會銷模式最早在1998年前后由珠海天年網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造。創(chuàng)立于1992年的天年，最先在國有大商場設(shè)立專柜，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內(nèi)數(shù)百家最大的商場進(jìn)行微循環(huán)檢測而成為商業(yè)奇觀，但上世紀(jì)90年代中期以后，大商場雨后春筍般冒出，無序擴(kuò)張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機(jī)逐步被轉(zhuǎn)嫁給廠家，商場扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日增，而且拖欠貨款日益嚴(yán)重。比較典型的是鄭州市場，因?yàn)閬喖?xì)亞挑起“商戰(zhàn)”，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當(dāng)時(shí)的局面就是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴(yán)重，迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區(qū)科普，請進(jìn)來召開聯(lián)誼會”，這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。因此，會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發(fā)展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動終端相結(jié)合，這其實(shí)是嫁接了“直銷”的經(jīng)驗(yàn)，在科普營銷和直銷之間開創(chuàng)出一片“藍(lán)海”。因?yàn)槔@過了中間商場環(huán)節(jié)，減少了流通成本，并且直接掌控現(xiàn)金流，并能深度接觸顧客。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個(gè)九折，或者贈送了產(chǎn)品，顧客已經(jīng)樂開了懷。

　　然而無論何種營銷模式都要面對花開花謝，潮起潮落，2007年會銷企業(yè)紛紛退潮，走上下坡路，經(jīng)受生死考驗(yàn)。更多做會銷的企業(yè)為了盈利走向了虛假宣傳、暴利、騙取老人的道路。恰恰在中國市場上，從事營銷的人都知道，有三種人群最容易被打動——兒童、女人和老人。只要是對兒童好，或者貌似對兒童好，父母都舍得花錢;只要能駐顏，女人也舍得花錢;打動老人也很簡單，只要是以健康、長壽作為噱頭，就能令老人慷慨解囊。

　　恰恰保健品會銷營銷人員要打動老年消費(fèi)者只需做到兩點(diǎn)：鼓吹保健品對防病、治病以及健康長壽的功效，以慰藉老年人對疾病和死亡的焦慮、恐懼情緒;與老人充分溝通交流，幫助老年人紓解孤獨(dú)感。在“會銷”場合，營銷人員無微不至地關(guān)心老年人的身體健康，撫慰他們的情感，鼓動和鼓勵他們。對于被打動的老年消費(fèi)者來說，既能排解孤獨(dú)，慰藉情緒，還能防病、治病，充分滿足了老年人的心理需要，他們的慷慨解囊也就順理成章。如果從消費(fèi)者行為學(xué)角度來看，一樣商品之所以會吸引消費(fèi)者并促使其購買，說明其一定滿足了其某種需要。同時(shí)，任何一樣商品，如果可以滿足消費(fèi)者不同的、多維的需求，而不僅僅是表面上的功能性需求，這就構(gòu)成了一樣商品可以滿足消費(fèi)者的需求域。

　　表面上看，保健品以健康、長壽為噱頭，鼓吹服用后提高健康水平，提高生命質(zhì)量，甚至延年益壽，但是，健康、長壽并不像渴了喝水，餓了吃飯那樣直截了當(dāng)，而是相當(dāng)模糊，并沒有一個(gè)客觀的指標(biāo)可以驗(yàn)證其服用后的效果。因此，保健品真正滿足的并不是它所表達(dá)的功能性訴求，而是老年人的心理需求。而會銷抓住這些，搖身一變就成了騙銷，騙親情、騙同情、騙信任的騙局。小恩小惠、悲情故事、生日蛋糕、名家頭銜、承諾退貨，全是套路;虛假身份、虛假療效、虛假實(shí)驗(yàn)、虛假承諾，全是演技。這些騙子瞄準(zhǔn)了老人的錢袋子，連老人壓箱底兒的錢都不放過，欺負(fù)的就是老人年紀(jì)大了，特別看重健康，但了解信息不多，又需要親情溫暖，好騙。例如，一般會銷騙人程序第一步是，送雞蛋。老人到場，就送100個(gè)雞蛋，但不一次性給。第一天來領(lǐng)，給10個(gè)，第二次必須帶人來，給20個(gè)，第三次給30個(gè)，第四次給40個(gè)，為了100個(gè)雞蛋大多數(shù)老人會領(lǐng)人去;第二步則是，打感情牌。接下來就要和老人拉攏感情、建立信任，摸清老人的身體和家庭狀況，甚至到老人家里噓寒問暖，有的比子女做得都貼心;最后一步是鎖定目標(biāo)。摸清了家底，還需要淘汰掉那些沒有購買欲望的老人。比如他們會讓顧客先辦一張10元的會員卡，如果連10塊錢都不肯花，那就一定不在潛在客戶之列。經(jīng)歷了收單、做客情、洗單三個(gè)環(huán)節(jié)，剩下的老人就成了會議營銷的直接目標(biāo)。

　　三大難題成保健品行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)

