在渠道劇烈變革的當(dāng)下，線(xiàn)下終端最需要得到的支持是什么?聽(tīng)到的最多的答案，就是動(dòng)銷(xiāo)政策的支持，且值得注意的是，線(xiàn)下終端門(mén)店對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)政策的需求并不僅限于活動(dòng)價(jià)格的優(yōu)惠政策，他們更希望能夠借助由品牌方主辦的大型終端活動(dòng)吸引吸客，激活會(huì)員，實(shí)現(xiàn)客群的長(zhǎng)久留存。

　　尤其是在疫情的影響下更是如此，疫情的反復(fù)和長(zhǎng)期的影響，讓化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，也讓實(shí)體門(mén)店的生存發(fā)展愈發(fā)艱難，在此情況下，一場(chǎng)貫穿全年的全國(guó)性動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，能夠保證全國(guó)代理商和門(mén)店提振信心，快速回血，這對(duì)品牌方提出了極高的要求。

　　如何能夠以新鮮有趣的動(dòng)銷(xiāo)形式吸引消費(fèi)者，滿(mǎn)足門(mén)店及消費(fèi)需求，同時(shí)完整傳達(dá)出品牌價(jià)值，是品牌方應(yīng)當(dāng)思考的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題，歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)或許能夠給到我們答案。

　　自6月20日活動(dòng)開(kāi)始，歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)相繼在四川、江蘇、黑龍江、山東、安徽、山西等地開(kāi)展，共22場(chǎng)巡演活動(dòng)，截至10月15日，總計(jì)零售已突破1715萬(wàn)元。活動(dòng)的火爆極大提振了對(duì)渠道終端及歐詩(shī)漫品牌的信心，更讓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者感受到了歐詩(shī)漫品牌的影響力，歐詩(shī)漫定天下的妙計(jì)究竟為何?

　　融合美麗經(jīng)濟(jì)與珍珠文化，為門(mén)店注入活力

　　首先是品牌層面的高度重視。

　　在今年5月舉辦的2020歐詩(shī)漫全國(guó)代理商云會(huì)議上，歐詩(shī)漫就已經(jīng)把歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)納入到年度重點(diǎn)工作當(dāng)中，并于當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)打樣完成各類(lèi)活動(dòng)道具，基本確定了相關(guān)流程，計(jì)劃通過(guò)珍珠文化和大型活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮好珍珠文化之旅這一歐詩(shī)漫獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以深入的互動(dòng)和體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)線(xiàn)下渠道的人氣，增加渠道聲量。事實(shí)證明，歐詩(shī)漫將美麗經(jīng)濟(jì)和珍珠文化進(jìn)一步融合的嘗試，并沒(méi)有辜負(fù)所承載的期待。

　　今年六月，歐詩(shī)漫聯(lián)合羽喆林系統(tǒng)在巴中、江油、自貢三地開(kāi)展珍珠文化巡演活動(dòng)，僅半個(gè)多月的時(shí)間銷(xiāo)售額就已突破420萬(wàn)，預(yù)售卡成交1.1萬(wàn)多張，歐詩(shī)漫舉辦的珍珠文化巡演外場(chǎng)活動(dòng)也成功幫助當(dāng)?shù)氐臍W詩(shī)漫專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)了500%的增長(zhǎng)，帶動(dòng)活動(dòng)門(mén)店拓展超過(guò)30%以上的新會(huì)員，超額完成任務(wù);

　　七月，在珍珠文化巡演廣漢站，歐詩(shī)漫聯(lián)合16家連鎖店舉辦活動(dòng)，在三天的時(shí)間內(nèi)將銷(xiāo)售額推至105萬(wàn)+，有顧客下單90瓶珍珠粉，創(chuàng)活動(dòng)單筆單品訂單最高紀(jì)錄;

　　10月16日，歐詩(shī)漫與大連顏菱商貿(mào)有限公司以及樂(lè)蜂化妝品聯(lián)合舉辦大連首場(chǎng)珍珠文化巡演外場(chǎng)活動(dòng)，僅3天時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)實(shí)收就達(dá)10萬(wàn)+，幫助門(mén)店提前完成年度任務(wù)。

　　值得一提的是，在大連舉辦的這場(chǎng)活動(dòng)，有70%以上的成交量來(lái)源于新客戶(hù)，這足以證明歐詩(shī)漫品牌及其動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和轉(zhuǎn)化實(shí)力。

