城市雖然不大，但作為有名的汽車(chē)城，柳州市區(qū)人均汽車(chē)年產(chǎn)量超過(guò)一輛，居于全國(guó)首位。節(jié)奏不快，生活安逸舒適，整體氣質(zhì)和成都相近，則是柳州給記者的第一印象。
東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：柳汽），是這座城市的名片之一，隨著國(guó)內(nèi)轎車(chē)銷(xiāo)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，商用車(chē)起家的柳汽也已進(jìn)軍乘用車(chē)領(lǐng)域，雖然時(shí)間還不到僅10余年，但其2009年-2011年期間，銷(xiāo)量卻分別從2.5萬(wàn)輛上升到5萬(wàn)輛，再增長(zhǎng)到10萬(wàn)輛，呈翻倍的增長(zhǎng)趨勢(shì)。另?yè)?jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，東風(fēng)風(fēng)行（柳汽的乘用車(chē)品牌）旗下菱智和景逸，已分別居于MPV車(chē)型銷(xiāo)量榜的第一位和第三位，超過(guò)了包括別克GL8、大眾途安在內(nèi)的合資品牌。
“做自主品牌，心態(tài)很關(guān)鍵，一定要耐得住寂寞�！睎|風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司總經(jīng)理助理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理姚利文在接受新華汽車(chē)獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)。他表示，就像柳州的城市文化一般，“踏實(shí)、穩(wěn)健”也是柳汽的企業(yè)文化。而奉行“精準(zhǔn)化、差異化”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的柳汽，就是要力爭(zhēng)做到MPV領(lǐng)域業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)。
乘用車(chē)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng) 劍指MPV領(lǐng)軍企業(yè)
姚利文有一個(gè)著名的雞蛋論，他對(duì)記者表示，對(duì)雞蛋而言，如果當(dāng)它被從外打破，那它或難逃被吃掉的命運(yùn)，但如果反之從內(nèi)而出，便寓意著一個(gè)新生命的誕生�！白灾髌放埔彩侨绱耍瑥耐獯蚱剖菈毫�，從內(nèi)突破是成長(zhǎng)，最快的腳步不是跨越，而是繼續(xù)；最慢的步伐不是緩慢，而是徘徊。為此，做自主品牌一定要有好的心態(tài)，要耐得住寂寞，有明確的發(fā)展規(guī)劃�！彼f(shuō)。
雖然以商用車(chē)起家的柳汽，進(jìn)入乘用車(chē)領(lǐng)域的時(shí)間僅10余年，但增長(zhǎng)速度之快，不禁為人贊嘆。
2009年柳汽乘用車(chē)銷(xiāo)量為2.5萬(wàn)輛，2010年和2011年這一數(shù)字分別倍增至5萬(wàn)輛和10萬(wàn)輛。截止今年9月份，柳汽已售出近10萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)41%，距14萬(wàn)輛的全年內(nèi)部銷(xiāo)售目標(biāo)已不遠(yuǎn)。
“中國(guó)車(chē)市已進(jìn)入了“微增長(zhǎng)”時(shí)期，市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)放緩的同時(shí)，源于競(jìng)爭(zhēng)激烈，單車(chē)?yán)麧?rùn)也呈下降趨勢(shì)�！� 姚利文說(shuō)。
柳汽在乘用車(chē)領(lǐng)域的快速增長(zhǎng)，姚利文指出這與柳汽所奉行的“深入領(lǐng)域做專(zhuān)產(chǎn)品，深入?yún)^(qū)域做透市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略有很大關(guān)系。具體而言就是關(guān)注用戶(hù)需求的變化趨勢(shì)、開(kāi)拓新的細(xì)分產(chǎn)品、深耕已有的細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
據(jù)悉，柳汽現(xiàn)已制定爭(zhēng)做MPV領(lǐng)軍企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，針對(duì)不同人群和不同的細(xì)分市場(chǎng)，布局相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。其中，在5萬(wàn)元-6萬(wàn)元的微客升級(jí)市場(chǎng)，有將于近期上市的菱智V3；在6萬(wàn)元-8萬(wàn)元市場(chǎng)，則有菱智1.6L；而在8萬(wàn)元-14萬(wàn)元市場(chǎng)，有定位中端的菱智M5；再加上預(yù)計(jì)將于年底下線，明年上海車(chē)展前后上市，價(jià)格暫定在14萬(wàn)元-20萬(wàn)元之間，定位中高端市場(chǎng)的風(fēng)行“CM7”（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)代號(hào)），柳汽將完成其在商務(wù)MPV領(lǐng)域全系列產(chǎn)品覆蓋的戰(zhàn)略布局。
