你肯定在網(wǎng)上買過圖書、買過衣服、買過生活用品，甚至還買過數(shù)碼產(chǎn)品。但是，你想過在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)上購買可能比傳統(tǒng)店面便宜30%〜70%的鉆石等珠寶產(chǎn)品嗎？

    據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計，截止到2009年6月，中國互聯(lián)網(wǎng)人數(shù)已達到3.38億。同時，中國網(wǎng)購用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1億。隨著市場的成熟，網(wǎng)購市場的交易額正呈快速上升趨勢，僅2009年上半年，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模達到1034.6億元。

    在日益龐大的網(wǎng)購市場里，快速成長的中國珠寶業(yè)自然也融入其中。而在目前的珠寶電子商務(wù)中，鉆石是絕對的主力產(chǎn)品。

    有資料顯示，截止2009年12月，我國專業(yè)鉆石直銷網(wǎng)站已逾250家，且多家網(wǎng)站的月銷售額已突破百萬元。

    1克拉裸鉆在傳統(tǒng)珠寶店里售價約為10萬元，而在鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售公司，僅售5萬元左右。由于成本、突破時空限制和傳遞產(chǎn)品信息豐富、更快捷、更及時等優(yōu)勢，再加上鉆石具備國際通用的4C標準，能迎合網(wǎng)絡(luò)購物對產(chǎn)品標準化的需求特性，鉆石電子商務(wù)被業(yè)界廣泛看好。

    用“鼠標+水泥”賣鉆石

    1984年，全球第一家鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售公司Polygon公司成立，拉開了鉆石網(wǎng)絡(luò)營銷的序幕。之后，特別在20世紀90年代末，涌現(xiàn)出一批具有鉆石在線銷售的公司，其中代表性的有Bluenile.com（藍色尼羅河）公司、Biz公司等，鉆石產(chǎn)品在線銷售的公司繞開了中間商，避免了昂貴的店面租金，從而大幅度地降低了成本，比較傳統(tǒng)店鋪而言，實實在在的優(yōu)惠價格吸引了眾多消費者的眼球。

    2004年，年輕的藍色尼羅河公司開始上市，該公司上市當年的銷售額是1.69億美元；到2007年，3.2億美元的銷售額遠遠超過了其最大的幾家競爭對手——Poloygon，以及Cartier和Tiffany等老牌珠寶公司。業(yè)內(nèi)認為，藍色尼羅河的迅猛崛起既是一個奇跡，又預(yù)示著鉆石類電子商務(wù)的巨大潛力。

    與藍色尼羅河等國外網(wǎng)鉆公司不同，國內(nèi)網(wǎng)鉆企業(yè)根據(jù)中國市場特點采取了不盡相同的相應(yīng)模式，并已形成國內(nèi)網(wǎng)鉆行業(yè)的主流模式——電子商務(wù)+體驗店模式公司，有人形象地將這種模式比喻為“鼠標+水泥”。專家認為，在這種模式下，網(wǎng)站實質(zhì)起到了品牌互動與導購的目的。

    總部位于上海的鉆石小鳥便是線上線下一體購鉆這一全新鉆石銷售模式的創(chuàng)造者。在公司創(chuàng)業(yè)只有5個人的時候，鉆石小鳥選擇了在社區(qū)與論壇上的營銷，通過社區(qū)與論壇的口碑傳播，成了他們的惟一選擇。而正是這個“惟一選擇”，讓鉆石小鳥推開了一扇窗，成了口碑傳播的受益者。

    其創(chuàng)始人之一徐瀟對記者表示，“鉆石小鳥從創(chuàng)業(yè)初期一路走來，靠的是堅持和誠信。

    徐瀟介紹，選擇“水泥”在哪建立時，“鼠標”通常是他們考察的重點。也就是當公司在決定到一個城市開設(shè)體驗中心前，一個非常關(guān)鍵的考察指標，就是這個城市的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，公司會非常仔細地去考察當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)社區(qū)與論壇建設(shè)，考察當?shù)叵�費者的上網(wǎng)習慣。

    如今，鉆石小鳥通過互聯(lián)網(wǎng)這個購銷和推廣平臺結(jié)合公司產(chǎn)品策略，提供給消費者更多的選擇；比如，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺了解鉆石的知識、查詢并訂購所需的任意一顆鉆石或者飾品，也可以根據(jù)用戶的特別需求采購鉆石或訂制飾品，而且在官網(wǎng)上的服務(wù)同樣是一對一的，就像親臨體驗中心一樣。

    現(xiàn)在，也有傳統(tǒng)珠寶企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)銷售行列，但因門店模式所形成的價格體系、服務(wù)體系和電子商務(wù)模式完全不同，所以，即使其在網(wǎng)絡(luò)建立平臺，也僅僅是用來進行企業(yè)展示，而無法實現(xiàn)電子商務(wù)功能。光是價格這一部分，就無法讓傳統(tǒng)商家達到網(wǎng)上網(wǎng)下的平衡。

