宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺表示，目前酷派的渠道模式主要分為運(yùn)營商渠道和社會渠道分銷兩種，這樣的渠道策略能滿足酷派多產(chǎn)品線的渠道需求。目前酷派已與國代商，如天音、中郵等達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)與全國各地超過1000家區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)盟，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位選擇不同的渠道模式，最大化地實(shí)現(xiàn)銷售覆蓋。
聯(lián)想手機(jī)：“規(guī)模論”優(yōu)勢
趙楠
聯(lián)想MIDH戰(zhàn)略市場及運(yùn)營負(fù)責(zé)人邵韜對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，聯(lián)想手機(jī)所取得的規(guī)模優(yōu)勢，與聯(lián)想在渠道和通路管理上的意識和資源優(yōu)勢有關(guān)。
與國內(nèi)手機(jī)廠商小米不同的是，聯(lián)想手機(jī)一開始就憑借其品牌效應(yīng)及運(yùn)營積累，在運(yùn)營商市場與開放市場，“兩條腿走路”。這與首先需在開放市場證明自己，而后才能獲得運(yùn)營商青睞的小米手機(jī)，存在市場方向上先后順序的不同。
邵韜表示，聯(lián)想手機(jī)有60%的出貨量來自于運(yùn)營商市場，其余來自開放市場。
在運(yùn)營商市場，聯(lián)想延續(xù)了在早前功能機(jī)時(shí)代與中移動取得的重要合作伙伴關(guān)系。在功能機(jī)時(shí)期，聯(lián)想手機(jī)占據(jù)中移動手機(jī)總采購量的20%；而目前，聯(lián)想智能機(jī)占據(jù)中移動總采購量的23%，為中移動采購量最大的客戶。此外，聯(lián)想還憑借此前第一款千元平板電腦A60與聯(lián)通的合作，成為聯(lián)通重要的合作伙伴。唯獨(dú)較弱的是與電信的合作，但邵韜表示，聯(lián)想也正在加強(qiáng)與電信的合作。
在開放市場，聯(lián)想主要投入的是WCDMA產(chǎn)品，這與開放市場不太認(rèn)中移動的TD與電信的EVDO制式有關(guān)。但聯(lián)想手機(jī)在開放市場的團(tuán)隊(duì)組建只有兩年。
不過，聯(lián)想手機(jī)在開放市場可一定程度上依賴于PC的渠道通路。目前，聯(lián)想PC在國內(nèi)的銷售終端有2萬余家，其中，三級市場以上的專賣店近1萬家。
但邵韜表示，從聯(lián)想早期的樂Phone案例來看，借助PC渠道的效果并不好。目前，聯(lián)想手機(jī)的銷售渠道仍以聯(lián)想專業(yè)的手機(jī)渠道為主，這部分在國內(nèi)的數(shù)量約1萬家，與聯(lián)想PC的渠道重疊較少。但未來，聯(lián)想手機(jī)與PC在4~6級城市，以及較大城市的商品貿(mào)(Shopping Mall)內(nèi)，會出現(xiàn)較大程度的渠道融合。
在聯(lián)想內(nèi)部規(guī)劃中，聯(lián)想手機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入期為三年，從2011到2013年，這也意味著，從2014年開始，聯(lián)想才會對手機(jī)業(yè)務(wù)提出盈利性要求。目前，占據(jù)聯(lián)想手機(jī)60%出貨量的運(yùn)營商市場為聯(lián)想手機(jī)的虧損市場，而開放市場則處于盈虧平衡。
邵韜認(rèn)為，“規(guī)模論”在整個聯(lián)想血脈中非常重要，它伴隨著聯(lián)想在新領(lǐng)域的經(jīng)營策略，而其也對聯(lián)想手機(jī)的發(fā)展較為重要。邵韜稱，規(guī)模是在攤銷大的投入，也在遇到越來越多的市場機(jī)會時(shí)，能夠有足夠的體量孵化更多的創(chuàng)新產(chǎn)品。
海外戰(zhàn)略曾是聯(lián)想PC擴(kuò)張規(guī)模的成功策略，但其在聯(lián)想手機(jī)領(lǐng)域卻暫時(shí)無法發(fā)揮功效，原因是手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈較為分散的專利問題。這也是國內(nèi)其他手機(jī)廠商在考慮出海時(shí)所遇到的共通問題。據(jù)悉，華為、中興2012年投入的專利費(fèi)在2億美元。而與其他廠商相比，聯(lián)想能夠?qū)C上與手機(jī)共用的專利，先轉(zhuǎn)移到手機(jī)上來。
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