2月27日紳寶在香港舉行了新車品鑒會，并舉行了貼地飛行表演。品鑒會后，北京汽車銷售有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理董海洋、北京汽車研究院常務(wù)副院長顧鐳、北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉宇等企業(yè)高管接受了媒體采訪。作為北汽一款中高級自主品牌車型，紳寶D系列最快將于3月底上市，最遲或?qū)⒃谒脑路萆虾＼囌蛊陂g上市。
以下是訪談實(shí)錄：
記者：我看到我們在資料中寫的，紳寶是引進(jìn)薩博的先進(jìn)技術(shù)之后的一個(gè)創(chuàng)新的東西，應(yīng)該說這算是國內(nèi)唯一的一家，除了自主品牌之外，唯一一家引進(jìn)海外先進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)造自主品牌，我想知道，我們的競爭對手，是合資品牌，還是合資自主品牌。另外還有一個(gè)問題，就是說創(chuàng)新技術(shù)、強(qiáng)力性能、經(jīng)營細(xì)節(jié)，體制安全，我相信后面三句話，應(yīng)該算是消化吸收薩博的優(yōu)勢，但是在創(chuàng)新技術(shù)方面，應(yīng)該是北汽自主的一些工作，這一方面有什么可以介紹的。
顧鐳：實(shí)際上，大家今天也看了，下午這段影片，我覺得講的很好，就是薩博的一些技術(shù)，從整車來講，我們一般來說，性能這塊主要是五大性能，安全性、操控性、動力性、經(jīng)濟(jì)性，還有振動噪音和可靠性，當(dāng)然還有其他的，包括集成工藝，包括熱管理，總共有十幾個(gè)性能。實(shí)際上，顧客主要感知的是我們前面講的五大性能，跟顧客是息息相關(guān)。今天我們看到的紳寶D系列，就源自薩博95平臺。它的操控性，動力性，機(jī)制安全性都非常好。我們北汽從消化吸收方面完全借用了他的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，從開發(fā)、過程、質(zhì)量控制，供應(yīng)商的管理，到所有的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的方法手段，什么樣的零部件有什么樣的材料性的，有什么樣的性能要求，有什么樣材料要求，我們都是按照他的標(biāo)準(zhǔn)來。包括整車。
所以我們一開始定的標(biāo)準(zhǔn)，就是在所有的五大性能里，包括一些我們叫目標(biāo)分析，我們都是不低于薩博原標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)例子，像碰撞安全。知道薩博它有側(cè)碰、正碰、偏置碰，每一個(gè)假人的得分是多少，每一個(gè)關(guān)鍵的程度量是多少，在標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)驗(yàn)里面，包括它的安全帶，氣囊是什么樣的，我們?nèi)慷加袠?biāo)準(zhǔn)。原則是都不能低于薩博，但實(shí)際上，我們在很多很多方面，都高于薩博。
我舉幾個(gè)簡單例子，在安全這一塊，我們用了側(cè)氣簾，薩博是沒有的，我們也用了薩博原來的頭等專利技術(shù)。這個(gè)技術(shù)對鞭打非常有利。在坐的媒體不知道是否了解，碰撞安全大家都關(guān)心的是所謂的死亡率。但是實(shí)際上，從所有世界上的事故分析數(shù)據(jù)來看，造成死亡率最大的是后碰，也就是追尾，由此引起的頸椎受傷經(jīng)常會致命。所以薩博它的座椅有個(gè)防鞭打的技術(shù)，我們完全采納。我們2012版的C-NCAP，專門加了一個(gè)鞭打的座椅，我們測試是滿分。這些技術(shù)我們有的用了，有的比它原來的好。
