“安利是傳銷嗎？”

　　隨著安利品牌被全國廣泛的人群所熟知，這句話或許是直銷經(jīng)營模式中被問到頻率最高的問題。

　　雖然安利距1992年進(jìn)入中國，已經(jīng)發(fā)展了20年，但是圍繞著安利的傳銷質(zhì)疑從未中斷過，而且這幾年有愈演愈烈之勢。

　　最近在網(wǎng)絡(luò)上，出現(xiàn)了眾多反安利傳銷的論壇、QQ群，甚至還有曾做到鉆石級別卻并未淘到金的安利業(yè)務(wù)銷售員，他們以自身的經(jīng)歷在質(zhì)疑著安利的模式涉嫌傳銷。

　　這些曾經(jīng)的安利人，從計酬模式和銷售方式中發(fā)現(xiàn)了直銷法規(guī)明令禁止的“團(tuán)隊計酬”和“跨區(qū)域經(jīng)營”在安利潛行的身影。

　　一片質(zhì)疑聲中，安利仍然憑借深厚的背景在中國快速發(fā)展。安利大中華區(qū)總裁顏志榮日前透露，安利(中國)過去5年均實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，2011年更是突破性地達(dá)到了267億元人民幣的銷售額，增長幅度22%。

　　高增長依靠的是其超過35萬人的安利經(jīng)銷商隊伍，而只有從雙鉆石到皇冠大使極少數(shù)高級別的經(jīng)銷商，才可以持續(xù)領(lǐng)取著遠(yuǎn)超法律規(guī)定比例的高額獎金，而眾多處于塔基底層的經(jīng)銷商只能通過不斷地沖高業(yè)績來維持微薄的提成，并且還要承擔(dān)著主要的銷售成本。對于以上質(zhì)疑，《中國經(jīng)營報》記者聯(lián)系安利中國相關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿時，并未得到對方任何回應(yīng)。

　　團(tuán)隊計酬潛行

　　“安利實際上是并不規(guī)范的直銷企業(yè)，并采取了團(tuán)隊計酬的模式。”中國反傳銷協(xié)會會長李旭指出。

　　在2005年9月2日公布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》中明確禁止團(tuán)隊計酬和網(wǎng)絡(luò)直銷。比如，《直銷管理條例》規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算”，而《禁止傳銷條例》則將“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”列入傳銷行為。這兩條規(guī)定幾乎判定了多層次直銷的方式是違法的。

　　然而，直銷法規(guī)并未對“單層次”還是“多層次”直銷方式作出明確限定，而只是通過獎金制度進(jìn)行市場引導(dǎo)，要求直銷傭金封頂在30%；且大幅提高非法傳銷的違法成本，對違規(guī)企業(yè)最高罰款200萬元。

　　對此，安利公司早有預(yù)見。早在2003年，安利公司就規(guī)定每個經(jīng)銷商都與公司獨立簽約，也各自從當(dāng)?shù)氐赇佒苯犹嶝�，在安利公司和消費者之間只有一個環(huán)節(jié)，即安利經(jīng)銷商。但不為公眾所知的是，在經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)卻又暗藏著20個子環(huán)節(jié)，這就是安利經(jīng)銷商的20個層級。每個經(jīng)銷商都隸屬于某個團(tuán)隊某個更高級的經(jīng)銷商，這20個層級的安利經(jīng)銷商總計可以拿到20項傭金。

　　記者了解到，銷售傭金在發(fā)放時從低到高依次為：經(jīng)銷商月度市場開拓獎金9%→……07、DD(高級營銷主任)月度市場開拓獎金27%……13、鉆石(高級營銷經(jīng)理)年度獎金0.25%→……20、FC(全球政策咨詢委員會成員)之FAA獎金。 雖然DD(高級營銷主任)及以下各層經(jīng)銷商月度團(tuán)隊市場開拓獎金總計27%，各級之間實行級差制。但是從總體上看，安利20層經(jīng)銷商的獎金播出率總計達(dá)到了稅后營業(yè)額的54.3%，實際上遠(yuǎn)超直銷法規(guī)明確規(guī)定的“傭金封底在30%”的標(biāo)準(zhǔn)。

