上世紀90年代，得益于特殊的市場環(huán)境，中國的農資產業(yè)幾乎在一夜之間“肥壯”了起來。乍看之下，行業(yè)架構龐大，市場貨源充足，氣勢如狼。然而，近年來行業(yè)內卻震蕩、下滑成勢，市場雜亂浮躁，被認為已進入低成長期。
臃腫的產業(yè)體系背后，是單薄的產業(yè)基底和脆弱的競爭力。
被覬覦的中國農資
中國巨大的農資市場，外資企業(yè)垂涎已久。國內早有合資的農藥項目和公司，比如在農藥領域堪稱一雄的上海杜邦農化有限公司，就是中美合資企業(yè)，在1990年已進入中國。而外商獨資或合資的種子公司則有70多家。在農機領域，全球農機巨頭自去年就開啟了進軍中國的又一輪高潮。全球第一、第三大農機巨頭約翰迪爾、愛科均已完成在中國的全方位布局，意大利塞邁道依茨-法爾（SOF）同山東常林集團建立了合資公司，雷肯、格蘭等農具制造企業(yè)也正瞄準中國市場。
支撐這些外資企業(yè)的，不僅有雄厚的資金，還有優(yōu)秀的管理人才和先進的經營理念。更重要的是，一些外商通過合資或獨資的方式，占領了部分我國尚處于技術空白的市場。大量外資涌入，中國農資在技不如人的狀況之下，不可避免地遭到外資企業(yè)“綁架”。
農藥：內外受困
如今在全球農藥市場上，六大農藥巨頭（拜耳、先正達、巴斯夫、杜邦、陶氏益農、孟山都）控制了80%以上的市場份額。他們利用領先技術研發(fā)新產品，利用產業(yè)化經營模式等優(yōu)勢獲取高額利潤。他們代表著全球農藥工業(yè)的水平、規(guī)模，決定著全球農藥工業(yè)的發(fā)展方向。盡管中國是世界上最大的非專利農藥生產國和出口國，但制劑出口比例低，在國際市場的價格談判上沒有主動權。
除了技術上缺乏競爭力，中國農藥企業(yè)還有一個共同的軟肋，即產品登記證。產品向國外出口必須取得當?shù)貒蜻M口國的登記管理，而辦理一個登記證動輒耗費數(shù)百萬美元，小廠往往無法承受。由于在國際市場上缺乏產品登記證，大多數(shù)中國農藥企業(yè)只能扮演“原藥代工者”的角色，而在研發(fā)上掌握著制高點的跨國農藥企業(yè)，卻憑借更為環(huán)保的產品賺取了超額利潤。
中國農藥協(xié)會統(tǒng)計顯示，截至目前，進口農藥在我國農作物主產區(qū)的市場占有率已達30%，并且以兩年翻一番的速度增長。有分析指出，如果進口農藥進入中國市場的速度一直延續(xù)這種勢頭，兩年后其將占據(jù)中國農藥市場的半壁江山。
隨著進口農藥在國內市場迅速地攻城掠地，國內也逐漸呈現(xiàn)出兩種不同的態(tài)度：一方面，進口農藥低毒、安全、高效，備受國內種植戶青睞；另一方面，業(yè)內人士開始擔心進口農藥不斷擴大其市場占有率，將對我國農業(yè)安全造成威脅。
更讓業(yè)內人士擔憂的是，外資農藥企業(yè)瞄準的似乎不只是中國的市場，而是中國整個農藥產業(yè)鏈。
種業(yè)：1克外種1克金
在“試水”中國種子市場獲得初步成功后，外來種子正由蔬菜、花卉向我國玉米、水稻等大田作物進軍，擴張迅猛，國內種子市場岌岌可危。
憑借先進的科技、雄厚的資金、豐富的國際市場運作經驗，外資企業(yè)大舉進軍中國種子市場，在不到10年的時間里，已控制了我國高端蔬菜種子超過50%的市場份額，幾乎涉及所有蔬菜作物及國內主要的規(guī)�；卟松a基地，特別是出口型蔬菜生產基地。
以玉米種子為例，美國先鋒公司的“先玉335”2006年推廣面積僅26萬畝，2009年已增加到1900多萬畝，幾乎占吉林省玉米播種面積的10%。繼“先玉335”后，先鋒公司還計劃推出“先玉696”、“先玉508”等一系列品種，預計將占有更大的市場份額。
