自伽藍(lán)在10月正式啟動(dòng)“一盤貨”新模式以來(lái)，已有1個(gè)月有余。近日，伽藍(lán)在線上舉辦了自然堂“一盤貨”首批代理商云表彰儀式，對(duì)在入倉(cāng)中配合度高、準(zhǔn)備充分、主動(dòng)擁抱變革進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀代理商進(jìn)行表彰，同時(shí)也公布了“一盤貨”模式開(kāi)啟至今取得的進(jìn)展和成果。

伽藍(lán)“一盤貨”

在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年的代理商、經(jīng)銷商都知道，傳統(tǒng)化妝品“品牌—代理—經(jīng)銷商”的“多盤貨”的庫(kù)存調(diào)配模式在線下渠道已經(jīng)是常態(tài)。

但是這種多級(jí)經(jīng)銷、多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的模式也存在極大弊端：各自為營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)和物流，導(dǎo)致資源難以互通，占用了大量庫(kù)存，商品周轉(zhuǎn)率低，造成資源浪費(fèi)；信息不透明且滯后，助長(zhǎng)了渠道間壓貨、竄貨、亂價(jià)行為，嚴(yán)重影響渠道秩序；管理分散，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，效率低下等。

早在2018年，伽藍(lán)就意識(shí)到要想真正解決竄貨亂價(jià)，同時(shí)真正能夠滿足現(xiàn)在快速發(fā)展的各種新型的銷售渠道的需求，首先需要實(shí)現(xiàn)控貨，只有控貨才能實(shí)現(xiàn)控價(jià)。而今年在疫情波及下，線上線下市場(chǎng)亂價(jià)、竄貨情況尤其嚴(yán)重，渠道內(nèi)各種問(wèn)題暴露無(wú)遺，代理商、經(jīng)銷商更加苦不堪言。因此，伽藍(lán)首先發(fā)起變革，于今年10月正式啟動(dòng)“一盤貨”新模式。

伽藍(lán)的“一盤貨”是通過(guò)在全國(guó)建立多個(gè)分倉(cāng)，代理商進(jìn)貨直接統(tǒng)一進(jìn)入分倉(cāng)，并由第三方物流進(jìn)行日常配送和管理，終端有訂單后，直接將產(chǎn)品送到經(jīng)銷商門店，來(lái)實(shí)現(xiàn)線上線下渠道庫(kù)存共享、統(tǒng)一調(diào)配、可視化運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)伽藍(lán)的共享倉(cāng)模式，把代理商入倉(cāng)后庫(kù)存天數(shù)大于60天的產(chǎn)品超出部分進(jìn)入共享倉(cāng)，由伽藍(lán)統(tǒng)一調(diào)配，來(lái)實(shí)現(xiàn)商品共享，快速滿足客戶訂單需求，達(dá)到高效運(yùn)作，調(diào)整不合理的代理商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低部分SKU高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

這樣，在“一盤貨”模式下，一方面提升了庫(kù)存周轉(zhuǎn)速率，有效解決市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)，讓線下渠道的運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范，重塑代理商、經(jīng)銷商的信心，另一方面也為代理商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式帶來(lái)很大變化，為其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、為線下實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，提供了基礎(chǔ)保障。

加入“一盤貨”模式后，代理商可以節(jié)省出倉(cāng)儲(chǔ)、物流的精力和資源去做兩件事，一是做以消費(fèi)者為中心的終端零售管理工作以及用戶運(yùn)營(yíng)，從“渠道博弈”轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者為中心”；二是提升互聯(lián)網(wǎng)能力，提供線下數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，向數(shù)字化服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

第一批吃螃蟹的人

伽藍(lán)是化妝品行業(yè)內(nèi)首個(gè)提出“一盤貨”模式的開(kāi)路先鋒，而第一批參與的代理商、經(jīng)銷商自然也是“第一批吃螃蟹的人”。

陜西百利商業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“陜西百利”）是此次榮獲自然堂“一盤貨”新模式“數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒獎(jiǎng)”的代理商之一，同時(shí)也是第一批入倉(cāng)中生意規(guī)模最大的代理商。

規(guī)模大，也意味著其服務(wù)客戶眾多、要求多樣，部分商超客戶配送復(fù)雜性高。作為“第一批吃螃蟹的人”，陜西百利既積極給予各種建設(shè)性意見(jiàn)，同時(shí)不遺余力地排除萬(wàn)難，支持“一盤貨”，全面快速入倉(cāng)。

