2012年中國(guó)汽車市場(chǎng)會(huì)跨進(jìn)2000萬(wàn)輛的門檻，可是經(jīng)銷商的腰包（利潤(rùn)）并沒有繼續(xù)鼓。豪華車品牌幾乎都卷入了價(jià)格戰(zhàn)，售前的利潤(rùn)已經(jīng)被盤剝的干干凈凈。對(duì)于主銷經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的自主品牌可謂腹背受敵，不僅售前的利潤(rùn)無(wú)法保住，售后的回廠和利潤(rùn)點(diǎn)更是無(wú)從談起——這部分客戶對(duì)渠道需要的是便利和實(shí)惠，自主品牌的4S店們并不是客戶最急需的，盲從合資品牌的渠道模式卻加重了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)……

    主機(jī)企業(yè)從來(lái)沒有停止對(duì)經(jīng)銷商曠日持久的培訓(xùn)，船過(guò)水無(wú)痕是對(duì)培訓(xùn)效果比較真實(shí)的類比，以致于現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都慌亂了手腳迷失了方向。其實(shí)，把平實(shí)那些課件拿出來(lái)再溫習(xí)一遍，經(jīng)銷商們或許會(huì)有很多不同的感觸——環(huán)境變化了，得向以往粗放式的方式方法說(shuō)NO了。在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，筆者對(duì)比較集中的問題總結(jié)說(shuō)明如下。

    1、經(jīng)銷商再小也是功能齊全的組織，所以一定要有自身明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。杰克?韋爾奇在《贏得答案》中大體如此描述戰(zhàn)略規(guī)劃：戰(zhàn)略不是什么遙不可及的事情，也不是大的集團(tuán)公司的專利，更不需要大量的調(diào)研去做支撐。戰(zhàn)略僅是一句高度概括的話而已，精準(zhǔn)描述公司的方向和目標(biāo)，然后由戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)你的各項(xiàng)工作。戰(zhàn)略不清或沒有戰(zhàn)略是經(jīng)銷商們普遍面臨的棘手問題——不對(duì)外部環(huán)境有個(gè)預(yù)期、不知道自身的明確目標(biāo)、無(wú)從談如何配置各項(xiàng)資源支撐戰(zhàn)略。如果回過(guò)頭來(lái)再反思這個(gè)問題，很多經(jīng)銷商或許會(huì)主動(dòng)退出汽車行業(yè)。要么沒有做好充分競(jìng)爭(zhēng)下的準(zhǔn)備工作，要么被當(dāng)時(shí)汽車行業(yè)的淘金熱所蠱惑。

    2、如果梳理戰(zhàn)略規(guī)劃后確定繼續(xù)做汽車，那就果斷搭好你的經(jīng)營(yíng)班子。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)班子的搭建應(yīng)該參考這樣的原則：首先關(guān)鍵崗位要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的預(yù)期，不是兩三年而是二三十年，否則就不會(huì)有積淀有傳承。當(dāng)經(jīng)銷商店里有四十歲的銷售顧問一直在忙碌、當(dāng)子輩和父輩在一家店同時(shí)服務(wù)之時(shí)，你自然就不是汽車流通行業(yè)的過(guò)客了。其次對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要有明確的選用育留的機(jī)制，做好每個(gè)崗位的職業(yè)規(guī)劃，為優(yōu)秀員工打開上升通道。僅將經(jīng)營(yíng)班子看成是純粹的雇傭關(guān)系難長(zhǎng)久，要對(duì)有特別貢獻(xiàn)人員以合作的機(jī)會(huì)，讓員工成為4S店一員的現(xiàn)象已經(jīng)開始終普遍起來(lái)了。如果經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)問題不屑，我只建議你自問一個(gè)問題——現(xiàn)在你最苦惱的是不是缺乏人才甚至是無(wú)人可用？千里馬常用而伯樂不在……

    3、不要重視結(jié)果而輕視過(guò)程管理，過(guò)程決定結(jié)果而非結(jié)果決定過(guò)程。從奔馳到寶馬再到奧迪，從合資品牌再自主品牌，關(guān)于過(guò)程管理——集客量/成交率/滿意度都大同小異，更進(jìn)一步說(shuō)是互相學(xué)習(xí)不斷完善。即使執(zhí)行趨同的流程，帶給客戶的感覺并不相同——這就是差距。其實(shí)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，決定了過(guò)程管理的不深入，當(dāng)前過(guò)程管理幾乎上省略了大部分流程。帶著一顆真誠(chéng)的心反復(fù)做簡(jiǎn)單的流程——就是成功！如果你的店不成功，一定是沒有重復(fù)做簡(jiǎn)單的事情。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，浮躁的心態(tài)不會(huì)再有藏身之處。對(duì)于經(jīng)銷商層面的過(guò)程管理，凝練成一句話就是用真心換真心。

    4、在滿意度之上建立起客戶關(guān)系管理能力，一定要贏取客戶的心智。對(duì)于客戶滿意度不要認(rèn)為是應(yīng)付性工作，不要為了JDP的調(diào)查和主機(jī)企業(yè)飛檢而做那些取巧的工作，客戶一直在背后取笑你的臨時(shí)抱佛腳工作。如果換位到你自己，沒有得到滿意的服務(wù)你會(huì)為了一桶油和一次保養(yǎng)而改變?cè)u(píng)價(jià)嗎？如果自己都無(wú)法做到的事情就不要自欺欺人了……為什么一定要讓客戶滿意呢，是因?yàn)闈M意會(huì)帶來(lái)忠誠(chéng)會(huì)帶來(lái)回頭客，會(huì)讓你的經(jīng)銷商店進(jìn)入良性的循環(huán)�？蛻羰秦�(cái)富，而老客戶是財(cái)富中的財(cái)富，不要狹隘的理解客戶滿意，讓真正贏取客戶的心智。

    5、拋開那些經(jīng)營(yíng)過(guò)程中急功近利的KPI！否則你的利益指揮棒讓你變得愈來(lái)愈短視。我只想告訴經(jīng)銷商要做自己的特色，沒有什么成功可以被復(fù)制……

    注：汽車集團(tuán)化未閉是終極方向，在主機(jī)企業(yè)的渠道規(guī)劃中，單店經(jīng)營(yíng)的好都可以存活，不要看著集團(tuán)經(jīng)銷商而妄自菲薄。