在前面的八期節(jié)目里邊，我主要是跟大家講述了行業(yè)領(lǐng)域一些曾經(jīng)輝煌，然后走上失敗，或者是令人扼腕嘆惜的一些直銷故事。目的是想讓大家在通過對這些行業(yè)故事的展現(xiàn)，思考，然后從里面吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，用他山之玉可以攻石的方式來更好的推進自己企業(yè)平臺和直銷的發(fā)展。那么這樣一組的故事出去以后，很多很多朋友就提了一些問題，要求我給大家能夠提供一些指導(dǎo)性的這種意見。節(jié)目組的同志們把它匯總了，我認真看了看，我從里面提煉了部分的問題，打算在接下來的這個《遠江一周談》里邊跟大家做一些簡要的回答。

　　那么在這一期節(jié)目里面我想跟大家回答兩個問題，這也是在這個觀眾互動的問題里面提的比較多的，那么其中第一個問題就是如何選擇一家好的直銷公司。這是事關(guān)選擇的問題，在直銷行業(yè)里面，包括在我們整個社會談?wù)摰匠晒�學(xué)的時候，大家都有一個一致性的觀點，選擇比努力更重要。如果選擇錯了，恐怕你再努力，你心中希望達成的目標(biāo)也會南轅北轍。趨勢，選擇會決定著我們在直銷行業(yè)里面直銷的事業(yè)和生涯里面是事半功倍還是事倍功半。那么如何選擇一家好的直銷公司呢?當(dāng)然這個問題不同的人有不同的回答標(biāo)準(zhǔn)，我在這兒給大家提供了八個方面的一個判定的一個思路和方向。

　　我覺得要對一個直銷平臺進行選擇，我們第一個要看一看這個平臺的一些基本的狀況。第一它是不是擁有中華人民共和國商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，也就是要解決它合法性的問題。因為在我們國家直銷管理條例里面明確指出，只有獲得直銷牌照的企業(yè)，直銷經(jīng)營許可證，這種企業(yè)才能夠在指定的獲批區(qū)域，用指定的獲準(zhǔn)的產(chǎn)品來從事直銷。沒有獲得直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)是不能從事直銷的，所以這是合法性的問題。我們講你選擇一個平臺首先要考察它是否合法，它的直銷業(yè)務(wù)(是否合法)。

　　第二，這個平臺應(yīng)該是有積累的。我們都希望自己啟動直銷事業(yè)以后能夠穩(wěn)健，能夠持續(xù)，能夠長久的推進，那么這里一個很關(guān)鍵的問題，就是這個平臺是否它有厚積而薄發(fā)的這個發(fā)展歷史和沉淀的諸多的成果。我覺得這個方面也是很重要的，這個平臺要穩(wěn)健，平臺前行的基石要牢靠，這是關(guān)于平臺的選擇方面。當(dāng)然，還有這個平臺它的政府的認同，它的核心的一些優(yōu)勢，這都是我們要觀察的，所以這是第一個。第二個，我們還要重點的觀察這個平臺的所有者，我們通俗一點稱叫做老板，現(xiàn)代一點稱叫它的主要的決策系統(tǒng)。因為這個是很重要的，一個好的直銷公司的老板應(yīng)該對直銷這樣一種營銷的方式有這個框架性的認知，對于直銷在中國的政策法律，直銷這樣的方式對于企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面的突破，積累與發(fā)展的規(guī)律，對于直銷文化中的合作的這樣一些基本的定義，對于直銷支撐發(fā)展它所需要的核心要素的這種把握，同時它對于直銷的發(fā)展規(guī)劃的這樣一個初步的設(shè)計，那所有這些都是我們需要考察的內(nèi)容。因為一個直銷公司的發(fā)展可以說是老板也會起到很核心的作用，有理想的老板，想真正的打造一個持續(xù)發(fā)展的直銷事業(yè)的決策系統(tǒng)，想按照直銷規(guī)律來有的放矢，有序科學(xué)推動的這種平臺是不一樣的，和另外一個急于求成，想快速建功立業(yè)，想快速通過直銷這種模式來實現(xiàn)一個營銷成果的大突破，這兩種經(jīng)營的決策思路是不一樣的。站在我二十多年對直銷行業(yè)的觀察來講，我們更欣賞第一種，有理想，尊重規(guī)律，愿意和專業(yè)進行合作，這個有長期的、精準(zhǔn)的資源體系的支撐，所以這樣的平臺相對來講會穩(wěn)健，會安全，會有條不紊的來面向未來進行設(shè)計和發(fā)展。