▲陜西百利商業(yè)有限公司副總經(jīng)理 張慶安 

據(jù)陜西百利副總經(jīng)理張慶安介紹，加入“一盤貨”模式后，在伽藍(lán)支持下，對(duì)代理區(qū)域門店進(jìn)行了各種形式的宣講活動(dòng)，通過(guò)控價(jià)等措施，提高盈利水平，保障門店利益等，并表示在未來(lái)還會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)人員組織架構(gòu)的改革，全力支持新模式。

而其他受到表彰的代理商，在面對(duì)各自不同的現(xiàn)狀和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，均選擇全力參與一盤貨，與伽藍(lán)共同解決問(wèn)題。這不僅是大環(huán)境下代理商們積極轉(zhuǎn)型自救的舉措，也是對(duì)伽藍(lán)的極度信任和支持。

作為在化妝品行業(yè)第一個(gè)提出“一盤貨”模式的企業(yè)，伽藍(lán)沒(méi)有現(xiàn)成可參考的樣本，只能“摸著石頭過(guò)河”，同時(shí)還要承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，但伽藍(lán)依然選擇迎難而上，全面推進(jìn)“一盤貨”，是因?yàn)橘に{(lán)相信，對(duì)于價(jià)值鏈的各利益相關(guān)方來(lái)說(shuō)，這樣的變革具有里程碑式的意義。

初顯成效

人們對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)和接受需要一個(gè)過(guò)程，而從推進(jìn)成果到代理反饋來(lái)看，伽藍(lán)“一盤貨”模式顯然是卓有成效的。

據(jù)伽藍(lán)副總裁、自然堂事業(yè)部總經(jīng)理劉毅介紹，計(jì)劃開(kāi)展的23場(chǎng)全國(guó)代理商啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)已經(jīng)全部完成，計(jì)劃全國(guó)舉行14場(chǎng)分倉(cāng)開(kāi)倉(cāng)儀式，已順利完成8場(chǎng)，剩余6場(chǎng)正在積極準(zhǔn)備中。

其中，11月5日，伽藍(lán)共享倉(cāng)僅用不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就完成了來(lái)自陜西百利代理商訂單的對(duì)接，從西安分倉(cāng)調(diào)配相應(yīng)產(chǎn)品至代理商倉(cāng)位，使代理商具備發(fā)貨條件。

在代理商方面，陜西百利加入“一盤貨”模式兩個(gè)月，代理區(qū)域內(nèi)大部分與伽藍(lán)一起共同成長(zhǎng)的門店都積極參與了“一盤貨”。物流速率提高，配送時(shí)間同比縮短了40%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率明顯提升。

陜西百利副總經(jīng)理張慶安表示，“一盤貨”模式不僅改變了經(jīng)銷商重資產(chǎn)的現(xiàn)狀，改善了不合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，也增加了銷售機(jī)會(huì)，提升了經(jīng)銷商門店對(duì)新模式的希望和信心，對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范也起到了一定整治作用。這個(gè)模式代表了代理商的心聲，是勢(shì)在必行的。

據(jù)悉，目前以入倉(cāng)代理商整體庫(kù)存為單位，伽藍(lán)代理商入倉(cāng)后整體庫(kù)存比例降低；各分倉(cāng)物流時(shí)效較之前提升了46%；入倉(cāng)代理商庫(kù)存上架準(zhǔn)確率達(dá)99.97%，差錯(cuò)率大大降低。

▲伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng) 鄭春穎

在“一盤貨”新模式啟動(dòng)儀式上，伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春穎曾表示：“數(shù)字化變革已經(jīng)成為企業(yè)面向未來(lái)的必選項(xiàng)，線下企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已迫在眉睫了。如果不轉(zhuǎn)型，結(jié)果不是消費(fèi)者離你而去，而是你離消費(fèi)者而去。”作為伽藍(lán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措，“一盤貨”新模式不僅是物流、倉(cāng)儲(chǔ)模式的新變革，也是營(yíng)銷模式和管理模式的創(chuàng)新。

盡管前路荊棘密布，但在敢為人先的伽藍(lán)及其代理商、經(jīng)銷商面前，這場(chǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大變革也將會(huì)成為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。