□ 錢 新

    銷售是一道幾何題，需要銷售人員不斷地結合自身和客戶的不斷地調整和求證。在營銷領域中的眾多銷售行為大都可以歸納為兩種：捕捉式銷售和吸引式銷售。

    或許你會問，既然都是以實現目標為訴求，那么，這兩類銷售行為的區(qū)別究竟在哪里呢？捕捉式銷售者為了追求業(yè)績目標，緊盯潛在客戶，雖然兢兢業(yè)業(yè)，但總疲于追逐，收效甚微。而后者將更多精力投注到創(chuàng)造性地滿足客戶的需求之上，用優(yōu)質產品、高端服務，通過改進自身優(yōu)秀素養(yǎng)，與顧客形成良性互動，因而總能吸引到合適的目標顧客。

    江蘇省南通市的一家石油裝備制造企業(yè)一直為居高不下的庫存問題所困擾。在具體分析了行業(yè)相關情況和具體業(yè)務流程的基礎上，引入戰(zhàn)略合作聯盟的方式轉換客戶需求，在生產線兩旁根據所需配件的情況建立數個獨立的小型倉庫，并對相關的供應商統(tǒng)一公開招標，并收取一定的租金，根據生產情況，實行現用現結的方式實現零配件的“零庫存”，實際運作效果非常好。

    在消費資訊十分密集甚至爆炸的時代，消費者更希望能夠自主自愿地去了解產品，主動選擇自己喜歡的銷售人員和服務。因此，同樣是為了創(chuàng)造業(yè)績，不同的理念和模式帶來的結果也是迥然不同的。倘若只是聚焦于短期目標，往往欲速則不達。而如果能具備全局觀念，始終把顧客需求當成銷售的起點，那么你將會積蓄潛在的客戶和力量。

    《中國質量報》