直銷(xiāo)發(fā)展20多年來(lái)，已經(jīng)和正在經(jīng)歷三次轉(zhuǎn)型，有三個(gè)拐點(diǎn)。

1990年，直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)；

1998年，第一個(gè)拐點(diǎn)，直銷(xiāo)業(yè)第一次轉(zhuǎn)型；

2005年，兩個(gè)條例頒布實(shí)施，直銷(xiāo)第二個(gè)拐點(diǎn)，第二次轉(zhuǎn)型；

從2016年開(kāi)始至今，在“互聯(lián)網(wǎng)+”市場(chǎng)規(guī)律推動(dòng)下，第三個(gè)拐點(diǎn)，直銷(xiāo)經(jīng)歷第三次轉(zhuǎn)型。

與過(guò)去政策法規(guī)主導(dǎo)的兩個(gè)拐點(diǎn)不同，第三個(gè)拐點(diǎn)主要是市場(chǎng)主導(dǎo)

直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型，目前正處于第三次轉(zhuǎn)型的第三個(gè)拐點(diǎn)。這些轉(zhuǎn)型期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們稱(chēng)之為拐點(diǎn)。

第三個(gè)拐點(diǎn)主要是市場(chǎng)意義上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同過(guò)去的兩個(gè)拐點(diǎn)是政策法規(guī)主導(dǎo)的不同之處在于，第三個(gè)拐點(diǎn)主要是由市場(chǎng)推動(dòng)的，它是在全球化的“互聯(lián)網(wǎng)+新業(yè)態(tài)”條件下，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的自然過(guò)程，因此第三次轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)是一個(gè)跨年度的弧形。

第三個(gè)拐點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是市場(chǎng)推動(dòng)的結(jié)果，它是在技術(shù)進(jìn)步、行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，在“互聯(lián)網(wǎng)+新業(yè)態(tài)”的推動(dòng)下，整個(gè)行業(yè)實(shí)踐的結(jié)果，是通過(guò)大量企業(yè)的探索、創(chuàng)新、實(shí)踐，共同創(chuàng)造出的整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)發(fā)揮了資源配置的基礎(chǔ)性作用。

消費(fèi)者需求和新經(jīng)濟(jì)推動(dòng)第三個(gè)拐點(diǎn)形成

正是由于市場(chǎng)在第三個(gè)拐點(diǎn)的這個(gè)作用，由兩個(gè)基本要素決定著市場(chǎng)的基本面：

一個(gè)是有眾多消費(fèi)者群體對(duì)大健康（廣義上的健康）商品的需求已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)化為剛需；

一個(gè)是“互聯(lián)網(wǎng)+”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算為企業(yè)提供了更多商業(yè)工具和平臺(tái)。

在這兩個(gè)要素的推動(dòng)下，處于不同發(fā)展階段的直銷(xiāo)企業(yè)，無(wú)論是老牌的直銷(xiāo)企業(yè)，還是新進(jìn)獲牌的直銷(xiāo)企業(yè)，創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)都不會(huì)停止，也不可能停止。只能不斷地融合新經(jīng)濟(jì)的元素，不斷地創(chuàng)造出更新的實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和文化產(chǎn)品，不斷地創(chuàng)造出更新的商業(yè)模式，從而形成更新的業(yè)態(tài)。

可以說(shuō)，直銷(xiāo)業(yè)的第三次轉(zhuǎn)型期主要是市場(chǎng)主導(dǎo)的。

堅(jiān)守以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷(xiāo)本原，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

直銷(xiāo)業(yè)是一個(gè)具有頑強(qiáng)生命力的行業(yè)，在歷次轉(zhuǎn)型中，中國(guó)境內(nèi)的直銷(xiāo)業(yè)都能夠融進(jìn)新的元素，形成新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的模式和新商業(yè)的業(yè)態(tài)。

第一個(gè)拐點(diǎn)盡管是“被轉(zhuǎn)型”，直銷(xiāo)企業(yè)仍舊融進(jìn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的元素，形成了“直銷(xiāo)+連鎖店鋪”這樣一種當(dāng)時(shí)還是新的商業(yè)業(yè)態(tài)。已經(jīng)是一種營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。

2005年起的第二次轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的元素被融進(jìn)了直銷(xiāo)中，形成了“直銷(xiāo)+連鎖店鋪+互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”的這樣一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的模式和新商業(yè)的業(yè)態(tài)，也就是我們稱(chēng)之為“三網(wǎng)合一”的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)模式。

在歷次轉(zhuǎn)型中，尤其是在拐點(diǎn)中，凡是堅(jiān)守了直銷(xiāo)本原，同時(shí)又能夠通過(guò)“直銷(xiāo)+”融進(jìn)新元素的直銷(xiāo)企業(yè)，都取得了可持續(xù)發(fā)展；同時(shí)，凡是離開(kāi)了直銷(xiāo)的本原，且不能夠因勢(shì)利導(dǎo)地因應(yīng)新的形勢(shì)，創(chuàng)造性地融進(jìn)新的元素，形成新業(yè)態(tài)，就很難在中國(guó)大陸這種市場(chǎng)環(huán)境中立足或生存。

這不但被第一次轉(zhuǎn)型的41家企業(yè)案例所證明，也為第二次轉(zhuǎn)型中那些新進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)的企業(yè)的案例所證明。

目前，第三個(gè)拐點(diǎn)還沒(méi)有結(jié)束。2016年底，一直領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)的6家企業(yè)首次均出現(xiàn)業(yè)績(jī)下降的現(xiàn)象，這是第三個(gè)拐點(diǎn)下企業(yè)面臨創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力的體現(xiàn)。

第三個(gè)拐點(diǎn)的大背景一方面是“互聯(lián)網(wǎng)+”的普遍化，另一方面就是新產(chǎn)業(yè)、新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)。在“互聯(lián)網(wǎng)＋新業(yè)態(tài)”的背景下，直銷(xiāo)市場(chǎng)的資源配置的模式同樣有了質(zhì)的飛躍，直銷(xiāo)企業(yè)面臨的新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；同樣，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型并正在第三次轉(zhuǎn)型的第三個(gè)拐點(diǎn)的直銷(xiāo)企業(yè)仍舊能夠創(chuàng)造出更新的“直銷(xiāo)+新業(yè)態(tài)”。

秦永楠簡(jiǎn)介：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)特邀理事

中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)原管理科學(xué)研究所所長(zhǎng)

中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)研究課題組組長(zhǎng)

中國(guó)世界貿(mào)易組織研究會(huì)直銷(xiāo)研究專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家委員