首先，請?jiān)试S我祝福30周歲的太陽神，生日快樂!

　　各位伙伴相聚這里，參與太陽神30周年慶典活動，除了追憶往昔、見證輝煌，大家一定還非常關(guān)心太陽神事業(yè)未來的發(fā)展方向，現(xiàn)在就由我向大家進(jìn)行專題報告。我報告的題目是《珍珠店模式升級，打造中國直銷行業(yè)新標(biāo)桿》。

　　2017年9月4日，太陽神直銷正式啟動了珍珠店模式的升級活動，截止到2018年7月3日，歷經(jīng)10個月時間，太陽神珍珠店模式終于全面完成經(jīng)營理念升級、政策業(yè)務(wù)升級、作業(yè)模式升級、表彰系統(tǒng)升級以及產(chǎn)品專供升級等五大系統(tǒng)的升級工作，同期也產(chǎn)生了一批模式推廣的成功榜樣，為太陽神事業(yè)進(jìn)一步穩(wěn)健發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　許多朋友會問珍珠店模式到底是什么?珍珠店模式實(shí)質(zhì)上是一套差異化的營銷組合策略!是以直銷倍增理念和太陽神特有經(jīng)營元素為手段，跨界進(jìn)入大健康零售和服務(wù)終端市場，為大健康零售和服務(wù)終端賦能，最終實(shí)現(xiàn)渠道和人才共享，傳統(tǒng)和直銷共贏的事業(yè)發(fā)展新目標(biāo)!

　　珍珠店模式符合當(dāng)代差異化營銷理論，是聚焦細(xì)分市場的精準(zhǔn)營銷，是對當(dāng)前中國直銷大眾化營銷理念的升級換代。在太陽神的營銷實(shí)踐上是藥店、診所、健康館店、美容院線等專業(yè)大健康終端機(jī)構(gòu)與廣大經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的有機(jī)融合，渠道的深度共享和利益的雙方共贏。太陽神直銷的營銷實(shí)踐也完全支持珍珠店模式的理論創(chuàng)新。

　　太陽神珍珠店模式有以下四個層面的價值：

　　第一個層面是對社會的價值：珍珠店模式緊密契合中國經(jīng)濟(jì)消費(fèi)升級，對廣大健康消費(fèi)者有價值

　　根據(jù)國際慣例，人均收入一旦進(jìn)入8000-10000美元區(qū)間，將會迅速帶動消費(fèi)升級，而中國人均GDP已經(jīng)進(jìn)入這個區(qū)間，因此消費(fèi)升級也如約而來。除了追求更高品質(zhì)、更個性化的商品之外，越來越多的中國人愿意為更好的體驗(yàn)服務(wù)買單。而在所有的服務(wù)類別中，醫(yī)療保健類的服務(wù)需求上升速度尤為明顯。

　　這里有中央二臺的一則報道，題目是“第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)領(lǐng)漲，消費(fèi)升級一枝獨(dú)秀”。里面提到去年前三季度居民消費(fèi)支出的數(shù)據(jù)：從消費(fèi)類別來看，增長最快就是醫(yī)療保健消費(fèi)。

　　而珍珠店模式的兩個基本特點(diǎn)則完全對應(yīng)健康領(lǐng)域消費(fèi)升級。

　　一是珍珠店模式緊盯藥店、診所、健康館店，美容院線等大健康零售與服務(wù)終端，強(qiáng)化了太陽神直銷與大健康產(chǎn)業(yè)的緊密度，與國家產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略和消費(fèi)升級方向高度一致。

　　二是珍珠店模式強(qiáng)調(diào)“服務(wù)直銷”理念，提出用高標(biāo)準(zhǔn)健康服務(wù)帶動終端銷售。太陽神直銷與這些終端機(jī)構(gòu)合作過程中，主動輸出健康服務(wù)理念，增加服務(wù)方法和項(xiàng)目，訓(xùn)練服務(wù)人員，提供更多體驗(yàn)性產(chǎn)品等，使這些合作渠道全面提升服務(wù)能力，滿足消費(fèi)者的健康升級需求。

　　第二個層面是對直銷行業(yè)的價值：珍珠店模式契合中國直銷行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，對行業(yè)健康發(fā)展有重要借鑒意義;