　　樂(lè)蜂化妝品店的孫總表示，歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)是他近幾年做得最成功的一場(chǎng)活動(dòng)，創(chuàng)造了新的記錄，大連顏菱的于總也表示，活動(dòng)期間業(yè)績(jī)的火爆，讓他感受到了當(dāng)初在紅利時(shí)期忙碌的感覺(jué)。

　　兩位渠道商的感受，是參與活動(dòng)門(mén)店老板心聲的縮影，而歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)全國(guó)性的成功，代表著這一動(dòng)銷(xiāo)模式的正確性和可復(fù)制性，不僅增強(qiáng)了終端對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心，也為門(mén)店注入了新的生機(jī)與活力，更讓歐詩(shī)漫品牌進(jìn)一步得到了渠道終端與市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　預(yù)售、體驗(yàn)、互動(dòng)……多形式引爆終端

　　動(dòng)銷(xiāo)不止于銷(xiāo)售，在相同的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌方意見(jiàn)指導(dǎo)下的動(dòng)銷(xiāo)政策和事前準(zhǔn)備很大程度上決定了渠道市場(chǎng)表現(xiàn)的上限，而落地執(zhí)行程度決定了渠道市場(chǎng)表現(xiàn)的下限，兩者缺一不可，這也是歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)能夠大獲成功的原因所在。

　　在活動(dòng)開(kāi)始前，歐詩(shī)漫就已經(jīng)以百貨路演的規(guī)模與檔次為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)文化巡演外場(chǎng)活動(dòng)的整體形象以及相關(guān)物料道具進(jìn)行了全面突破升級(jí)，并在常規(guī)的試用區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、洽談區(qū)的基礎(chǔ)上，特別設(shè)立了開(kāi)蚌及珍珠飾品DIY的互動(dòng)區(qū)域，以配合珍珠文化巡演的主題，通過(guò)更具互動(dòng)性及視覺(jué)吸引力的方式給予活動(dòng)參與消費(fèi)者更沉浸式的體驗(yàn)，也能夠讓深具厚重歷史積淀的珍珠文化以更輕松、更具視覺(jué)沖擊力的方式傳達(dá)到消費(fèi)者心中。

　　此外，新增的互動(dòng)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，也讓歐詩(shī)漫在深厚的珍珠文化底蘊(yùn)及積淀的基礎(chǔ)上，爆發(fā)出年輕化的活力，以時(shí)代潮流詮釋珍珠文化的方式圈粉年輕消費(fèi)者，吸引他們的關(guān)注。

　　私以為，正是由于現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)對(duì)珍珠文化的有效傳播，消費(fèi)者才能夠被珍珠文化圈粉，從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店新會(huì)員的高比例拓展，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌文化傳播的雙贏。

　　在發(fā)揮線(xiàn)下渠道的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)上，歐詩(shī)漫的活動(dòng)設(shè)置也值得行業(yè)關(guān)注與借鑒。

　　一方面，歐詩(shī)漫通過(guò)吸引力十足的預(yù)售卡提前鎖定客流，再利用產(chǎn)品體驗(yàn)裝作為禮品派發(fā)，增強(qiáng)活動(dòng)的吸引力，另一方面，歐詩(shī)漫還在本次珍珠文化巡演活動(dòng)中特別設(shè)置了外場(chǎng)珍珠粉面膜體驗(yàn)活動(dòng)以及店內(nèi)美課，以歐詩(shī)漫特色美白護(hù)理SPA吸引消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，在體驗(yàn)中通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品力達(dá)成銷(xiāo)售，幫助門(mén)店吸客鎖客。

　　這一模式確實(shí)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。僅在自貢站活動(dòng)期間，活動(dòng)體驗(yàn)成交率高達(dá)80%，歐詩(shī)漫旗下爆品“小白燈”和珍珠粉更是分別創(chuàng)造了40萬(wàn)和50萬(wàn)的高銷(xiāo)售額，效果喜人。

　　“只有事先做好活動(dòng)策劃并予以落實(shí)，才能有序地執(zhí)行計(jì)劃，在活動(dòng)中抓住更多的機(jī)會(huì)。”這是浙江歐詩(shī)漫美容科技有限公司總經(jīng)理沈逸曾在2020歐詩(shī)漫全國(guó)代理商云會(huì)議上提出的觀點(diǎn)，也確如沈逸所說(shuō)，通觀整個(gè)歐詩(shī)漫珍珠美膚嗨購(gòu)節(jié)暨全國(guó)珍珠文化巡演活動(dòng)，可以發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的本質(zhì)非常樸實(shí)，而后在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮好品牌和渠道的固有優(yōu)勢(shì)，是持續(xù)成功，帶領(lǐng)渠道逆勢(shì)突圍的根本方法論。