　　第三個方面，一個優(yōu)秀的直銷平臺，它的管理團隊，也就是經(jīng)營服務(wù)的支撐團隊，應(yīng)該是專業(yè)的，他們應(yīng)該有足夠的管理經(jīng)驗，同時有這樣一個周全完整的管理架構(gòu)，在人力資源配備上不能缺胳膊少腿，應(yīng)該是完整的，比如說它的文化，比如說它的教育，比如說它的培訓(xùn)，比如說它的策略，比如說它的產(chǎn)品，整個供應(yīng)鏈的這些方方面面，包括它的核算，包括它的客戶服務(wù)，包括它的分支機構(gòu)等等，要有很完整的架構(gòu)和合理的這樣一個人力資源的配備，而且要是專業(yè)的。通過專業(yè)化的人才來驅(qū)動它的直銷業(yè)務(wù)的成長，這個是一個特別重要的要素。但在今天確實也存在一種現(xiàn)象，因為整個直銷行業(yè)的發(fā)展，可以說是個很快捷，那么在人才的供給方面存在諸多的問題，所以優(yōu)秀的平臺，優(yōu)秀的直銷企業(yè)一定是專業(yè)化的人才到位的一個平臺，所以在這一點上也是一個重要的考察要素。

　　第四個，就是它的產(chǎn)品。我們說一個直銷企業(yè)要長遠發(fā)展，要能夠不斷的拓寬它的市場和消費者。直銷實際上在這個平臺上運作直銷事業(yè)，要成功的打造他的財富管道，都有賴于產(chǎn)品以及整個科研體系。在一個優(yōu)秀的直銷公司里面，好的產(chǎn)品應(yīng)該是具備什么樣的特征呢，第一應(yīng)該是具備差異化，就是你縱觀整個直銷行業(yè)，那么你的主要的核心的產(chǎn)品是不是在行業(yè)里邊是獨一無二的，具有標(biāo)簽性，別人一談到這個產(chǎn)品就知道是你這個企業(yè)的，而不是其他企業(yè)都有的產(chǎn)品。因為老實說，今天在整個中國直銷行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是特別的嚴重，所以這大大的削弱了很多直銷平臺的核心競爭力，當(dāng)別人用同樣的產(chǎn)品已經(jīng)在你前面運作了十年、十五年，你用相同的同質(zhì)化的產(chǎn)品難道你能快速超越他們嗎?幾乎不可能。所以差異化很重要。第二，功效性很重要，消費者購買產(chǎn)品首先是要有一個功能，好處要看得見，所以就是你的產(chǎn)品無論是直銷管理條例里規(guī)定的六大類產(chǎn)品中的哪一類，應(yīng)該展現(xiàn)很好的這種功效性。就是消費者買了他要有用，用了它要感覺好，這樣他才有口碑去分享。所以，在這一點上也是今天的這種消費者的核心價值。第三，要有很強的體驗性，我們過去對于消費者的教育手段，讓消費者購買產(chǎn)品是通過公眾的傳播平臺，廣告。廣告的作用是什么，教育消費者，把消費者拉到你產(chǎn)品面前讓他覺得產(chǎn)品有價值，但是今天廣告對于消費者的影響力可以說是越來越受到限制，可能過去百分之百相信你廣告的引導(dǎo)，今天60%，50%，30%。那么他消費者相信什么呢?眼睛看到的，自己親自體驗到的，然后觸摸到的，磁場里面能夠感受到的，所以我們說今天的直銷平臺上應(yīng)該有超常的體驗性，你說這個產(chǎn)品好，它通過數(shù)據(jù)，通過自己親身的使用能夠快速的來證明你說的所有的功效好處全是真實的。所以，這一類的產(chǎn)品是比較適合用來推動市場，來供給市場。當(dāng)然，產(chǎn)品還要有強大的背書力量，就是你的科技含量，你的科研力量，你的整個的產(chǎn)品的品牌價值，應(yīng)該有足夠的背書系統(tǒng)。當(dāng)然關(guān)于這個產(chǎn)品還有其他許許多多，但是我覺得前面三個典型的特征，差異化，功效性，超常的體驗性是至關(guān)重要的。這是產(chǎn)品的問題。