　　中國直銷行業(yè)從誕生到現(xiàn)在超過了25年時間，在這25年的絕大部分時間里，中國直銷都處于少數(shù)若干家寡頭壟斷狀態(tài)，競爭并不充分，再加上以前創(chuàng)業(yè)機(jī)會較少，所以以出售機(jī)會產(chǎn)品為主的直銷企業(yè)基本發(fā)展良好。

　　但到最近兩三年，隨著直銷企業(yè)拿牌數(shù)量的快速增多，行業(yè)內(nèi)部競爭迅速加劇，而更為嚴(yán)重的是微商、互聯(lián)網(wǎng)金融等類直銷業(yè)態(tài)野蠻無序成長，直銷企業(yè)的直接競爭對手越來越多已經(jīng)是不爭的事實(shí)，同質(zhì)化競爭、惡性競爭、無底線競爭也是愈演愈烈。如何盡快適應(yīng)或者跳出日趨激烈的直銷紅海競爭，使直銷這種優(yōu)秀的營銷模式再次綻放光彩，已經(jīng)成為行業(yè)主流企業(yè)必須思考的核心命題。

　　在一個直銷企業(yè)供應(yīng)過剩，機(jī)會產(chǎn)品供應(yīng)過剩的行業(yè)里，過度依靠制度利益等機(jī)會產(chǎn)品會給企業(yè)帶來較大經(jīng)營風(fēng)險，直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級勢在必行。而太陽神珍珠店模式升級就是這樣一次積極的嘗試。

　　面對日益激烈的市場競爭，我們清醒地認(rèn)識到，擺脫同質(zhì)化競爭，擺脫單純機(jī)會產(chǎn)品的惡性競爭，堅(jiān)守太陽神的使命，緊緊圍繞產(chǎn)品和服務(wù)長線經(jīng)營才是企業(yè)長久發(fā)展之道。在諸多約束條件之下，太陽神直銷決策團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：差異化是我們的必然選擇，而圍繞珍珠店模式的進(jìn)一步差異化是我們的戰(zhàn)略方向!

　　太陽神珍珠店模式升級戰(zhàn)略成功實(shí)施也為直銷行業(yè)整體轉(zhuǎn)型提供了幾點(diǎn)有益的借鑒。

　　一、 直銷可以跨界經(jīng)營

　　珍珠店模式提出了“跨界直銷”的新理念，將以會員為主的直銷延伸到大健康零售和服務(wù)終端，將這些傳統(tǒng)的零售和服務(wù)渠道與直銷的會員渠道共享經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)了1+1>2的價值。其它行業(yè)都在模仿直銷模式，直銷行業(yè)也不能固步自封。打破原有思維定式，直銷行業(yè)會有一片新的天空。

　　二、 直銷可以賣服務(wù)

　　珍珠店模式還特別強(qiáng)調(diào)“服務(wù)直銷”的理念。我們認(rèn)識到，與當(dāng)前主流營銷方式對比，直銷人在消費(fèi)場景打造上過于單一，還局限在會議營銷，產(chǎn)品演示、家庭聚會等幾個傳統(tǒng)套路。

　　珍珠店模式告訴我們的伙伴，服務(wù)是天然的直銷產(chǎn)品，服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來驚喜，為我們的產(chǎn)品帶來“溫度”，可以放大產(chǎn)品價值。珍珠店模式要求太陽神經(jīng)銷商學(xué)手法，懂灸法，會服務(wù)，利用珍珠店消費(fèi)場景把產(chǎn)品打包到服務(wù)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)銷售。

　　三、 直銷會員可以是小微公司

　　珍珠店模式突破了經(jīng)銷商自然人身份束縛，提出了“公司經(jīng)銷商”的概念。一家小診所、小藥店、小理療館、小美容院等都可以是一個獨(dú)立業(yè)績單位，只要滿足特別的資質(zhì)要求，它們就是“公司經(jīng)銷商”。

　　公司經(jīng)銷商是太陽神直銷的獨(dú)創(chuàng)，是直銷行業(yè)的新物種，具有所有雜交物種的強(qiáng)大生命力!