　　虛假宣傳、劣質(zhì)產(chǎn)品、下大單這三個(gè)問題是保健品行業(yè)一直以來就存在的亂象和問題。但由于保健品的特質(zhì)決定了在短時(shí)間內(nèi)，行業(yè)很難擺脫這些不利因素的存在。

　　隨著近年來消費(fèi)者維權(quán)意識的增強(qiáng)，關(guān)于保健品虛假、夸大宣傳的司法案例不在少數(shù)，但也因?yàn)橄�費(fèi)者自身對保健品理解不透徹，將保健品與藥品混淆，從而引發(fā)糾紛。而更多地是企業(yè)有意的夸大自身的功效以吸引消費(fèi)者，但實(shí)際上，保健品沒有也不可能有治病的功效，只能起到緩解和輔助的作用，如果在臨床上某種保健品確實(shí)有治療的功效，完全可以申請成為準(zhǔn)藥物。

　　在行業(yè)內(nèi)偽劣產(chǎn)品也是長期存在的問題，主要表現(xiàn)在以次充優(yōu)，虛標(biāo)價(jià)格等問題，此次“3·15”晚會上曝光的湖北國創(chuàng)偉業(yè)對外售價(jià)3980元的產(chǎn)品，其進(jìn)價(jià)僅為85元，且是并無任何資質(zhì)的“三無產(chǎn)品”，實(shí)際上劣質(zhì)的保健品一直是能夠獲得高利潤的前提，甚至一定程度上能夠迎合消費(fèi)者求廉價(jià)的心理需求。而下大單這一現(xiàn)象的受害人群集中在中老年群體，業(yè)務(wù)員往往以層層誘惑，拉近目標(biāo)人群的距離感，鼓動老人以多買多折扣和一些物質(zhì)獎勵，誘惑和鼓動其大量購買產(chǎn)品，最終使這些老人蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，據(jù)《半島都市報(bào)》報(bào)道稱，當(dāng)?shù)匾晃换�甲老人購買約6萬元的保健產(chǎn)品，因事后悔恨而自殺。

　　但面對保健品行業(yè)紛繁復(fù)雜的市場不正確導(dǎo)向，這就要求保健品生產(chǎn)企業(yè)必須做到以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，以及配套的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)和咨詢，才能正常和穩(wěn)定地發(fā)展。一旦脫離了以產(chǎn)品為核心的概念，只會陷入虛假宣傳、劣質(zhì)產(chǎn)品、下大單等問題漩渦之中。

　　消費(fèi)者如何甄選優(yōu)質(zhì)的保健食品?

　　保健食品是我國食品行業(yè)的重要支柱之一，已列入“十三五”國家食品安全規(guī)劃。據(jù)國家食品藥品監(jiān)管總局食品監(jiān)管三司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年我國保健食品生產(chǎn)企業(yè)有2600家，從業(yè)人員600多萬人，產(chǎn)值超過3000億元。

　　今年3月15日期間，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在兩會閉幕后的中外記者見面會上對消費(fèi)者說了一句話，“我們要給優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品‘點(diǎn)贊’，把不良奸商‘拉黑’。”提醒消費(fèi)者在消費(fèi)過程中要具備一定的辨別選擇能力，利用好自己用腳投票的權(quán)利。當(dāng)前，消費(fèi)者尤其是老年消費(fèi)者對保健食品的科學(xué)認(rèn)知水平亟待提高。除了提高認(rèn)知水平，選購優(yōu)質(zhì)正品的保健品也有很多妙招。

　　第一招：看小藍(lán)帽的保健食品標(biāo)志和批準(zhǔn)文號。標(biāo)志為藍(lán)色圖案，下方有“保健食品”字樣;如果沒有，肯定不是正規(guī)保健食品。對應(yīng)的國產(chǎn)保健食品的批準(zhǔn)文號為“衛(wèi)食健字”(衛(wèi)生部批準(zhǔn))或“國食健字G”(國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn))，如果是進(jìn)口保健食品，則在文號相應(yīng)含有“進(jìn)”字或“J”。

　　第二招：看保健功能。減肥保健食品包裝上“保健功能”的文字一般應(yīng)為“減肥”二字。如果使用了虛假、夸大、讓人誤解或者欺騙性的文字或圖形，如“月減6-10公斤”、“7天瘦身，永不反彈”、“消腩最強(qiáng)”、“火辣燃燒脂肪”等，則可能是假冒保健食品。

　　第三招：訪問官方網(wǎng)站或索證資料。在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站，輸入外包裝及說明書上的項(xiàng)目(如批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品名稱、保健功能、適宜人群等)，看與網(wǎng)站上的資料是否一一對應(yīng)。如有一項(xiàng)不符則有可能是假冒保健食品。如果沒有條件上網(wǎng)，可要求銷售商出示保健食品的索證資料，如：《保健食品批準(zhǔn)證書》、保健食品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證、保健食品檢驗(yàn)合格報(bào)告等。