外國種子影響力大、推廣速度快，如今在我國東北等玉米主產區(qū)已基本完成市場布局。而這，僅僅是國外種子公司進軍中國大田作物種業(yè)的一個縮影。
據(jù)悉，廣東進出口種子總量占全國三分之一以上，其中進口種子約占全國一半。目前，許多跨國種業(yè)集團以不同方式進入廣東，其中不少種子企業(yè)在廣東設立了研發(fā)基地。
隨著市場份額不斷擴大，外資種企對我國種子市場的沖擊也不斷顯現(xiàn)，其中沖擊最大的是部分高附加值的品種。例如番茄，價格高的每公斤售價達15萬元。再如甜椒，國外種企生產1粒種子的成本約1分錢，但在中國市場卻賣1元錢。此外，以色列海澤拉公司的“189”番茄、荷蘭瑞克斯旺公司的“布利塔”茄子等，每克的價格都在100元以上。
外資大幅提高種子價格，甚至出現(xiàn)了“1克種子1克金”的現(xiàn)象，使農民飽嘗國外高價種子苦果。
農機：高端產品依賴進口
對于外資高調進入中國農機市場，福田雷沃重工的感受或許最為深刻。作為國內曾經的行業(yè)黑馬和如今的行業(yè)巨頭，福田雷沃重工無疑已是國內后起者的標桿和表率。然而，即使是這樣一個成長迅速的農機企業(yè)，也不得不承認自己與國際先進水平的差距。
“中國農機企業(yè)跟國際先進水平的差距體現(xiàn)在很多方面。我覺得要正視這個事情，而不是回避它。”其黨委書記梁啟榮說，“研發(fā)能力、制造工藝、管理模式是三個主要方面。而歸根結底，這些又是人才上的差距。”
目前，我國農機產品總體技術水平與歐美發(fā)達國家相比，在自動化、智能化、全程化方面都有很大差距。據(jù)悉，我國70%以上的先進農產品加工成套設備都依賴進口，而大多數(shù)國產農機產品僅相當于發(fā)達國家上世紀70年代的水平。
高端農機依賴進口的背后，暴露的是國產農機作業(yè)效率低、精準農業(yè)技術差距大等問題。譬如，施肥方面，國外已經采用液體定量施肥技術，而我們還在散施，肥料利用率不到40%，與發(fā)達國家相差一倍。
信用危機的陰影
外患當前之際，國內市場也內憂不斷。
造假“大業(yè)”
在國內，各種假冒偽劣產品長期充斥農資市場，假農藥、假化肥隨處可見，甚至連一些大型企業(yè)也打起了“擦邊球”，造假幾乎成了全行業(yè)奉行的潛規(guī)則。
在化肥行業(yè)，為了規(guī)避執(zhí)法者打壓，造假者針對行政執(zhí)法的特點，不斷“升級改進”造假手法。目前，化肥產品的造假形式琳瑯滿目，比如，有的廠家生產化肥后，不標注真實的廠名、廠址，以提高身價或推卸質量責任；有的則在外包裝上玩障眼法，各種新、奇、特的標注層出不窮；甚至有些造假者在化肥生產完成后，不附加合格標識，或者冠以半成品、處理品字樣，鉆法律空子。
相較于化肥造假，農藥造假的勢頭和花樣并不遜色。在魚龍混雜的農藥市場上，農民難以識別產品的真假和優(yōu)劣，而多數(shù)經銷商為了自身利益，向農民推薦的往往不是質量最好的產品，而是利潤最高的產品——而假貨無疑就是利潤最高的“產品”。這導致在農藥市場上，假貨比真貨走俏。
即使在關系糧食安全的種業(yè)，也同樣出現(xiàn)假劣產品肆虐的局面，一些知名種子被侵權的情況極其嚴重。以先鋒公司在中國銷售的玉米種子“先玉335”為例，市面上銷售的該產品80%是假貨，這種現(xiàn)象在曾經是傳統(tǒng)育種基地的東北地區(qū)，最為嚴重。此外，國內不少上市公司也牽涉種子造假風波，比如豐樂種業(yè)，自1997年上市以來就不斷曝出造假丑聞，時間之長名目之多令人瞠目。
賒銷難題
賒銷是目前農資行業(yè)存在的另一大頑疾。
