李詠鍵

　　知名媒體人、中國(guó)直銷業(yè)課題研究組成員、

　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)流通專業(yè)委員會(huì)互聯(lián)網(wǎng)+流通中國(guó)課題組成員、

　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷專家委員會(huì)專家成員

　　亞太地區(qū)卓越直銷管理專家、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家、

　　湖南子牛潤(rùn)心健康產(chǎn)業(yè)有限公司執(zhí)行總裁

　　導(dǎo)言

　　稻盛和夫1932年出生于日本鹿兒島，鹿兒島大學(xué)工學(xué)部畢業(yè)。27歲創(chuàng)辦京都陶瓷株式會(huì)社(現(xiàn)名京瓷Kyocera)，52歲創(chuàng)辦第二電信(原名DDI，現(xiàn)名KDDI，目前在日本為僅次于NTT的第二大通訊公司)，這兩家公司均為世界500強(qiáng)企業(yè)。2010年2月，78歲的稻盛和夫又接手日本航空(JAL，現(xiàn)日本航空株式會(huì)社)，任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。

　　稻盛和夫被稱為“經(jīng)營(yíng)之圣”。他最為著名的經(jīng)營(yíng)理念叫“阿米巴”。阿米巴經(jīng)營(yíng)是稻盛在京瓷公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)京瓷的經(jīng)營(yíng)理念而獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)管理手法。 稻盛和夫深受中國(guó)陽(yáng)明心學(xué)的影響。心學(xué)以大道直指本心，強(qiáng)調(diào)人的本真自性。心學(xué)就是“致良知”的學(xué)問(wèn)，并由此引申出“知行合一”、“心外無(wú)理”等主張。出于對(duì)良知的領(lǐng)悟，稻盛和夫提出了“敬天愛(ài)人”的觀點(diǎn)，并將這一理念踐行在他對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中。另外，稻盛和夫在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中還特別注重 “意愿” 和 “人心”的力量，堅(jiān)信“心想事成”。他認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者內(nèi)心的意愿具有巨大的影響力。只要內(nèi)心的意愿足夠強(qiáng)烈，足夠持久，就能表現(xiàn)為外在的變化。“全體員工內(nèi)心的意愿形成企業(yè)氛圍、企業(yè)文化。” 他認(rèn)為，只要堅(jiān)信意愿的力量，讓這種力量在事業(yè)中發(fā)揮作用，就定能成就偉大的事業(yè)。

　　縱觀稻盛和夫先生的這些經(jīng)營(yíng)管理理念，不管是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)，還是對(duì)當(dāng)下的直銷企業(yè)而言，其實(shí)都同樣具有深刻的啟迪與借鑒意義，而尤其值得筆者推崇的是其“動(dòng)機(jī)至善、過(guò)程至善”的理念更是適合去指導(dǎo)當(dāng)下直銷企業(yè)的發(fā)展，道破了當(dāng)下直銷界不少亂象的根源所在，值得我們?nèi)タ偨Y(jié)，去反思，去更好的指導(dǎo)直銷企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

　　動(dòng)機(jī)至善，過(guò)程至善

　　稻盛和夫先生認(rèn)為來(lái)自本能的強(qiáng)烈意愿是自私自利的，只考慮自己不顧別人，這個(gè)意愿的實(shí)現(xiàn)肯定會(huì)給別人帶來(lái)麻煩。他們踩著別人的肩膀往上爬，會(huì)和許多人產(chǎn)生摩擦�？傊�，他們是犧牲周圍人的利益去追求自己的成功，這樣的行為必定會(huì)產(chǎn)生反作用。他們或許能獲得一時(shí)的成功，但是在反作用下，終將一敗涂地。以企業(yè)經(jīng)營(yíng)為例，境界略高的經(jīng)營(yíng)者可以擺脫一己私利，時(shí)刻牽掛著員工的利益：“我自己也想成功，可同時(shí)也希望給員工帶來(lái)幸�！，F(xiàn)在以這么低廉的工資雇用員工，我一定要通過(guò)不懈的努力獲取更大的利潤(rùn)，讓員工盡可能地過(guò)上更好的生活。我正是為此而努力的。”再高一個(gè)境界，思考的問(wèn)題又會(huì)有所不同：“為了使社會(huì)更加完善，我要通過(guò)工作為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。” 而如果境界更高，以博愛(ài)和慈悲之心為基礎(chǔ)，那么意愿越強(qiáng)烈，則企業(yè)越繁榮，發(fā)展越持久。除了其所倡導(dǎo)的動(dòng)機(jī)至善，他還很看重另外一件事，那就是在開(kāi)展事業(yè)的過(guò)程中要做到“過(guò)程至善”，也就是說(shuō)為了取得成功不能采取卑劣的手段。