　　雖然從產(chǎn)品流通方式上看，安利是單層次的，但在獎金計酬上，安利卻是地地道道的20層！

　　在安利公司內(nèi)部，其獎金制度包括九種十二項：個人銷售傭金獎、市場開拓獎金、領(lǐng)導(dǎo)獎金、紅寶石獎金、深營銷總監(jiān)、全球政策咨詢委員年終獎金等。在這九種十二項獎金中，安利公司只向國家商務(wù)部報備了市場開拓獎這一項，將這一比例規(guī)定在27%，是為了規(guī)避《直銷法》所規(guī)定的30%上限。

　　在直銷法出臺以前，安利公司每個月末給直銷人員發(fā)放獎金，且每項獎金都有明細(xì)。直銷法出臺后，安利分別在月初和月末發(fā)放傭金，月初發(fā)銷售傭金獎，月末發(fā)其他11項獎金，合起來稱為市場推廣費，且不再有各獎項明細(xì)。雖然獎項的名稱改變了，但是老安利人都知道這一項制度不過是新瓶裝舊酒罷了，總的獎金并沒有發(fā)生變化。

　　“法律只是在自然人層面規(guī)定不能進(jìn)行團(tuán)隊計酬，但對法人之間的收益模式和計酬方式?jīng)]有明確規(guī)定。因而可以說安利在法律的空白區(qū)域采用了邊緣化的戰(zhàn)略。”中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會常務(wù)理事、直銷專家胡遠(yuǎn)江分析說。

　　跨區(qū)經(jīng)營被安利默許

　　跨區(qū)域也是直銷法規(guī)中明令禁止的�！吨变N管理條例》第十六條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷員應(yīng)當(dāng)與其簽訂推銷合同，并保證直銷員只在其一個分支機(jī)構(gòu)所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動。

　　在安利(中國)官方網(wǎng)站上的營銷人員十項警示中，也將嚴(yán)禁團(tuán)隊計酬、嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營赫然放在前兩條。

　　然而，在團(tuán)隊計酬被安利以巧妙規(guī)避后，跨區(qū)經(jīng)營在安利銷售員是否出現(xiàn)？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)：雖然安利的禁令規(guī)定，安利銷售代表須在公司獲批直銷區(qū)域內(nèi)一個分支機(jī)構(gòu)所在的省級行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動，自覺接受屬地分支機(jī)構(gòu)的管理和監(jiān)督，專注于本地市場，嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營。

　　但實際上，該禁令在沒有團(tuán)隊計酬、多層次直銷的前提下是可以實現(xiàn)的。在安利，直銷人員可作為推薦人發(fā)展外地人員進(jìn)入自己團(tuán)隊中，推薦人的下線在辦理會員卡時，要填一份表格，表里就有一項要求填推薦人姓名、身份證號。這樣，下線無論在哪個屬地分支機(jī)構(gòu)辦的會員卡，其銷售業(yè)績都會計入原推薦人屬地的業(yè)績，屬于原推薦人的團(tuán)隊。每個人都屬于他上線的銷售團(tuán)隊，這樣也就做到了跨區(qū)經(jīng)營。而這一切，均由安利的電腦系統(tǒng)完全管理，極為準(zhǔn)確。

　　一位做到鉆石級別的直銷員告訴記者，事實上，安利是暗自鼓勵跨區(qū)經(jīng)營的，這樣的話可以讓安利的業(yè)務(wù)擴(kuò)展的更快，從而避免了安利直銷人員在同一屬地競爭過于激烈。曾經(jīng)他的下線遍布全國，甚至在新疆庫爾勒地區(qū)都有他的下線，并且已經(jīng)是他的第十幾代下線了。

　　多層次直銷轉(zhuǎn)嫁成本

　　以安利為代表的多層次直銷既大大降低了效率，又沒能真正減少中間層次，為什么這種模式還能存在？

　　“過路書生”告訴記者，原因有三：成本的轉(zhuǎn)嫁；鎖定忠實顧客群，維持企業(yè)的高利潤；通過公司與經(jīng)銷商的絕緣隔離，可以縱容經(jīng)銷商使用不正當(dāng)競爭手段。而其直銷獎金制度的最大意義就是成本往下傳，利潤往上傳。

