微軟創(chuàng)辦人、世界首富比爾蓋茲說：“未來能夠比我更有錢人，他一定是擁有通路。”在商業(yè)時(shí)代，誰掌握通路，誰就握有通往財(cái)富的鑰匙。

　　百貨公司、量販店、超市、便利商店，甚至網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物等，不論實(shí)體或虛擬，只要是撮合生產(chǎn)者與消費(fèi)者交易的地方，都屬于通路的范疇，也是品牌最后接觸消費(fèi)者的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)。

　　通路為王，兵家必爭(zhēng)

　　21世紀(jì)是通路為王的時(shí)代，對(duì)制造業(yè)而言，有了通路，可以了解末端消費(fèi)者的需求，有助于縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，避掉很多不必要的磨耗，達(dá)到降低成本的效益;有了通路，可以協(xié)助品牌建立形象，進(jìn)行產(chǎn)品促銷，新產(chǎn)品問世也能有實(shí)時(shí)的發(fā)布管道;有了通路，可以透過據(jù)點(diǎn)提供貼心的售后服務(wù)，與消費(fèi)者保持密切的互動(dòng)。

　　策略大師波特在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析中提到，微利時(shí)代下，最接近市場(chǎng)的通路商就是銷售贏家。前福特與克萊斯勒汽車公司總裁李▪艾科卡更直接點(diǎn)明：“直銷是21世紀(jì)極有效的營(yíng)銷制度。”

　　直銷是屬于“人”的事業(yè)，以面對(duì)面互動(dòng)方式由銷售人員進(jìn)行說明與示范，直接將產(chǎn)品與服務(wù)銷售予消費(fèi)者，有別于固定店鋪通路型態(tài)。每個(gè)直銷人就是一個(gè)移動(dòng)式店鋪、一個(gè)通路，直銷倍增的力道是其他通路所望塵莫及。

　　直銷產(chǎn)值的連年成長(zhǎng)，反應(yīng)著直銷通路的消費(fèi)實(shí)力不容小覷。然而產(chǎn)值越大，相對(duì)地愈加吸引企業(yè)轉(zhuǎn)型成立直銷公司，同時(shí)也有愈來愈多外商直銷公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)搶食大餅。

　　直銷是保健食品通路首選

　　而在直銷通路中，賣的最多、最好的，其中之一當(dāng)屬保健食品。

　　隨著保健市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)中、西制藥廠商及生物科技業(yè)者也紛紛跨足研發(fā)制造保健食品，挾其在藥界的知名度和既有技術(shù)，迅速在保健食品市場(chǎng)生根茁壯。這些業(yè)者在生產(chǎn)保健食品之后，若進(jìn)一步想結(jié)合制造與銷售流程，讓產(chǎn)與銷無縫接軌，形成一條完美的供應(yīng)鏈，最好的通路選項(xiàng)就是直銷。

　　臺(tái)灣葡萄王生技創(chuàng)辦人曾水照曾說：“直銷這種產(chǎn)業(yè)實(shí)在非常神奇!當(dāng)會(huì)員數(shù)與營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，每年就會(huì)以20%、30%的速度飛快成長(zhǎng)，這是一般實(shí)體通路業(yè)者無法想象的。”于是他成立了葡眾公司，嘗試融合保守穩(wěn)健的新商品開發(fā)速度和成長(zhǎng)速度飛快的直銷特性，架構(gòu)全新的通路思維。

　　傳產(chǎn)投資直銷公司的起與落

　　在臺(tái)灣，由知名藥廠、生技公司、甚至食品業(yè)、服務(wù)業(yè)，投資成立直銷公司，建構(gòu)自有通路的例子不少。例如食品業(yè)龍頭統(tǒng)一企業(yè)，早在1985年就成立統(tǒng)健公司，希望成為保健食品專家;擁有中藥、食品雙GMP及ISO質(zhì)量認(rèn)證的股票上柜公司中天生技集團(tuán)，2000年成立中天健康事業(yè)，建立消費(fèi)者聯(lián)盟;經(jīng)營(yíng)半世紀(jì)的味丹集團(tuán)，由旗下味丹生技轉(zhuǎn)投資成立安捷力公司;臺(tái)灣最大的中藥廠勝昌，投資成立玖茂全生技公司，營(yíng)銷草本保健食品。

　　這些從傳產(chǎn)跨足直銷的臺(tái)灣企業(yè)集團(tuán)，個(gè)個(gè)來頭都不小，但經(jīng)營(yíng)結(jié)果，有些原本在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)呼風(fēng)喚雨的，到了直銷圈卻水土不服、相形失色。目前，只有臺(tái)灣葡眾的表現(xiàn)最為亮眼，直銷營(yíng)業(yè)額甚至超過實(shí)體通路，成為集團(tuán)的金雞母，約占總營(yíng)收的8成。

　　站在巨人的肩膀上，看似占盡優(yōu)勢(shì)，為什么多數(shù)結(jié)果卻不如人意?

　　前美樂家大中華區(qū)副總裁劉樹崇表示，最大的問題出在經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)。“傳統(tǒng)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者看上直銷的通路優(yōu)勢(shì)，卻丟不開舊思維的包袱，硬將舊作法套在新模式上，就像一部新車裝著舊引擎，油門怎么踩也跑不快，還極有可能半路拋錨。”

　　舊思維套進(jìn)新模式解決不了新問題

　　劉樹崇指出，這些傳統(tǒng)事業(yè)老板多數(shù)第一次接觸直銷，他們雖然選擇采行直銷模式來銷售自家產(chǎn)品，但并沒有真心想學(xué)習(xí)了解直銷的精髓，甚至可能還帶有企業(yè)集團(tuán)大戶人家的傲慢，輕忽直銷事業(yè)的特質(zhì)與需求，強(qiáng)用母集團(tuán)的繁文縟節(jié)，來限制子公司的靈活運(yùn)作;最糟糕的是，即使聘任了專業(yè)經(jīng)理人，仍由母集團(tuán)指派專人(親信)同步來監(jiān)管，說到底，就是不肯發(fā)自內(nèi)心來擁抱這個(gè)集團(tuán)的新成員，光有奶水，沒有愛，教它如何快樂長(zhǎng)大呢?

　　有些企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)光起盤、落寞收?qǐng)�，是因�(yàn)槌跗谛判奶珗?jiān)定，大手筆投入導(dǎo)致失敗，有些則正好相反，因?yàn)樾判牟粓?jiān)定，猶豫不決，畏畏縮縮，最后把自己嚇?biāo)馈�傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)路上幾乎沒有一帆風(fēng)順的，初期總需要一點(diǎn)時(shí)間摸索與磨合，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)困難就放棄，而能熬過試煉期，堅(jiān)持站在戲棚下的，不管業(yè)績(jī)大小，都值得欽佩。

　　葡眾能在臺(tái)灣直銷界大放異彩，6大顧問的操兵固然功不可沒，但創(chuàng)辦人的力挺，更是關(guān)鍵。曾水照?qǐng)?jiān)持，做直銷一定要找到懂的人，不以外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，將直銷兵團(tuán)放心交給6大顧問操練，果然培訓(xùn)出許多戰(zhàn)將。

　　放心、放手，對(duì)企業(yè)老板來說最難的功課。充分授權(quán)必須在有堅(jiān)強(qiáng)的信任基礎(chǔ)下，相信專業(yè)，完全交托，很多傳統(tǒng)企業(yè)主做不到這一點(diǎn)。

　　站在巨人的肩膀上，不見得看得比較遠(yuǎn)，如果不好好站著，看到的可能是巨人的腳趾頭。（本文來源于：直銷世紀(jì)）