與此同時(shí)，從“加大號(hào)城市代步家轎”景逸XL到“城市風(fēng)格家轎”景逸LV，柳汽也一手打造了景逸大兩廂概念，以豐富產(chǎn)品品類(lèi)，確保了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，風(fēng)行旗下菱智和景逸，已售出51391輛和47474輛，分別居于MPV車(chē)型銷(xiāo)量榜的第一位和第三位，超過(guò)了包括別克GL8、大眾途安在內(nèi)的合資品牌。
“就好比長(zhǎng)城在SUV領(lǐng)域取得的成功一樣，柳汽也要盡力確保在MPV領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)�！币恼f(shuō)。
MPV、SUV、轎車(chē)明年紛紛推新車(chē)
對(duì)于乘用車(chē)業(yè)務(wù)正處于快速增長(zhǎng)階段的柳汽而言，明年將是至關(guān)重要的一年，其在MPV、SUV、轎車(chē)領(lǐng)域?qū)⒎謩e推出新款車(chē)型。
一款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)代號(hào)“CM7”的商務(wù)MPV車(chē)型，將于明年上海車(chē)展前后上市。其長(zhǎng)寬高分別為5150mm*1920mm*1925mm，軸距為3200mm，價(jià)格暫定在14萬(wàn)元-20萬(wàn)元之間，瞄準(zhǔn)高端公商務(wù)市場(chǎng)，將采用三菱4G69MPI發(fā)動(dòng)機(jī)，排量為2.4L。
“CM7”被柳汽寄予厚望，希望能借助此塊拼圖，達(dá)成其MPV全系列產(chǎn)品布局的同時(shí)，并提升東風(fēng)風(fēng)行品牌的價(jià)值。
“中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已進(jìn)入微量增長(zhǎng)、微利經(jīng)營(yíng)的‘微’時(shí)代，合資與自主之間也由原來(lái)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，逐步進(jìn)入交織期�！� 姚利文說(shuō)，“當(dāng)前自主生存空間進(jìn)一步受到擠壓之際，單純依托于價(jià)格撬動(dòng)市場(chǎng)的策略已不足以支撐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，自主品牌唯有向上競(jìng)爭(zhēng)才有出路。其中，一是品質(zhì)向上，二是服務(wù)向上，三是品牌向上。過(guò)去提倡人無(wú)我有、人有我優(yōu)，現(xiàn)在應(yīng)是我有我優(yōu)、人優(yōu)我新，以服務(wù)品質(zhì)立市，獲得未來(lái)的生存與發(fā)展權(quán)�！�
在通過(guò)推出定位中高端MPV車(chē)型，向上競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，柳汽產(chǎn)品線還稍顯單一，如何豐富自身產(chǎn)品線，以保持較快增長(zhǎng)，也一直是柳汽所思考的問(wèn)題。為此，柳汽再次制定了由MPV到SUV再到轎車(chē)的依次發(fā)展規(guī)劃。
“我們希望能在把MPV做好的前提下，以點(diǎn)帶面，依次穩(wěn)步推進(jìn)SUV和三廂轎車(chē)等相關(guān)車(chē)型向前發(fā)展�！币恼f(shuō)。
據(jù)悉，柳汽明年下半年將推出一款城市休閑型SUV，搭載1.8T發(fā)動(dòng)機(jī)，后續(xù)還有望搭載1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)。另外在明年下半年還會(huì)推出一款1.6L排量，B+級(jí)空間的三廂轎車(chē)。
“動(dòng)力性好、舒適度高、空間大、可靠耐用將是東風(fēng)風(fēng)行新款SUV相較于競(jìng)品車(chē)型的優(yōu)勢(shì)所在。而談及全新三廂轎車(chē)，由于其所在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我們將進(jìn)一步探討它的具體定位和營(yíng)銷(xiāo)策略�！币恼f(shuō)。
從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn) 渠道建設(shè)推行“廣深高速”戰(zhàn)略
如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)進(jìn)一步拓展在MPV領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，是柳汽當(dāng)前所關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。
“由于我們乘用車(chē)業(yè)務(wù)起步較晚，產(chǎn)品還比較單一，早前在營(yíng)銷(xiāo)方面主要實(shí)行游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)略，逐點(diǎn)突破。當(dāng)前由于MPV業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)也從早期的區(qū)域性銷(xiāo)售向全國(guó)性、從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變�！币恼f(shuō)。
