據(jù)《知識經(jīng)濟》報道，邵振勇并沒有將東阿阿膠直銷這盤棋下活，東阿阿膠選擇聘請在外資直企擁有數(shù)年銷售經(jīng)理經(jīng)驗的孫璞掌舵直銷，以求突破僵局。

　　2016年5月，業(yè)界盛傳原康寶萊重慶分公司經(jīng)理孫璞擔任東阿阿膠直銷板塊執(zhí)行總裁。經(jīng)《知識經(jīng)濟》記者查實，孫璞其實一直是康寶萊北京分公司銷售經(jīng)理，只是因為康寶萊公司的輪換制度，于2014年外派到重慶任職一年。

　　東阿阿膠的直銷業(yè)務(wù)為什么要在這個時刻換帥?

　　傳統(tǒng)提價陷瓶頸

　　4月20日，東阿阿膠發(fā)布了2016年第一季度財報。報告顯示，東阿阿膠實現(xiàn)營收14.83億元，同比增長3.56%,這是東阿阿膠營收和凈利潤增速首次下降至個位數(shù)，且小于5%。

　　2015年一季度財報、半年財報、第三季度財報及全年財報，東阿阿膠營收增速分別為51.29%、47.53%、41.04%和35.94%;凈利潤增速分別為23.16%、24.26%、18.54%和19.00%。

　　對此，有專家分析認為，東阿阿膠營收增速不及預期，主要歸因于2015年第四季度公司再次宣布對重點產(chǎn)品提價，產(chǎn)品提價后導致部分客戶流失，影響當期收入。

　　阿膠作為保健品一直被視為中華傳統(tǒng)養(yǎng)生的重要代表，隨著消費者對進補保健日益重視，阿膠的需求量也逐年提升，隨著需求的提升，阿膠價格則飛速飆升。而東阿阿膠作為阿膠產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，其產(chǎn)品在過去10年間，先后16次上調(diào)價格。

　　從2005年至今，東阿阿膠終端零售價已從100多元/kg漲至4000元/kg左右。有分析師統(tǒng)計，2010年，東阿阿膠的阿膠塊出廠價為432元/kg左右，而現(xiàn)在價格為2914元/kg，6年間漲了5.74倍。

　　東阿阿膠最近一次提價是在2015年11月17日，東阿阿膠集團稱，“經(jīng)研究決定，自公告之日起，公司重點產(chǎn)品東阿阿膠、復方阿膠漿、桃花姬阿膠糕出廠價上調(diào)15%，零售價亦做相應(yīng)調(diào)整。”

　　此次東阿阿膠調(diào)價后，阿膠塊出廠價將從2534元/kg提高到2914元/kg。若零售價同步調(diào)整，則終端零售價從3998元/kg提高到4598元/kg。阿膠塊繼2014年9月提價以來，時隔1年2個月后再次提價，提價節(jié)奏超出市場預期。

　　從東阿阿膠的財報數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)，市場對東阿阿膠頻繁提價的抵觸效應(yīng)越來越明顯，單純依靠提價策略已經(jīng)不能成為振興業(yè)績的出路。

　　而另一邊，東阿阿膠自2015年5月獲牌以來，其直銷品牌道荷直銷一年來的表現(xiàn)一直乏善可陳，業(yè)務(wù)發(fā)展更是遠低于預期評估。在此情形下，東阿阿膠選擇更換職業(yè)經(jīng)理人，以求打破直銷困境。

　　低迷的道荷直銷

　　東阿阿膠道荷直銷業(yè)務(wù)在2015年9月正式啟動，聘請康美時代業(yè)務(wù)總監(jiān)邵振勇?lián)�任東阿阿膠直銷總監(jiān)。邵振勇是康美直銷板塊的元老，但是康美直銷是現(xiàn)任康美時代總經(jīng)理朱慶華去了后才真正開始起步。據(jù)傳，邵振勇對朱慶華的加盟頗有微詞。2014年5月，就在康美時代啟動大會之后，邵振勇等人就相繼離開了康美。加盟東阿阿膠之后，邵振勇啟動運營“道荷樂活引領(lǐng)網(wǎng)”，發(fā)展“電子商務(wù)+直銷”全渠道直銷模式。

　　直銷團隊在邵振勇的帶領(lǐng)下經(jīng)過近10個月的經(jīng)營，憑借東阿阿膠的品牌效應(yīng)，道荷直銷團隊獲得初步發(fā)展，但是離東阿阿膠的期待還是相差太遠。