還有就是側(cè)碰，我們也做了柱碰，就是三十公里的速度，側(cè)面撞到柱子、電線桿上，這是美國今后的標(biāo)準(zhǔn)。美國2012已經(jīng)開始實(shí)行，到2015年全部都需要，我們也做了。做這些的時(shí)候，我們就需要對它的技術(shù)做改進(jìn)，我們就用了很多的高強(qiáng)度鋼，我們的B柱全部都是高強(qiáng)度鋼。我們前后的保險(xiǎn)杠橫梁用的是所謂的超高強(qiáng)鋼，就是硼鋼，屈服應(yīng)力達(dá)到一千以上，普通鋼的屈服應(yīng)力是200。我們過去講高強(qiáng)鋼是350以后，屈服應(yīng)力是350以上是高強(qiáng)鋼，到了五六百就是雙向鋼，實(shí)際上我們用的熱成型的材料已經(jīng)達(dá)到一千以上，這樣能夠保證滿足我們新的客戶的要求，從技術(shù)上來講，我們在其他的方面，包括操控性，今天看到的貼地飛行秀，是用的是博世的9.0的ESP。我們也用的很多的，包括液壓成型的，使得整個(gè)車的鋼度非常好，大家看到跑的時(shí)候，做這個(gè)蛇形的時(shí)候，它車傾斜的不厲害，一下子就過來，如果一個(gè)車比較松散一甩就甩過去。所以我想，這個(gè)有很多的技術(shù)，我也不一一說了，從幾大性能來講，我們對薩博消化吸收的技術(shù)，在他原來的基礎(chǔ)上，我們也做了很多的更新，包括用了現(xiàn)代用的比較多的一些技術(shù)。
董海洋：這位朋友謝謝你，剛剛問了一個(gè)關(guān)于車的競爭對手的問題，實(shí)際上也是一個(gè)關(guān)于紳寶品牌如何在市場定位的問題，這是我們作為北京汽車，用時(shí)最多，思考最深刻的一個(gè)問題，我想從這幾個(gè)方面來回答你的問題。
第一，今天下午你也看到了，薩博這款車在瑞典，是一個(gè)受教育程度最高的人群，他是一個(gè)造飛機(jī)的企業(yè)，造一款車。所以這款車強(qiáng)調(diào)的安全性和動力性、操控性是非常出色的。那么這款車呢，是在中國，包括香港的用戶購買這款車的時(shí)候，價(jià)格要在40萬以上，這樣的一款豪華車。
第二，上午顧鐳院長也做了關(guān)于技術(shù)方面的講解，我們這款車是源于薩博，高于薩博，因?yàn)樵诤芏嗉夹g(shù)性能上，技術(shù)指標(biāo)上，要好于原來的，比如我們的安全性，我們在ESP方面，包括很多在一些新技術(shù)材料和配置方面，是高于原來的。所以，第二個(gè)我們產(chǎn)品的技術(shù)。
第三個(gè)，你談到我們競爭對手的事，我用一個(gè)絕對詞來回答你的問題，我們競爭對手是我們自己。如果從相對意義來回答，我們這款車在B級以上的國內(nèi)的合資品牌，或者是國際品牌。因?yàn)檫@款車從技術(shù)含量來說，這是一款高檔車，現(xiàn)在通過我們的吸收，再開發(fā)，我們想進(jìn)入一個(gè)市場面更大的，中高級車的市場空間。
記者：你好，問劉總一個(gè)問題，今天我們看到紳寶的陸上飛行秀，未來會不會成為北京汽車這邊關(guān)于紳寶品牌一個(gè)標(biāo)志性的營銷的常規(guī)化的一個(gè)品牌營銷活動，未來關(guān)于紳寶，或者關(guān)于北汽品牌營銷規(guī)劃，能給我們介紹一下嗎？
劉宇：我想再給大家說明一下，就是成立一個(gè)北京汽車的紳寶飛行學(xué)院，也是在北京汽車開始進(jìn)行紳寶投放企劃最初的一個(gè)想法，大家知道在去年的9月份，廣州的車展上，我們第一次發(fā)布紳寶品牌的同時(shí)，我們也宣布了成立了北京汽車紳寶飛行學(xué)院 ，同時(shí)也訓(xùn)練了今天參加駕駛車輛的四位特技車手，作為我們學(xué)院的首批的顧問，同時(shí)我們有國內(nèi)很多參加各種賽事的優(yōu)秀車手，現(xiàn)在也跟我們聯(lián)系，要求加盟到北汽紳寶飛行學(xué)院里來。那么講了從市場推廣方面，我們會利用不是今天一次，而是由紳寶飛行學(xué)院來組織貼地飛行秀的推廣活動，同時(shí)我們還會把這個(gè)活動繼續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新，擴(kuò)大化，我們最終的想法，是讓每一個(gè)到店的客戶，我們的銷售顧問，也具有一定的，初級的貼地飛行秀的水平，來展示我們車，讓每一個(gè)到店的客戶體會到紳寶卓越的性能。