　　稻盛和夫在開(kāi)始一項(xiàng)新的事業(yè)時(shí)總是追問(wèn)自己能否做到“動(dòng)機(jī)至善、過(guò)程至善”，直到自己堅(jiān)信“我的確是這樣想的”，之后才宣布開(kāi)展事業(yè)。他認(rèn)為只要“動(dòng)機(jī)至善、過(guò)程至善”，就不必追問(wèn)結(jié)果。稻盛和夫始終認(rèn)為必須堅(jiān)信意愿的力量，讓這種力量在事業(yè)中發(fā)揮作用，就定能成就偉大的事業(yè)。而縱觀其事業(yè)發(fā)展軌跡，因稻盛和夫始終保持著這種美好而強(qiáng)烈的意愿，所以其事業(yè)的發(fā)展也就隨心所愿的成就為一家偉大的企業(yè)。

　　直銷界亂象

　　而反觀我們的直銷界，卻是亂象叢生，悉數(shù)我們身邊的92家拿牌直銷企業(yè)，活躍在公眾視線且業(yè)績(jī)不錯(cuò)的真是屈指可數(shù)。我們會(huì)看到身邊有很多直銷公司拿牌了，卻遲遲沒(méi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。原因何在?那就是因?yàn)楹芏嗬习逡婚_(kāi)始就沒(méi)想好，不像稻盛和夫先生那樣是“動(dòng)機(jī)至善”，很多老板想開(kāi)直銷公司的原因當(dāng)初只是看到別人開(kāi)直銷公司賺錢(qián)了，所以就也想自己試試，但一試之后發(fā)現(xiàn)直銷這事其實(shí)不好玩，有的就干脆不干了，這是一種情況;還有一種情況就是老板找不到合適的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，自己忙于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)又無(wú)暇顧及直銷版塊，所以，也就不了了之了。這樣的企業(yè)還不在少數(shù)，當(dāng)然了，還有一種現(xiàn)象就是有的公司做著做著就在業(yè)界了無(wú)生息了，為什么呢，也就只能用稻盛和夫先生的是否“過(guò)程至善”來(lái)解釋了。為何?在物欲橫流、金錢(qián)至上的當(dāng)下不少直企的老板也自是耐不住寂寞沒(méi)想過(guò)沉下心來(lái)好好干一件事，所以其不看長(zhǎng)遠(yuǎn)也只看眼前利益了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的不少直企在頻繁的更換職業(yè)經(jīng)理人，謎底何在?因?yàn)檫@些直企的老板不是要職業(yè)經(jīng)理人來(lái)做管理的，他們只要業(yè)績(jī)，把這名職業(yè)經(jīng)理人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)洗進(jìn)來(lái)后，就打發(fā)這名職業(yè)經(jīng)理人走人，再換下一個(gè)。當(dāng)然了，這種情形已被傳開(kāi)，并被不少人所詬病，但是，還有一種情形就是，不少直企不在產(chǎn)品與管理上下功夫卻急功近利先利用一種很激進(jìn)的獎(jiǎng)金分配模式先把人洗進(jìn)來(lái)，然后因成本過(guò)高又只得壓縮成本不斷的變模式減少撥出，變得最后大家都徹底喪失信心，只得選擇逃離，企業(yè)最后也自是支離破碎、奄奄一息。