　　這些公司類型的經(jīng)銷商具備更強(qiáng)的專業(yè)銷售能力，有更完善的消費(fèi)場景，所以他們非常容易成為銷售業(yè)績更大的“超級經(jīng)銷商”;而且他們在穩(wěn)定度上好過傳統(tǒng)的普通會員經(jīng)銷商，是直銷結(jié)構(gòu)中最穩(wěn)定的因子。

　　四、 直銷可以把更多產(chǎn)品賣到直銷員之外

　　珍珠店模式還提出了“打通外部產(chǎn)品循環(huán)”的經(jīng)營理念，下決心改變直銷產(chǎn)品基本上在直銷員內(nèi)部流通的行業(yè)通病，讓更多外部消費(fèi)者能用到優(yōu)質(zhì)的直銷產(chǎn)品。

　　珍珠店模式嫁接社會上大健康零售和服務(wù)渠道資源，通過專業(yè)渠道，專業(yè)銷售讓太陽神產(chǎn)品為更多消費(fèi)者服務(wù)，真正體現(xiàn)了“以消費(fèi)者為本”的太陽神直銷經(jīng)營理念。目前，太陽神直銷產(chǎn)品在經(jīng)營店和消費(fèi)店渠道的銷售占比已經(jīng)達(dá)到65%的水平，趨勢不斷上升，這是太陽神直銷對中國百姓健康的最大價值。

　　五、 直銷還可以找到新藍(lán)海

　　太陽神珍珠店模式就是通過上面一系列的差異化營銷組合，成功找到了一片直銷新藍(lán)海，這是太陽神直銷人的幸運(yùn)!

　　當(dāng)很多直銷企業(yè)還在靠打制度價格戰(zhàn)，惡性競爭的時候，太陽神直銷拒絕制度炒作，通過渠道差異化，盯住大健康實(shí)體終端，實(shí)施了跨界直銷戰(zhàn)略;

　　當(dāng)很多直銷企業(yè)被動轉(zhuǎn)型，線上應(yīng)對微商、互聯(lián)網(wǎng)金融競爭的時候，太陽神直銷避虛就實(shí)，積極線下布局，搶占大健康實(shí)體終端資源，展開錯位競爭;

　　當(dāng)很多直銷企業(yè)意識到只拼制度不行，開始轉(zhuǎn)向產(chǎn)品零售的時候，太陽神直銷已經(jīng)超越產(chǎn)品零售，全面推進(jìn)服務(wù)直銷、體驗(yàn)直銷，用強(qiáng)大服務(wù)能力和全新消費(fèi)場景為經(jīng)銷商闖一條新路;

　　當(dāng)很多企業(yè)面對激烈競爭、增員緩慢一籌莫展的時候，太陽神直銷創(chuàng)新設(shè)計(jì)出“公司經(jīng)銷商”身份，拓展增員渠道，培育超級用戶，打通產(chǎn)品外部循環(huán)，讓太陽神事業(yè)減少波動，穩(wěn)健前行。

　　各位親愛的伙伴們，太陽神直銷的這一系列戰(zhàn)略安排，是在打造一個全新的、專屬于太陽神的直銷新藍(lán)海，在這片全新直銷領(lǐng)域里，我們是無敵的存在!

　　第三個層面是對共享渠道的價值：可以幫助與太陽神共享的大健康終端克服發(fā)展瓶頸

　　當(dāng)前，以診所、藥店、健康館店和美容院為主體的大健康終端小微企業(yè)，普遍進(jìn)入發(fā)展瓶頸期，主要表現(xiàn)有：一是大健康終端產(chǎn)業(yè)的中低端供應(yīng)嚴(yán)重過剩，客流量不足，競爭激烈;二是受國家政策影響大，缺少高利潤的優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，盈利模型極不穩(wěn)定;三是從業(yè)人員缺少持續(xù)有效的專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)技能和營銷能力弱;四是從業(yè)人員流動過快，服務(wù)品質(zhì)無法保證。

　　珍珠店模式可以有效幫助解決上述瓶頸問題。

　　一是廣大經(jīng)銷商伙伴積極與終端店員共同努力下，設(shè)計(jì)新的消費(fèi)場景，用手法、理療、掌灸等產(chǎn)品和服務(wù)，可以為這些大健康終端成功引流，并提升客單量;

　　二是提供了多品類、高利潤的太陽神優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，再加上珍珠店模式的分配制度和有效的推廣支持，店鋪可以獲得長期穩(wěn)定的經(jīng)營利潤;

　　三是幫助終端店鋪培訓(xùn)店員，為店鋪經(jīng)營者低成本賦能，做小店鋪?zhàn)霾涣说氖虑?