    打消消費者的疑慮

    有資料顯示，歐美、日本的女性人均首飾佩戴率均達到60%以上，而中國在2008年只有7%。鉆石及相關(guān)珠寶的網(wǎng)絡(luò)營銷一直是歐美網(wǎng)絡(luò)購物中增長最快的商品類別，歐美國家通過網(wǎng)絡(luò)購買首飾率在2008年達4.3%，并以每年20%均速增長，而中國在2008年網(wǎng)購率約為0.67%。

    消費者對網(wǎng)絡(luò)品牌的信任度不夠高，是目前中國鉆石電子商務(wù)發(fā)展面臨的最大挑戰(zhàn)。為促進珠寶電子商務(wù)發(fā)展，規(guī)范珠寶電子商務(wù)行為，增強網(wǎng)民消費信心，2009年2月11日，中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會牽頭發(fā)起了《珠寶（鉆石）電子商務(wù)行業(yè)自律公約》，并向社會公布。鉆石小鳥、九鉆、戴維尼、珂蘭等成為《公約》的締約方。

    “我們賣出第一顆鉆石是因為我們的誠信，但后續(xù)的經(jīng)營，更需要產(chǎn)品過硬的品質(zhì)。今天我們依然堅持對所有產(chǎn)品的高品質(zhì)的追求”，徐瀟如是說。在網(wǎng)絡(luò)購買鉆石的消費者，依然可以根據(jù)專業(yè)機構(gòu)提供的鉆石鑒定證書來鑒別所購鉆石品質(zhì)。

    口碑是網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的生命線，服務(wù)則是維持生命的又一法寶�？梢钥吹�，各知名鉆石網(wǎng)購公司都在用服務(wù)爭取更多的顧客群。

    在鉆石小鳥專業(yè)珠寶顧問的服務(wù)下，會根據(jù)顧客的預(yù)算和喜好悉心挑選合適的高性價比鉆石，之后挑選精美的戒托；之后再對顧客的手型精確測量，確保佩戴舒適。最后，由鉆石小鳥資深技師嚴謹?shù)丶庸っ恳幻督渲浮?/P>

    未來，鉆石小鳥將對DIY定制進行升級優(yōu)化，在個性化上為顧客提供更大的發(fā)揮空間。顧客不僅可以通過全球裸鉆庫在全世界范圍內(nèi)選擇想要的精品裸鉆，還可以提出自己的鉆飾設(shè)計想法。鉆石小鳥的設(shè)計師，將會根據(jù)顧客的想法來呈現(xiàn)一款只屬于顧客個人，絕無僅有的鉆飾款式。

    另一鉆石營銷知名網(wǎng)站九鉆網(wǎng)也提供了相似服務(wù)。相對于裝飾奢華的傳統(tǒng)珠寶店鋪，其最主要的特色在于“個性化定制”�！奥沣@銷售法”，讓消費者先根據(jù)各自的偏好和側(cè)重點來挑選中意的鉆石和合適的戒托款式，再根據(jù)手寸進行定制，最后獲得貼心的免費刻字服務(wù)。

    由于鉆石本身被賦予了美好的愛情象征，消費者購買鉆石除價格因素外，還有特殊的情感因素。所以，企業(yè)鉆石文化的建立也成為吸引顧客的一種手段。畢竟，當品牌為自己的產(chǎn)品加上了設(shè)計與情感訴求的“靈魂”之后，才能真正地突破價格戰(zhàn)局面。消費者總是愿意為一個符合自己獨到需求的產(chǎn)品買單的。

    2009年，鉆石小鳥開創(chuàng)了國內(nèi)領(lǐng)先的4C概念品牌體系，分別為Culture of Diamond（鉆石文化）、Concept of new model（新模式）、Create your own ring（鉆戒DIY）、Care of love（呵護愛），涵蓋了鉆石小鳥獨創(chuàng)的鉆戒DIY模式、一對一購鉆服務(wù)等優(yōu)勢服務(wù)項目，致力于傳播鉆石文化和“愛”的品牌理念。尤其是獨具特色的個性定制模式，吸引了大批年輕消費者的目光。據(jù)了解，這項服務(wù)令鉆石小鳥超過一半的收入來自于此。

    Tips

    鉆石小鳥鉆石網(wǎng)購程序

    訂貨：在鉆石小鳥網(wǎng)站挑選中意的款式，然后確認定購。

    支付方式：網(wǎng)絡(luò)購物支持支付寶，最大化降低購物風險。各大銀行的網(wǎng)絡(luò)支付平臺也將與鉆石小鳥進行合作。

    送貨方式：采用全額保價快遞，用專業(yè)的物流公司聯(lián)邦快遞（Fedex）和中國郵政特快專遞（EMS）進行配送，采取采用全額保價形式。顧客在收到貨品時，要親自簽收。

    收貨驗貨：在中國，鉆石小鳥0.3克拉以上的鉆石提供有兩張證書，一個是來自美國的GIA證書，同時還會有一張國內(nèi)的NGTC鑒定證書，是中國范圍內(nèi)最權(quán)威的鉆石鑒定證書。

    售后服務(wù)：提供終身免費清洗的服務(wù)；如果佩戴了一段時間后想重新?lián)Q款式，可以提供成本價改款的服務(wù)；提供戒指免費修改手寸（正負2號內(nèi)，部分款式不宜于改款的，不建議修改，具體按款式而定）服務(wù)。