記者：從今天的飛行秀的活動來看，無論形式上，內(nèi)容上，都貼近以前薩博的品牌營銷飛行秀，我的理解，咱們紳寶因?yàn)樵从谒_博，高于薩博，所以在營銷上，肯定一方面要極力的拉近跟以前薩博的品牌的歷史來源，讓消費(fèi)者更容易去接受這個(gè)新品牌，另一方面，我們要突出我們學(xué)院中的另一部分，就是北汽，我們怎么來突出這部分。北京汽車給我個(gè)人最深的印象就是它的服務(wù)，包括三包，咱們在紳寶品牌上，怎么來突出我們這邊的特質(zhì)。
董海洋：在經(jīng)營上，我們提出一個(gè)口號，叫做源于薩博，高于薩博，其實(shí)在營銷上，我認(rèn)為謙虛的說，是要青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。薩博實(shí)際是小眾的市場營銷，紳寶是一個(gè)面向中高端市場的東西，在這方面，我還想介紹一下我們的劉宇總，他在這方面花了很多心思，做了很多工作，我想關(guān)于營銷和推廣他，讓他來介紹一下。
劉宇：我們在研讀薩博原來在市場營銷方面做法的時(shí)候，有很多好的東西，首先他們做出的東西，就是大家接觸到的薩博，他們在對車的態(tài)度上，執(zhí)著程度，實(shí)際上需要北汽人努力去學(xué)習(xí)的。他們在營銷方面，他們可能過于致力于做好車了，而忘了跟消費(fèi)者的溝通，所以剛才董總說的，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。全球市場我們不敢說，但是在中國市場，我們可以比他更好的去詮釋薩博的造車?yán)锩鏇]有給消費(fèi)者帶來的東西。比如說在車型定義當(dāng)中，我們造車的時(shí)候，我們自己內(nèi)部的口號叫源于薩博，高于薩博，我們通過分析實(shí)踐，造車的時(shí)候，他過分的注重價(jià)值性了，而忽略了消費(fèi)者對車另外的一些，像豪華、舒適，甚至安逸的一些需求。比如我們?nèi)嚺鋫涞氖荁OSE音響，彌補(bǔ)了一些他的不足。
我覺得營銷一定要從產(chǎn)品定義開始，比如說人性化，這些東西我們首先要幫補(bǔ)全了，我們說，薩博原來是單翼飛行，我們希望做到雙翼。原來有技術(shù)，但他缺少消費(fèi)者認(rèn)同的。所以這是我們在營銷過程當(dāng)中首先要做到的。另外，像今天的品鑒會的活動，我們要讓更多的不光是媒體朋友，還有消費(fèi)者理解薩博的造車?yán)砟睢?/P>
我原來覺得薩博人造車有點(diǎn)，茶壺煮餃子，倒不出來，他做的太多，你覺得驚訝事情，比如大家看到寶馬掉下來，和它掉下來，我們一開始看到紀(jì)錄片的時(shí)候，我們覺得不可能，開玩笑，薩博頂多是寶馬的水平，不可能在造車的理念上，或者技術(shù)上超越，我們現(xiàn)在所謂做營銷，就是把這些點(diǎn)，發(fā)覺出來，講給你的消費(fèi)者，剛才有人問到，貼地飛行秀，是不是作為我們一個(gè)主要的營銷手段，我想問你一下，這個(gè)打動你了嗎，那就繼續(xù)。我覺得我們要找一些，能讓消費(fèi)者真正摸到的，我們剛才也說了，我們店頭的試乘試駕，我們沒法做原地掉頭180度，但是我們至少讓消費(fèi)者一定要坐到我們車?yán)锶�。所以我們營銷工作，圍繞著車的特點(diǎn)，圍繞著跟消費(fèi)者快速溝通的方式來強(qiáng)化，我們會請代言人。剛才我位媒體問我，為什么要請尼古拉斯凱奇，我們還是回到車的屬性，這是一款運(yùn)動性很強(qiáng)的車型，大家知道尼古拉斯凱奇，他的很多動作電影，尤其是圍繞著車的，比如說《極速六十秒》，這完全是圍繞車的。他又是好萊塢的巨星，他的知名度在中國消費(fèi)者中，尤其是在40歲上下年齡段是絕對高的知名度，我相信在座的各位，都看過他的電影。還是要理解我們產(chǎn)品的特征。
