伴，但談到打開局面，很大程度上還是得益于龐大集團這個更有實力的合作伙伴”。賈新光指出，隨著斯巴魯車型的熱銷，其與龐大集團的關(guān)系也日益密切，終致不可分割。
的確，龐大集團在斯巴魯品牌的推廣及車型銷售上投入很大。資料顯示，龐大集團共擁有120家左右的斯巴魯經(jīng)銷店，其中標準4S店超過100家。而斯巴魯在華的另外兩家合作伙伴上海安吉和東莞意美，二者經(jīng)銷網(wǎng)點加起來尚不足70家，且其中不少還是加盟店。對于龐大集團參股斯巴魯后其他兩家合作伙伴關(guān)系的變化，有消息稱，上海安吉和東莞意美將上交代理權(quán)，只保留經(jīng)銷店。
成功地與斯巴魯成立了合資公司后，龐慶華在接受記者采訪時表示，現(xiàn)在不需要再擔心代理權(quán)的事了。“我做夢都想和斯巴魯在中國合作成立銷售公司。”此前，在接受媒體采訪時龐慶華曾表示，雖然龐大集團是斯巴魯在中國最大的總經(jīng)銷商，但代理權(quán)也是一年一簽，利益并沒有得到充分保障�！拔医�(jīng)常擔心，萬一廠家不給代理權(quán)了怎么辦？又增加一家區(qū)域代理商怎么辦？”龐慶華說。
現(xiàn)在，新合資公司落地，龐慶華一直懸著的心也終于可以放下來了。根據(jù)合同，斯巴魯與龐大集團的新合資公司將于7月開始運營，注冊資金29.5億日元，其中龐大集團出資40%，富士重工出資60%，董事會成員共6名，龐大集團占了2席。
據(jù)龐慶華透露，目前合資公司正在按照程序進行報批，3月左右將得到主管部門的批復。從10月1日起，新合資公司將直接管理國內(nèi)所有斯巴魯專賣店，全權(quán)負責該品牌在中國內(nèi)地的進口整車銷售、市場營銷以及售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。
國產(chǎn)或為隱患
雖然合資公司的成立暫時符合了龐大集團和斯巴魯?shù)脑V求，但卻暗藏隱患。賈新光指出，“合資公司成立后，如何將其發(fā)展得更好，使雙方共同受益，還需要進一步的研究商討。而一旦斯巴魯業(yè)務(wù)受到影響，龐大集團的損失不小”。
據(jù)悉，斯巴魯品牌是龐大集團利潤的重要支撐。2011年，斯巴魯業(yè)務(wù)占據(jù)龐大集團總營收的12.6%，在汽車銷售業(yè)務(wù)中占比14%。當年，龐大集團營業(yè)毛利為63.58億元，其中斯巴魯銷售業(yè)務(wù)貢獻了12.59億元，約占19.8%；在營業(yè)利潤中，斯巴魯業(yè)務(wù)占20%。
賈新光認為，龐大集團此次與斯巴魯共同成立合資銷售公司之舉，雖然使其由斯巴魯區(qū)域總代理商變身為全國惟一總代理商及股東，但是，合資之路只是斯巴魯國產(chǎn)前的權(quán)宜之策，等到斯巴魯擁有更高的銷售量和更大的市場份額時，必然會完全收回代理權(quán)�！暗侥菚r，龐大集團會不會走與奔馳利星行的老路就不得而知了�！辟Z新光說。
事實上，對于國產(chǎn)未果富士重工并不甘心。去年2月，富士重工業(yè)社長吉永泰之曾對媒體表示，雖然中國合資項目遭遇嚴峻困難，但絕不會放棄在中國建廠的計劃，同時他還強調(diào)，“希望就如何做才能實現(xiàn)目標，尋找一切可能性”。
斯巴魯?shù)匿N售計劃也顯示了國產(chǎn)的必要性。遠看，斯巴魯擬2015-2016財年(2015年4月1日-2016年3月31日)在華年銷量達到10萬輛。近看，雖然去年銷量下跌超過兩成，但今年斯巴魯卻針對中國市場制定了5.75萬輛的銷量目標，同比增長高達32.3%。
如此高的銷售計劃必須要有國產(chǎn)做支撐，蘇暉表示，“事實證明，斯巴魯并沒有放棄在中國市場尋求國產(chǎn)的機會，而一旦斯巴魯國產(chǎn)成功，龐大集團則必然成為其牽絆”。在中國市場，一家企業(yè)既是某汽車品牌經(jīng)銷商又是其銷售公司股東并非沒有先例，奔馳在中國的最大經(jīng)銷商集團利星行此前扮演的角色就與現(xiàn)在的龐大集團類似。
但是，也正是利星行的例子讓人看到了汽車生產(chǎn)企業(yè)力量的強大。雖然利星行在奔馳中國銷售公司中曾占有49%的股份，但最終奔馳仍將其股權(quán)比重降低到了25%。不過，對于業(yè)界有關(guān)未來龐大集團權(quán)利或被斯巴魯回收的擔憂，龐慶華表現(xiàn)了其一貫信心十足的風格，他稱，龐大集團與斯巴魯成立合資公司肯定經(jīng)過了慎重考慮，龐大集團有自己的規(guī)劃，雖然暫時并不清楚斯巴魯將來能不能國產(chǎn)，但未來龐大集團和斯巴魯?shù)暮献鳌翱隙ú粫袉栴}”。
經(jīng)銷商的勝利
龐慶華說，龐大集團入股斯巴魯汽車(中國)有限公司的最大特點是外資企業(yè)獨家壟斷的瓶頸被突破了。的確，《汽車品牌銷售管理辦法》實施后，外資車企紛紛成立獨資公司，而龐大集團通過努力實現(xiàn)了突破，這對于整個汽車行業(yè)來說意義很大。
我們知道，此前龐大集團曾希望通過與青年汽車的合作進入薩博項目的國產(chǎn)，但事與愿違，薩博項目沒有成功，那次算是龐大集團的第一次嘗試。這次牽手斯巴魯，龐大集團的努力見到了成效。蘇暉認為，經(jīng)銷商在與汽車生產(chǎn)企業(yè)的較量中仍然處于弱勢地位，這也是龐大集團一直希望由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為合伙人的最大原因�！皟H從目前的情況來看，龐大集團確實占到了‘便宜’�！碧K暉說。
不過，蘇暉也同時指出，進口車品牌收回總代理權(quán)是遲早的事，“這是進口車品牌提高銷量、搶占市場份額的需要”。蘇暉分析，綜觀在華銷售的進口車，斯巴魯是目前為數(shù)不多的沒有收回總代理權(quán)的品牌，“與龐大集團的合作僅是其無奈之舉”。
但是，不管怎樣，龐大集團畢竟做到了，在與車企的博弈中成功地改變了身份。當然，在憂慮中也有樂觀的聲音，如鐘師就預測，一段時間內(nèi)斯巴魯不會再有“二心”，“從一個側(cè)面分析，與龐大集團成立合資公司表明斯巴魯不再對在華國產(chǎn)抱有僥幸的希望，而是用進口車與中國強力經(jīng)銷商集團踏踏實實過小日子”。