　　他認(rèn)為，安利實際是在開歷史的倒車。以安利為代表的多層次直銷，把現(xiàn)代化商業(yè)的高效大規(guī)模運作逆轉(zhuǎn)為每個人單獨的銷售運作，從宣傳產(chǎn)品、進(jìn)貨、庫存、銷售、送貨、到售后服務(wù)全部要每個人自負(fù)其責(zé)，效率是大大降低的。同時，安利的營業(yè)模式直接導(dǎo)致了營銷效率幾十上百倍地下降，但是由此而造成營銷成本的巨增卻是不需要安利公司承擔(dān)的，而完全由營業(yè)代表自己承擔(dān)。

　　同樣地，上級營業(yè)代表可以有效地將成本轉(zhuǎn)嫁給下級。當(dāng)一個經(jīng)銷商的團(tuán)隊規(guī)模10倍、100倍的擴(kuò)張的時候，他個人需要承擔(dān)的營業(yè)成本根本不會同比例的增長，因為每個下級營業(yè)代表都要自己負(fù)擔(dān)自己的營銷費用，而同時上級卻還可以拿走下級利潤中的一大塊。這才是安利和傳統(tǒng)商業(yè)根本性的不同之處。

　　由此便不難理解，直銷公司何以能夠長期存在。那是因為他們成功地轉(zhuǎn)嫁了成本，下層的營業(yè)代表也必須不斷地更換，能保證高階在享受低風(fēng)險高收益的同時，風(fēng)險卻完全轉(zhuǎn)嫁給了下級。但是，下級的營銷成本會幾十上百倍的急劇上升，要想通過銷售產(chǎn)品來彌補(bǔ)成本，事實上已經(jīng)毫無可能。因此，絕大部分底層是必然要賠錢的，最后絕大部分人做不下去，離開也是必然。

　　此外，安利的營業(yè)代表并非安利員工(如果是員工，則按照勞動法，安利就必須為他們買福利、社保)，而都是獨立經(jīng)銷商，這在法律上意味著安利公司不必對經(jīng)銷商的行為負(fù)責(zé)。

　　所以安利公司在公開場合非常低調(diào)，而許多安利直銷員卻在前方吹牛。安利公司對于這些所有夸大宣傳的態(tài)度是絕不公開承認(rèn)，但也絕不辟謠，公開承認(rèn)很容易被人抓住把柄，要負(fù)法律責(zé)任；公開辟謠則安利人無法再造謠，對銷售不利。

　　正是由于團(tuán)隊計酬模式的存在，才吸引著一批又一批經(jīng)銷商加入，然而這些中低層經(jīng)銷商們卻并不能收獲到安利宣傳中那樣的巨大財富，大量處于基座底層的經(jīng)銷商只能不斷地以高昂的投入來支撐業(yè)績，換回有限的提成回報。

　　“很多安利經(jīng)銷商實際上成為了安利的倉庫，給安利公司節(jié)約了不少倉儲成本，而他們的投入和得到并不成正比。”李旭表示。

　　記者觀察

　　直銷謊言

　　直銷真的減少了中間環(huán)節(jié)嗎？

　　“過路書生”告訴記者，現(xiàn)在的大型零售商，象沃爾馬、家樂福、國美、蘇寧，都是直接向廠家進(jìn)貨，換句話說，他們都是從廠家到零售商再到顧客，中間只有一個層次。但以安利為代表，從一個皇冠大使到底層的營業(yè)代表中間的層次不會低于20層，所以說直銷減少了中間層次也完全是個謊言。

　　“不能簡單地認(rèn)為，中間環(huán)節(jié)越少就越好，合理的分工和合理的中間層次是提高效率所必須的，只有在不降低效率的基礎(chǔ)上減少中間環(huán)節(jié)才是有意義的。”“過路書生”說。

　　從數(shù)據(jù)來看，安利目前年營業(yè)額109億美元，營業(yè)代表數(shù)量300～400萬戶，人均年營業(yè)額1500美元左右，其中大半是靠營業(yè)代表的自用產(chǎn)品；而沃爾馬年營業(yè)額4190億美元，全球員工200多萬，人均年營業(yè)額20萬美元。如果不算安利營業(yè)代表的自用，二者的生產(chǎn)效率相差百倍左右，這就是開歷史倒車的代價。

　　另外從時間來看，沃爾馬成立時間比安利還要晚三年，現(xiàn)在安利的營業(yè)額只是沃爾馬的一個小小零頭，究竟誰代表歷史發(fā)展趨勢，誰在開歷史倒車？答案不言而喻。

    （中國經(jīng)營報）