　　當(dāng)然了，亂象還遠(yuǎn)不止這些。因?yàn)闆](méi)人愿意去其公司做管理，幾年來(lái)公司直銷業(yè)務(wù)一度停滯，東北一家拿牌直企于是收編了一支廣西1040資本運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，掛羊頭賣(mài)狗肉的開(kāi)展起業(yè)務(wù)來(lái)。也許，這只是個(gè)例，但不值得提倡的還有山東的一家拿牌直企，該老板忙于傳統(tǒng)，做直銷的原因只是看到別人做了，自己也要做做而已，所以就派了一個(gè)什么都不懂但是是“你懂得”的人來(lái)負(fù)責(zé)直銷版塊，結(jié)果幾年下來(lái)，來(lái)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，走掉兩個(gè)高管不說(shuō)，還一度鬧出了因經(jīng)銷商的當(dāng)月獎(jiǎng)金過(guò)高就封其點(diǎn)位的笑話!現(xiàn)在，因?yàn)闆](méi)有職業(yè)經(jīng)理人愿意去該企業(yè)，該企業(yè)直銷業(yè)務(wù)難以為繼，于是該企業(yè)只得收編一家北京的資金盤(pán)公司，這家公司掛的是某某企業(yè)北京分公司的牌子，買(mǎi)的是該拿牌企業(yè)的保健產(chǎn)品，運(yùn)行的卻是自己北京資金盤(pán)公司的獎(jiǎng)金制度。撇開(kāi)這兩家靠收編資金盤(pán)公司開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)游走在合法與不合法法律邊緣的直企不說(shuō)，還有的企業(yè)無(wú)心從事主流直銷業(yè)務(wù)，旗下設(shè)立十幾個(gè)分公司，靠變相的租賃直銷牌照來(lái)大賺特賺，也在直銷界帶來(lái)了諸多不良的負(fù)面影響。最直接的影響就是有的直企不但不去用心的鉆研產(chǎn)品，分析消費(fèi)者的真實(shí)需求，不去做好自己的主業(yè)，甚至也開(kāi)始想走捷徑，彎道超車了。曾經(jīng)就有一位準(zhǔn)直銷企業(yè)老板跟筆者說(shuō)，李總，你幫我問(wèn)問(wèn)，我想花兩億買(mǎi)個(gè)直銷牌照，你看有哪家沒(méi)做了的老牌直銷公司或是沒(méi)開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的新拿牌公司愿意。哈哈，當(dāng)精華與泥沙俱下時(shí)，迷失方向的何止是普羅大眾!

　　總結(jié)、反思、展望

　　透過(guò)這些亂象，回到原點(diǎn)再來(lái)總結(jié)與反思，為何會(huì)有這些亂象，我們又如何才能做到像稻盛和夫先生所倡導(dǎo)那樣的“動(dòng)機(jī)至善、過(guò)程至善”呢!稻盛和夫先生認(rèn)為，我們內(nèi)心描繪的現(xiàn)象有時(shí)能成為現(xiàn)實(shí)，有時(shí)卻實(shí)現(xiàn)不了。如果只要心里這么想，結(jié)果就一定會(huì)如此，那么把方法告訴大家，大家就都能心想事成了�？墒乔闆r并非如此。為什么大家不能心想事成呢?稻盛和夫先生認(rèn)為，要想讓內(nèi)心描繪的情形成為現(xiàn)實(shí)，是需要前提條件的。從稻盛和夫先生自身的經(jīng)歷來(lái)看，這個(gè)條件應(yīng)該是內(nèi)心的意愿必須非常強(qiáng)烈，而且非常持久。只有內(nèi)心的意愿強(qiáng)烈而持久，才能表現(xiàn)為外在的變化。想法必須發(fā)自內(nèi)心深處。這就意味著內(nèi)心的意愿必須非常強(qiáng)烈：“無(wú)論如何都要這樣。”而且，這個(gè)強(qiáng)烈的意愿必須持久。必須毫不懷疑，心無(wú)雜念。只有始終堅(jiān)信，內(nèi)心的意愿才能成為現(xiàn)實(shí)。所以，其實(shí)只要我們直銷企業(yè)也能借鑒并秉承稻盛和夫先生的“動(dòng)機(jī)至善、過(guò)程至善”的經(jīng)營(yíng)管理理念，并能以獨(dú)特的有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為導(dǎo)向，以消費(fèi)者自用加分享為導(dǎo)向，重視企業(yè)文化與品牌建設(shè)，加強(qiáng)教育培訓(xùn)與后勤服務(wù)，能沉下心，彎下腰，心無(wú)旁騖的去干好直銷這一件事，就一定能走出這些亂象，就一定能撥亂反正，固本清源，也就一定能成就為一家偉大的直銷企業(yè)。