套路推銷 插翅難逃千篇一律的套路

　　一家可顏麗爾美容院，進(jìn)行了一場(chǎng)新客戶的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。一看到記者，推廣員馬上開始賣力推銷：“我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，你可以拿這張卡去免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)體驗(yàn)裝。”

　　記者決定跟著推廣員進(jìn)店體驗(yàn)，而店里的店員也再次跟記者強(qiáng)調(diào)了這次體驗(yàn)是免費(fèi)的：“你上來(lái)的話，我們會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送你一次護(hù)理。”并把記者半哄半推領(lǐng)進(jìn)房間，立馬洗臉卸妝，開始了所謂的免費(fèi)臉部護(hù)理。 體驗(yàn)期間，美容師不斷強(qiáng)調(diào)記者皮膚問(wèn)題多，需要加強(qiáng)護(hù)理，并向記者推銷一張?jiān)瓋r(jià)2500元，活動(dòng)期間只需198元的項(xiàng)目體驗(yàn)卡。 對(duì)此記者不為所動(dòng)，美容師更是沒有氣餒，敷在記者臉上的按摩油干了一遍涂一遍，按摩不停，推銷不止。

　　就這樣原本免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，最終變成記者花198元，辦了一張消費(fèi)卡。但事情遠(yuǎn)沒有就此結(jié)束。

　　第二天，當(dāng)記者來(lái)使用這張消費(fèi)卡時(shí)，一位自稱院長(zhǎng)的人，親自用儀器為記者進(jìn)行皮膚檢測(cè)，并強(qiáng)調(diào)記者的皮膚問(wèn)題非常嚴(yán)重：“你的每一個(gè)毛孔全部都堵了，毛囊堵塞得很嚴(yán)重了 。”

　　隨后院長(zhǎng)給出了護(hù)理方案：“一定是高端儀器配上普通護(hù)理一起做，我們這個(gè)高端儀器的話做一次全臉都得三萬(wàn)九千八。”經(jīng)理和美容師背著記者，不時(shí)用眼神進(jìn)行溝通，賣力地配合著院長(zhǎng)。 在三位一唱一和的配合下，還沒等記者把嫌貴的話說(shuō)出口，三萬(wàn)九千八一次的高端儀器護(hù)理竟然還有一個(gè)打折價(jià)，而打折的價(jià)格只要2260元。

　　“院長(zhǎng)你問(wèn)問(wèn)，看我們能不能做那個(gè)2260元的。”經(jīng)理說(shuō)。

　　說(shuō)話間院長(zhǎng)起身去申請(qǐng)了，申請(qǐng)結(jié)果也毫無(wú)意外：“你真的太幸運(yùn)了，你這次的話真的是占大便宜了，你知道嗎?”院長(zhǎng)說(shuō)。

　　院長(zhǎng)、經(jīng)理、美容師苦口婆心地勸說(shuō)，直到記者又交了2260元，才結(jié)束了198元的這次體驗(yàn)。 另外一家麗絲蘭雅美容院也在搞活動(dòng)，推廣員說(shuō)參與可以免費(fèi)領(lǐng)面膜：“美女打擾一下，新天地搞活動(dòng)，免費(fèi)領(lǐng)蠶絲面膜。 ” 而一旦進(jìn)門領(lǐng)取免費(fèi)面膜，便開始推銷各種價(jià)格不菲的美容項(xiàng)目，如果顧客不肯花錢，則會(huì)被美容師和店長(zhǎng)冷嘲熱諷：“別做了，你就這么著吧，別做了，別做了。如果一個(gè)女孩在形象上不舍得投資，那你真的是，我都不想說(shuō)啥了。”

　　在山西太原潤(rùn)誠(chéng)詩(shī)美美容院，攬客的噱頭同樣也是免費(fèi)贈(zèng)送試用裝產(chǎn)品。為了解除記者的擔(dān)心，推廣員一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“今天也不給你們體驗(yàn)?zāi)�，就是�?jiǎn)單拿一款帶回家用就行。”

　　可一旦消費(fèi)者心動(dòng)想領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)門之后免費(fèi)很快就變了味兒。美容師、經(jīng)理輪番上陣，不停地開始推銷：“因?yàn)樵瓋r(jià)是4800元，你要能湊下2400元，我就給你按我們內(nèi)部?jī)r(jià)走了，也為了留你這個(gè)顧客，五折。” 在重慶，可諾丹婷美容院也在大力推廣免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，然而進(jìn)店之后，也一樣都會(huì)遭遇各種推銷。

　　 記者臥底揭秘套路推銷背后的秘密

　　“3·15”晚會(huì)劇組接到了大量相關(guān)投訴，全國(guó)各地不少消費(fèi)者反映在美容院遭遇類似的套路推銷，免費(fèi)的背后到底隱藏著怎樣不為人知的秘密呢?為此，記者進(jìn)行了深入調(diào)查。 可顏麗爾與可諾丹婷，都同屬登云集團(tuán)，是全國(guó)連鎖美容機(jī)構(gòu)，有超過(guò)1700家美容院。

　　經(jīng)過(guò)應(yīng)聘，記者成為可諾丹婷重慶南市場(chǎng)一家美容院的員工。

　　可諾丹婷在重慶南市場(chǎng)片區(qū)，每周都有免費(fèi)體驗(yàn)拓展新客戶的活動(dòng)。2019年12月1日，新一輪集中拓客大型活動(dòng)開始了，活動(dòng)前公司召開了動(dòng)員大會(huì)，兩位店長(zhǎng)為員工們傳授經(jīng)驗(yàn)，將沒怎么做過(guò)美容的顧客稱作“小白鼠”。