化肥行業(yè)的賒銷存在于縣級經銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、網(wǎng)點和農戶之間，廠家間的賒銷基本杜絕，在農藥行業(yè)，賒銷貫穿整個銷售渠道。由于市場競爭激烈，許多農藥廠家尤其是中小農藥企業(yè)為了鋪貨，不得不采取賒銷的方式。于是，農民、零售店、經銷商逐漸養(yǎng)成了賒帳的習慣，誰賒就和誰做生意。
然而，對于廠家、經銷商乃至零售店而言，賒銷都意味著風險。盡管許多企業(yè)和經銷商們并不情愿，但往往心有余而力不足。隨著資金周轉難度加大，廠家便將這種風險以成本的形式加到了產品價格中。而經銷商、零售店則如法炮制。最終，農戶不得不為更高昂的產品價格買單。
由于沒有完整的信用體系支撐，沒有客戶信用動態(tài)的跟蹤、評價和監(jiān)控預警體系，賒銷也無限度地透支了農藥市場的信用額。在過去國內農藥市場營銷的粗放階段，由于單純地為鋪貨而放賬，不管對方資信狀況、經營實力和推廣意愿，許多農藥企業(yè)和經銷商也曾遭遇過欠款和商品庫存居高不下的慘痛教訓。
如今，這種惡性循環(huán)的營銷手法，已嚴重困擾國內農資行業(yè)尤其是農藥行業(yè)。不賒銷，經銷商或零售商不拿貨；一旦賒銷，欠款便拖個半年甚至一年以上，實力不足的廠家便被拖跨。為消除這一頑疾，也曾有一些地方出現(xiàn)廠家或經銷商聯(lián)手抵制賒銷的情況，但基本都無疾而終。
農資行業(yè)趨勢
零售：終端核心轉變
伴隨著國家走土地集約化、產業(yè)合作化等政策的實施，傳統(tǒng)的零售終端的概念有了根本性的變化，銷售方式正往更為精細的市場運作方式逐步過渡。農業(yè)技術推廣站、植保中心、合作社、種植大戶等開始成為終端營銷群體的主力軍，爭取到更多的這些團體將成為決定流通企業(yè)順利打入終端市場的核心環(huán)節(jié)。
由于這些團體都或多或少與當?shù)卣嬖诼?lián)系，這就要求從生產廠家到流通企業(yè)都要向政府機構靠攏，一方面爭取政府的政策支持，另一方面從高層農資管理部門向基層農業(yè)團體展開攻勢。
產品：注重差異化
隨著農村種植結構集約化，真正對土地感興趣的是城市的投資者。他們與傳統(tǒng)農民有完全不一樣的農業(yè)經營方式，在用肥用藥上，小、精、準成為標準，他們要求產品從同質化的單一品類變成小批量定制。企業(yè)也就需要不斷改變工藝，生產差異化的產品。這類需求模式將占據(jù)不少市場空間。
服務：融入全流程
我國大多數(shù)農資企業(yè)都建立了自己的農化服務隊伍，但隨著農業(yè)發(fā)展方式的轉變，專業(yè)化、標準化、規(guī)�；�、集約化水平的日益提高，農資行業(yè)要積極適應這一變化，創(chuàng)新服務理念、服務模式，將農資服務融入到農資生產、流通的全過程。服務驅動的創(chuàng)新性營銷模式，必然對銷售人員提出更高要求，銷售人員將成為農化服務的主力軍。
即便遭遇“內憂外患”的共同挾持，在中國農資人手中，卻依然有著如此耀眼的招牌：世界最大化肥生產國和消費國、全球農藥生產大國、農機產業(yè)總規(guī)模世界第一……正基于此，中國農資產業(yè)一直懷抱世界產業(yè)“航母”的夢想無法割舍。
事實上，行業(yè)體系龐大導致產能過剩，整個行業(yè)集中程度低、發(fā)展水平低，龍頭企業(yè)匱乏，已使中國的農資產業(yè)成了披著沉重狼皮的小羊，舉步維艱。在軟硬實力均難與外敵抗衡的情況下，中國農資產業(yè)急需卸下“狼皮”，摒棄“高大全”的浮夸戰(zhàn)略，尋求更精簡、更務實的發(fā)展模式。