　　第五個，是模式的問題。傳統(tǒng)直銷發(fā)展到今天已經(jīng)有將近百年的歷史。一百年了，那么在這個過程里面，全球這個環(huán)境發(fā)生了變化，整個消費者的這個價值取向發(fā)生了變化，整個技術(shù)發(fā)生了變化。比如說在二十年以前，互聯(lián)網(wǎng)根本沒有這樣滲透到我們?nèi)藗兊纳�活里面，但是移動互�?lián)那更是還遠遠沒有誕生，但是你今天會發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)已經(jīng)滲透到我們許許多多，老中青少這個生活里面，成為了他們生活中不可或缺的一部分。按照《呂氏春秋》里面講的一句話叫什么呢，“時移世易，變法宜矣。”那么在整個時代大環(huán)境，技術(shù)大環(huán)境，消費大環(huán)境，競爭巨大這種變動的事情，我們的直銷模式還是按一百年以前的走，還是按五十年以前的走，還是按三十年以前的走，還是按照今天與時俱進，我覺得答案只有一個，要與時俱進。他要展現(xiàn)今天的全新的技術(shù)的這種模式的創(chuàng)新，要今天展現(xiàn)全新的符合消費者新的需求的這樣一個多元化價值需求在模式中展現(xiàn)。所以必須有線上，線下，必須有充分體驗，必須有完整的互聯(lián)網(wǎng)的一些力量來進行滲透，所以看模式。

　　第六個，要看它的市場計劃。過去我們很多人也談到如何選擇直銷公司的時候會這么去說它，說看鐵三角。鐵三角是什么，平臺，制度，產(chǎn)品。所謂制度就是市場計劃，這確實是我們需要考察的一個要素，為什么呢，市場制度的優(yōu)劣或者是不同的內(nèi)涵，會影響到我們每個參與者的收益，這是很重要的，我們參與這個事業(yè)，當(dāng)然如果你作為消費者獲得優(yōu)質(zhì)的、好的產(chǎn)品足夠了。但是如果你作為經(jīng)營者，你的勞動報酬的計算方式就很重要，而這種勞動報酬的計算方式，就是你的投入和回報、產(chǎn)出，就有賴于市場計劃。那么在我們過去有一部分觀念里面可能存在這樣一些不正確的認識，因為市場計劃里面撥發(fā)比例越高越好，撥發(fā)給經(jīng)銷商的越多越好。這個如果單向思考，單邊主義去考慮肯定正確。但是我們的計算公式，就是這種市場計劃作為一種數(shù)學(xué)公式去計算這樣一個分配問題的時候，它實際上牽扯到多個利益主體。第一個利益主體，企業(yè)，就是直銷平臺是一個利益主體。它經(jīng)營直銷，推動直銷生意，它沒有利益，那么它能干得下去嗎，你百分之百都市場分掉了，那他它還有什么。第二，這個國家作為利益主體也是要參與分配環(huán)節(jié)的，也就是稅收，咱們不能鼓勵直銷平臺去偷稅漏稅，那是違背國家法律的。第三，直銷平臺上還有經(jīng)營者，管理者以及其他相關(guān)利益者，他得要收益吧。第四，當(dāng)然在一個重要的主體，是我們的經(jīng)銷商，所以事實上無法做到，就是單邊主義的無限的延伸，拉大步伐。所以我們通常講的是合理的這種分配的，按各個利益主體之間進行合理分配，國家稅收，企業(yè)要保證他能夠維持再生產(chǎn)，能夠投入，開發(fā)優(yōu)秀的科技含量高的產(chǎn)品，這樣一個正常的利潤值。經(jīng)銷商，直銷商作為合作者也得到自己合理的勞動報酬，相關(guān)利益者也能共享這種經(jīng)營成果，所以這樣一種制度，這個市場計劃是合理的。所以我們有個指標(biāo)，說這個企業(yè)播發(fā)比例到了90%，甚至到了百分之百。我試問你到了百分之百，那么企業(yè)要支撐其他幾個利益主體共享他發(fā)展成果，這個利益來自哪里?所以就是在行業(yè)里面如果單邊主義思考容易犯這個毛病。所以我們講市場計劃一定要相對的合理，兼顧各個利益主體之間的利益的平衡，這樣這個游戲，這種商業(yè)的運營才能夠持續(xù)下去，才能夠多方共贏。