　　道荷直銷繼承東阿阿膠旗下保健產(chǎn)品，目前直銷產(chǎn)品只有三款，分別是阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠元漿、桃花姬阿膠核桃糕，單價分別為365元、665元、438元。主要功效為增強免疫力、美容，其原料成分均含有東阿阿膠。據(jù)一位湖北荊州的經(jīng)銷商彭女士介紹，如想加盟道荷直銷，須報單價值15880元的道荷產(chǎn)品 ，成為金卡會員，連續(xù)兩個月業(yè)績在28000元以上，才可成為道荷經(jīng)銷商。

　　“阿膠元漿賣得不太好，原來也賣過，半年賣不了一盒，后來就不進了。”一位東阿阿膠經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟》記者，“人們主要想買的還是正宗阿膠，其他派生產(chǎn)品，只能串個門、擋個事。”

　　當記者問及為何直銷產(chǎn)品沒有東阿阿膠時，彭女士解釋道：“目前道荷的直銷市場還處于開拓階段，重點在于壯大直銷隊伍，直銷產(chǎn)品定價不高，而東阿阿膠的價格太高，消費面窄，所以目前直銷產(chǎn)品沒有東阿阿膠，但是后續(xù)會推出東阿阿膠。”

　　直銷雖“美”，但東阿阿膠的直銷道路卻走得比較艱難。東阿阿膠的直銷一直處于探索階段，直銷業(yè)務(wù)開展緩慢，發(fā)展低于預期。

　　據(jù)悉，東阿阿膠道荷團隊并未像其他直銷企業(yè)那樣大力發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)�！吨�識經(jīng)濟》記者從其內(nèi)部一位銷售人員了解到的情況是，東阿阿膠的直銷團隊絕大部分來自于傳統(tǒng)模式的銷售團隊，經(jīng)銷商對開拓直銷市場熱情遠不及銷售產(chǎn)品。其次，直銷市場僅限于山東省，山東省內(nèi)直銷環(huán)境競爭惡劣，道荷直銷產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯，市場反響低于預期。

　　實際上，直銷板塊對于年產(chǎn)值54.5億元的東阿阿膠來說現(xiàn)在還只是一塊試驗田，在東阿阿膠官網(wǎng)上發(fā)布的2016年業(yè)績看點根本沒有提及直銷板塊。顯然，道荷直銷的定位應(yīng)該是不給傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)添亂的情況下挖掘自身的市場潛力。

　　2015年，東阿阿膠的阿膠、復方阿膠漿、桃花姬阿膠糕等產(chǎn)品占總銷售收入的80%以上，需要注意的是，這里的“桃花姬阿膠糕”并不是被納入直銷范疇的“桃花姬阿膠核桃糕”。更有意思的是，桃花姬阿膠核桃糕早已是獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局批準的保健食品，但因為還沒獲得保健品批號的桃花姬阿膠糕在市場上的先入為主，桃花姬阿膠核桃糕就一直沒有在傳統(tǒng)市場推出，后來就順水推舟被用在了直銷渠道，可惜仍然沒有激發(fā)出像桃花姬阿膠糕這樣的市場活力。

　　而實際上，這兩款產(chǎn)品的基本概念是非常一致的。因此道荷直銷板塊并非沒有潛力產(chǎn)品，而是還沒有找到有效的市場激活手段。

　　很明顯，邵振勇并沒有將道荷直銷這盤棋下活，所以東阿阿膠才會聘請在外資巨頭康寶萊擁有數(shù)年銷售經(jīng)理經(jīng)驗的孫璞掌舵直銷，以求引入先進的管理理念，帶領(lǐng)道荷直銷快速發(fā)展。

　　孫璞，2012年從安利內(nèi)蒙古分公司跳槽到康寶萊，任北京分公司銷售經(jīng)理，2014年外派擔任重慶分公司銷售經(jīng)理一年，之后調(diào)回北京繼續(xù)擔任原職，并于2016年3、4月份離職，之后就傳出他加盟東阿阿膠的消息。

　　有知情人士對《知識經(jīng)濟》記者表示，孫璞妻子本身就是一名獵頭顧問，可能他們早就和東阿阿膠談成，2016年 3月份康寶萊公司發(fā)放年終獎后，孫璞就選擇離開公司。

　　東阿阿膠的直銷板塊當下處于比較關(guān)鍵的發(fā)展時期，孫璞加盟東阿阿膠，希望其在康寶萊的過往經(jīng)驗能助力其在東阿阿膠突破僵局，推動東阿阿膠的直銷邁向新的臺階�！　《鴮O璞對采訪他的記者表示，自己雖然加盟了東阿阿膠，但并未擔任執(zhí)行總裁一職，“屬于國有企業(yè)的東阿阿膠行事低調(diào)謹慎，直銷板塊當下也處于比較關(guān)鍵的時期，還請大家再多給我們一些時間和空間。”