據(jù)悉，柳汽在渠道建設(shè)上采取了“廣深高速”的營(yíng)銷(xiāo)策略。“廣”指的是，廣布營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)縫隙覆蓋，以擴(kuò)大與客戶(hù)的接觸點(diǎn)；“深”則說(shuō)的是深度精耕，能力提升；“高”則是高質(zhì)運(yùn)營(yíng)，從價(jià)格驅(qū)動(dòng)到價(jià)值驅(qū)動(dòng)再到品牌驅(qū)動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)從量（集客量）到率（成交率）到度（滿意度）的全面提升；“速”指的是快速反應(yīng)，靈活應(yīng)變。
具體談及經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，姚利文也指出，力爭(zhēng)年底前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到350家，明年增至400家。以4S店為中心覆蓋的同時(shí)，也要有汽車(chē)商圈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等深度覆蓋。
在以?xún)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略拓展銷(xiāo)量的同時(shí)，如何加深用戶(hù)粘稠度，以提升品牌美譽(yù)度呢？在姚利文看來(lái)，提升服務(wù)質(zhì)量將是關(guān)鍵所在。
“短時(shí)期內(nèi)，自主品牌在技術(shù)上是無(wú)法與合資品牌抗衡的，必須靠品質(zhì)與服務(wù)取勝�！币闹赋�，一般用戶(hù)在購(gòu)車(chē)后的前3年保養(yǎng)與維修成本約為購(gòu)車(chē)成本的14％，隨著車(chē)輛使用年限增加，故障風(fēng)險(xiǎn)和維修保養(yǎng)費(fèi)用會(huì)急劇增加，到第五年會(huì)增至65％�！盀榇�，我們特別將全系產(chǎn)品的整車(chē)保修期均延長(zhǎng)至5年/10萬(wàn)公里，針對(duì)目前消費(fèi)者普遍關(guān)注的特殊部件及易損耗配件也相應(yīng)提供了超長(zhǎng)質(zhì)保。此外，還出臺(tái)了包括‘十千百’服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)工程建設(shè)、‘52012’外出救援服務(wù)承諾等售后服務(wù)政策，希望能為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�！彼f(shuō)。
自主品牌需耐得住寂寞 應(yīng)有歸零心態(tài)
去年，東風(fēng)發(fā)布了名為“乾D300”的大自主計(jì)劃，將旗下自主乘用車(chē)事業(yè)分為“2+2”。第一個(gè)“2”代表東風(fēng)乘用車(chē)公司、東風(fēng)小康汽車(chē)公司，第二個(gè)“2”則指的是東風(fēng)柳州汽車(chē)公司、鄭州日產(chǎn)汽車(chē)公司。
“作為東風(fēng)集團(tuán)商用車(chē)生產(chǎn)基地、乘用車(chē)生產(chǎn)基地、自主品牌研發(fā)基地、東南亞出口基地等四大基地，實(shí)施大自主后，集團(tuán)在資金技術(shù)、市場(chǎng)、品牌管理等方面對(duì)柳汽進(jìn)行支持，并要求我們?cè)趨f(xié)同、渠道、品牌、研發(fā)等7個(gè)方面進(jìn)行資源整合優(yōu)化。當(dāng)前主要致力于渠道整合，東風(fēng)風(fēng)行、東風(fēng)風(fēng)神以及鄭州日產(chǎn)已聯(lián)合建立了協(xié)同店，初步目標(biāo)是達(dá)到20家�！币恼f(shuō)，“協(xié)同店中根據(jù)品牌不同，在銷(xiāo)售和服務(wù)方面，還是分團(tuán)隊(duì)運(yùn)作�！�
而談及國(guó)內(nèi)自主品牌發(fā)展現(xiàn)狀，姚利文也表示，自主品牌要沉得住氣，沒(méi)有什么事情可以一蹴而就，都需要日積月累的付出。“再苦也要努力，再難也要堅(jiān)持。我們要看得清方向、抓得住重點(diǎn)、把握住時(shí)機(jī)、掌控好節(jié)奏。作為自主品牌，心態(tài)很關(guān)鍵。‘態(tài)’字拆開(kāi)寫(xiě)，也就是‘心要大一點(diǎn)’。雖然現(xiàn)在自主品牌日子很苦，但只要堅(jiān)持下去，就一定會(huì)有彩虹出現(xiàn)�！彼f(shuō)。
自1992年起加入柳汽至今，姚利文的柳汽人生已走過(guò)了20個(gè)年頭，回首此中歷程，姚利文感慨道，自己從工藝員做起，后續(xù)擔(dān)任過(guò)車(chē)間主任、企劃部部長(zhǎng)、總經(jīng)辦主任、人事部部長(zhǎng)、再到如今的總經(jīng)理助理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，其中做的最長(zhǎng)也最喜歡的還是營(yíng)銷(xiāo)工作。
“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，每天都要有歸零的心態(tài)，要制定新的目標(biāo)，并有新的壓力。我喜歡直面壓力，也從不畏懼挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@都會(huì)轉(zhuǎn)化為向前的動(dòng)力�！币恼f(shuō)，“自主品牌代表中國(guó)汽車(chē)工業(yè)，其發(fā)展如何，決定了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的未來(lái)。作為從業(yè)者，我希望可以親身見(jiàn)證中國(guó)汽車(chē)的騰飛；身為中國(guó)人，我也希望中國(guó)汽車(chē)能真正居于世界之巔。”