　　第七個，我們要看企業(yè)的品牌，當(dāng)一個企業(yè)的品牌充滿負能量的時候我相信你在這個平臺上來推進直銷，肯定內(nèi)心里面也有壓力。所以我們要看這個企業(yè)，第一在社會上它是不是正能量的品牌，第二是不是知名的一個品牌，第三個是不是有影響力的、良好口碑的一個品牌，那么這些方面也是很重要的，他會為你未來的直銷事業(yè)加分。那么在這個方面雖然不是一個核心的選擇直銷企業(yè)的要素，但也是一個重要的一個參考性的要素，當(dāng)然這里面不能簡單機械去了解。比如說一說到大品牌，肯定好，肯定適合你未來直銷事業(yè)發(fā)展，你在這里會借力不少，會做的風(fēng)聲水起，這個倒也未必。當(dāng)前的大品牌不等于好品牌，更不等于適合你在這兒成功作業(yè)和發(fā)展的品牌。這方面在行業(yè)里面也是有很多案例，比如當(dāng)年的哈藥集團，十大品牌，但是他在發(fā)展的過程中，確是展示了它大品牌之下不適合直銷推動的一些負類，一些非專業(yè)，所以這方面我們要有辯證的思考。

　　第八個方面，最后一個方面也是它的資源。我們判斷一個適合的直銷平臺，好的直銷平臺應(yīng)該有豐富的資源，這種資源梳理起來應(yīng)該是幾個方面。第一個方面，比如說第一地鎮(zhèn)資源，在這個區(qū)域經(jīng)濟之中，地方政府是否給你這種平臺有良好的支撐。第二你的科研資源，就是你這個平臺要維持它后續(xù)的不斷的產(chǎn)品升級和創(chuàng)新，你有沒有豐沛的基于產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的這種科技資源，專家隊伍，這個也是很重要的。因為它能夠推動你的持續(xù)發(fā)展。第三個和政府事務(wù)的一些資源。因為直銷在中國的發(fā)展，由于中國各個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，對于政策的理解以及監(jiān)管的方法體系不一樣，所以造成直銷在中國各個區(qū)域的發(fā)展中會遇到不同的來自監(jiān)管，來自執(zhí)法等等方面的問題。那么你這個平臺有沒有這方面豐沛的政府事務(wù)的這種資源體系就顯得尤為重要，因為它能夠給你在未來開拓市場時建立一個非常良性的經(jīng)營環(huán)境。第四，當(dāng)然還有媒體資源，因為直銷行業(yè)很多直銷從業(yè)人員，包括消費者，對于媒體上信息的這種關(guān)注度是很高的。同時如果你在這個媒體上展示的是正能量，是良性的信息，那么對于你整個直銷經(jīng)營來講就能夠營造一個良好的輿論環(huán)境。如果展示的是負面信息，隔三差五是一段一段的負面消息，然后在你整個環(huán)境里面布滿了負能量，所以你在開拓市場，跟消費者溝通的時候，你還沒有開口大家心里面已經(jīng)拒絕了你這個平臺。所以在這方面要有良好的，豐富的媒體資源。當(dāng)然還有行業(yè)里面的其他的專業(yè)，專家的指導(dǎo)資源，所有這些都稱之為叫資源體系要豐沛。

　　當(dāng)然了，在這八條標(biāo)準(zhǔn)里面，如果各個方面都展現(xiàn)出來是非常優(yōu)秀的，這樣的平臺應(yīng)該十有八九是可以去選擇，可以去合作的這種企業(yè)。如果在這八個方面的標(biāo)準(zhǔn)得分不高，出些很多很多模棱兩可的時候，那這樣的平臺我覺得你是要深度思考。因為這種合作你會投入你的理想，投入你的人脈資源，投入你的心血，投入你的精力。所以我們說找到匹配自己來推進直銷事業(yè)的這種平臺，那是非常非常重要的，所以我們要從這八個方面做以甄別，作為標(biāo)準(zhǔn)。這也是我在行業(yè)研究、觀察二十多年以來，我覺得是一個可以系統(tǒng)的去甄別直銷平臺的方式。

　　我希望這八個方面的講解，能夠?qū)μ岢鰡栴}的這些《遠江一周談》的、關(guān)注這個欄目的朋友們，有一個解答的標(biāo)準(zhǔn)，然后有助于大家做好選擇，有助于大家做好選擇之后能迅速的推動直銷在行業(yè)里面展現(xiàn)出人生的精彩。