　　據(jù)他們表示：“拓客對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，可以納入更新鮮的血液，如果說(shuō)一個(gè)‘小白鼠’進(jìn)來(lái)，是不是特別好上單(推銷產(chǎn)品)?是不是成交大單的幾率也特別大?”“其實(shí)這種小白鼠，她不了解可諾丹婷，真的是很好分享(推銷產(chǎn)品)的。”

　　一番動(dòng)員之后，拓客活動(dòng)就此拉開帷幕。幾十名員工散布在南坪萬(wàn)達(dá)店附近的商圈攬客，以免費(fèi)體驗(yàn)的名義把顧客攬進(jìn)店門后，公司就準(zhǔn)備了一環(huán)扣一環(huán)的連環(huán)計(jì)，會(huì)有多個(gè)項(xiàng)目老師、門店經(jīng)理蹲墻角、爬門縫，想方設(shè)法偷聽掌握房間里的情況，一旦有需要，隨時(shí)扮演不同的身份進(jìn)房間，同美容師打配合。 陳經(jīng)理告訴記者：“跟員工之間的配合也是相當(dāng)重要的，配合就要靠默契了。”

　　另一位梁經(jīng)理也這樣說(shuō)：“要扮演不同的角色，比如說(shuō)做的美容師會(huì)替顧客向經(jīng)理去申請(qǐng)要優(yōu)惠，這樣美容師是站在顧客這一邊的，不然全部都去讓顧客買買買，她就會(huì)警惕覺得你們都是來(lái)賣東西的。” 要想讓顧客對(duì)優(yōu)惠政策信以為真花錢辦卡，戲得演得逼真，該有的情節(jié)必不可少。在拓客活動(dòng)期間，很多來(lái)體驗(yàn)免費(fèi)美容的都是學(xué)生，美容師會(huì)不失時(shí)機(jī)地以申請(qǐng)優(yōu)惠的名義把學(xué)生證從房間里拿出來(lái)遛一圈再送回去。

　　許經(jīng)理告訴記者，這是他們的一種銷售技巧：“開個(gè)玩笑，上單的技巧，就銷售的技巧而已，就是說(shuō)學(xué)生證能夠優(yōu)惠，拿學(xué)生證去買東西要便宜點(diǎn)，就像學(xué)生去買火車票都是學(xué)生價(jià)。”

　　而陳經(jīng)理則告訴記者，申請(qǐng)其實(shí)都是假的：“每一次申請(qǐng)‘經(jīng)理申請(qǐng)一下’，馬上‘哦，好’就有了，所以有些東西的話，連顧客都覺得是套路。” 就這樣，沒有固定收入、涉世未深的學(xué)生，在這里成了最受歡迎的“小白鼠”。

　　“學(xué)生的話很好推銷的，她只要現(xiàn)在口袋里有錢都能掏得出來(lái)，為什么?單純。你要跟她講，跟她造夢(mèng)，你好漂亮，你的皮膚如果更怎么樣一點(diǎn)會(huì)更好一點(diǎn)。”陳經(jīng)理說(shuō)。 對(duì)于手頭沒錢的學(xué)生，可諾丹婷美容院的梁經(jīng)理告訴記者，沒錢也能有辦法讓她們花錢辦卡：“主要看你怎么開發(fā)，有些需要你是可以去借款來(lái)做，就是花唄、借唄、微粒貸，很多都是這樣子的。”

　　對(duì)此，一位美容師跟記者說(shuō)：“我們經(jīng)常給那些小姑娘推薦網(wǎng)貸，我跟你講，那些小姑娘還有大學(xué)生們真的是腦袋都不知道干嘛的， 經(jīng)理跟她講那些什么花唄、借唄，有人就借了2萬(wàn)多元錢做美容，她一個(gè)月工資才3500元，你說(shuō)怎么還?” 以免費(fèi)體驗(yàn)為誘餌，配合演戲欺騙顧客，先提價(jià)后降價(jià)虛假打折，在各種套路的誘導(dǎo)下，顧客往往在不知不覺中越陷越深。

　　陳經(jīng)理給記者總結(jié)，整個(gè)過(guò)程就像溫水煮青蛙：”慢慢地她熟了，她都不知道她快要熟了。”

　　在美容師銷售技巧的培訓(xùn)課上，一位姓何的講師這樣鼓勵(lì)他的員工：“只要你想要成交客人，就要學(xué)會(huì)講故事、講案例。鋪墊到位了，經(jīng)理、老師協(xié)助，解決問(wèn)題了，錢收進(jìn)來(lái)了，她滾蛋。”

　　為了防止顧客事后反悔，美容院會(huì)以格式條款或其它各種借口，拒絕消費(fèi)者的退款請(qǐng)求。 這樣一來(lái)，即便顧客事后意識(shí)到遭遇套路上當(dāng)受騙，也很難把錢要回來(lái)。 在此次活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)會(huì)上，可諾丹婷重慶南市場(chǎng)片區(qū)的李總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，這樣的拓客活動(dòng)要常搞常新，多拉新客戶，培養(yǎng)新韭菜：“我們要養(yǎng)韭菜，以前就是不斷地老割韭菜，割了之后不去種韭菜，你怎么割?那你新客進(jìn)不來(lái)我們?cè)趺锤?割沒了。”“我們這里就這樣子的呀，為了錢不擇手段。”