　　四是為店員設(shè)計(jì)了事業(yè)通道、能力提升通道、利益共享機(jī)制等，使店鋪終端可以長期留住店員，保證穩(wěn)定的服務(wù)品質(zhì)。

　　最近見到一些小藥店老板，他們講：沒有多花一分錢房租，沒有多請一個營業(yè)員，還是原來那個藥店，但和太陽神合作之后，他們的營業(yè)額大幅度提升，他們這些小微企業(yè)不僅活了下來，而且越活越精彩!感謝太陽神，感謝珍珠店模式!

　　第四個層面是對會員經(jīng)銷商的價值：可以為直銷團(tuán)隊(duì)帶來穩(wěn)健與增長

　　一、為伙伴們找到了一條更有競爭力的直銷新路

　　面對日益激烈的直銷紅海競爭，珍珠店模式給太陽神伙伴們找到了一片直銷的新藍(lán)海，給直銷團(tuán)隊(duì)帶來了新方向、新空間、新利益和新夢想，讓太陽神伙伴面對行業(yè)混亂形勢不再迷惘、定心定策、滿懷斗志，重新出發(fā)。

　　二、強(qiáng)化了產(chǎn)品意識、服務(wù)能力和營銷能力

　　珍珠店模式強(qiáng)調(diào)服務(wù)直銷、以消費(fèi)者為本，把產(chǎn)品經(jīng)營能力的培養(yǎng)放到了最高位置，并在制度、聘位、教育上給予產(chǎn)品導(dǎo)向的經(jīng)銷商以特別的激勵。

　　還有重要的一點(diǎn)，會員經(jīng)銷商在服務(wù)實(shí)體店鋪的時候，面對的是專業(yè)底蘊(yùn)更強(qiáng)的醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人才，在和他們打交道過程中，會員經(jīng)銷商的專業(yè)能力也會有很大提升。

　　三、擺脫業(yè)績波動影響，追求穩(wěn)定發(fā)展

　　珍珠店模式是人店聯(lián)網(wǎng)的模式，因此經(jīng)營店的穩(wěn)定也會帶動團(tuán)隊(duì)的更加穩(wěn)定，不易受到外界干擾和誘惑。在當(dāng)前行業(yè)競爭如此劇烈之際，珍珠店模式的穩(wěn)健特征已經(jīng)成為其最重要的價值。

　　有了經(jīng)營店穩(wěn)定業(yè)績的支撐，會員經(jīng)銷商心態(tài)更健康，更愿意長線經(jīng)營，提升服務(wù)消費(fèi)者的能力，帶動團(tuán)隊(duì)快速增員。太陽神直銷的經(jīng)營數(shù)據(jù)也可以看出，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)營店和會員兩條腿走路，相互支撐、相得益彰、快速發(fā)展。

　　四、提升了經(jīng)銷商人員層次結(jié)構(gòu)

　　隨著大量經(jīng)營店的加盟，一些有較高專業(yè)水平的人員進(jìn)入到了太陽神直銷隊(duì)伍，他們有一定的專業(yè)技能和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且逐步成長為太陽神直銷的經(jīng)營骨干，從而提升了太陽神直銷從業(yè)人員的層次結(jié)構(gòu)。

　　伙伴們，珍珠店模式升級，是順應(yīng)中國健康消費(fèi)升級大趨勢，是引領(lǐng)中國直銷行業(yè)從浮躁到安定、從機(jī)會到產(chǎn)品、從內(nèi)部競爭到跨界競爭、從關(guān)注經(jīng)營者到關(guān)注消費(fèi)者，重新打造行業(yè)標(biāo)桿的創(chuàng)新之舉，是太陽神直銷打造百年品牌的戰(zhàn)略安排。讓我們緊緊圍繞珍珠店模式升級，積極行動、搶占先機(jī)，發(fā)現(xiàn)價值，再創(chuàng)輝煌!