吳曉波在跨年演講的時(shí)候說，當(dāng)黑天鵝事件和灰犀牛事件頻發(fā)的時(shí)候，這一定是一個(gè)很不確定的時(shí)代。而從去年的權(quán)健事件后，直銷行業(yè)黑天鵝與灰犀牛事件不斷交替發(fā)生。“百日行動(dòng)”、媒體圍攻等讓整個(gè)行業(yè)處在了冰封期，行業(yè)專家們也一再表示直銷的洗牌期已經(jīng)到來。

　　雖然“百日行動(dòng)”剛結(jié)束不久，但在行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)的狀態(tài)下，對(duì)于未來，仍有大多數(shù)從業(yè)者態(tài)度并不確定，而這也驗(yàn)證了直銷行業(yè)所經(jīng)歷的每個(gè)變革時(shí)代對(duì)于原有從業(yè)者而言都極具危險(xiǎn)性的法則。

　　正因如此，在外界環(huán)境發(fā)生重大變化的時(shí)候，企業(yè)家更需要足夠的敏銳和勇氣，帶領(lǐng)企業(yè)在戰(zhàn)略上做出重大調(diào)整和轉(zhuǎn)變，從舊有的發(fā)展模式中掙脫出來，走上全新的發(fā)展路徑。

　　當(dāng)下，大家討論最熱烈的無非是傳統(tǒng)直銷與社交電商如何創(chuàng)新跨界。

　　幾天前，我們在北京舉辦了一場直銷企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇，這個(gè)話題也成了眾多企業(yè)熱議的焦點(diǎn)。中國保健協(xié)會(huì)直銷專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行主任胡遠(yuǎn)江說：“有序創(chuàng)新是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，直銷企業(yè)未來的突破或許建立在跨界競爭力的發(fā)展上。”而筆者作為行業(yè)研究者對(duì)大家關(guān)注的社交電商也早有深入接觸，正如我曾寫過的一篇《如何站在“微”“直”融合的風(fēng)口起飛》，用數(shù)據(jù)和對(duì)比的方法為直銷企業(yè)在商業(yè)規(guī)劃中融入更多新商業(yè)的思路。

　　為了順應(yīng)行業(yè)共同關(guān)注的焦點(diǎn)，順應(yīng)事物發(fā)展，今天筆者想和大家談?wù)剰膫鹘y(tǒng)直銷到社交電商的演變，希望能給一直深入探索的行業(yè)同仁一些借鑒。

　　將直銷勢能加入網(wǎng)絡(luò)新知

　　直銷的最大優(yōu)勢是省去了高昂的廣告費(fèi)與中間各種渠道費(fèi)用等，通過人對(duì)人的傳播讓產(chǎn)品得以快速樹立口碑、達(dá)到成交的目的。所以行業(yè)一直以來引以為豪的是“我有人”，也就是大家現(xiàn)在常說的流量�？墒请S著5G時(shí)代的到來，我們越來越明顯地發(fā)現(xiàn)，行業(yè)聚人能力日益減弱，用一排排大巴車?yán)�著人參觀、旅游、聽講座、開大會(huì)這樣販賣信息差的創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)過去。

　　接著，再來說說社交電商。如果說社交零售，那直銷必然是鼻祖，直銷當(dāng)中的“人對(duì)人傳播”也必定屬于社交形式，只是與今天的社交零售相比，比較原始而已。而社交電商與傳統(tǒng)直銷相比，它的內(nèi)部應(yīng)用變新了，這種“新”更適應(yīng)現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和生活場景。

　　為什么這么說?在人人都是自媒體、人人都可以成為意見領(lǐng)袖的社交電商時(shí)代，更多的應(yīng)用新工具(微信、微博、短視頻，直播)把不同場景的人全部網(wǎng)聚在一起，這恰恰是直銷的短板。那么，從現(xiàn)在開始，以網(wǎng)聚人是所有直銷企業(yè)必須面對(duì)的大事件，也是工作規(guī)劃的重中之重。

　　在消費(fèi)者越來越理性、選擇越來越多樣的今天，傳統(tǒng)直銷行業(yè)如果想逆襲，其業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品模式、傳播模式必須有所突破。

　　由于一直以來行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、轉(zhuǎn)化率低、成本高，過多的企業(yè)試圖用過度激勵(lì)的制度甚至多層的模式吸引更多人，這就導(dǎo)致了過多的成本以另外的形式轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上，改變了直銷去除中間渠道、把利益讓給消費(fèi)者的商業(yè)本質(zhì)。而近兩年直銷產(chǎn)品定位方面不接地氣、不被消費(fèi)、不被流通的情況也越來越嚴(yán)重，直銷行業(yè)6大類產(chǎn)品的限定，也大大限制了企業(yè)的產(chǎn)品思維。傳播模式也陷入了只在圈內(nèi)轉(zhuǎn)、缺乏新流量的尷尬境地。傳統(tǒng)直銷販賣夢想的方式確實(shí)讓很多人玩累了，也玩不動(dòng)了。

　　筆者今年參加了幾次社交新零售的行業(yè)大會(huì)，對(duì)這個(gè)圈子的拔地而起驚嘆不已。有領(lǐng)導(dǎo)曾問我對(duì)現(xiàn)在的社交電商有何感想?我感嘆地說道，直銷行業(yè)現(xiàn)在一片迷茫，社交電商行業(yè)卻如火如荼，所以這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該卸下自己身上的直銷思維，透視一下社交電商的深層次玩法和技巧。

　　確實(shí)如此，社交電商的今天猶如十幾年前的直銷，處在生長粗糙階段，但它們生機(jī)勃勃。據(jù)專家們解說，社交電商新零售在2018年已達(dá)到11000億元的規(guī)模，月活躍用戶量達(dá)到1.7億。但即使這樣，我們?nèi)砸�看到直銷行業(yè)的光亮和希望，相較于新興起的風(fēng)口和圈子，中國直銷行業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展，如今越來越規(guī)范，成就了無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢，培養(yǎng)了眾多營銷高手。包括剛剛赴美上市的云集、“一天能做一個(gè)億流水”的花生日記、總額破百億的環(huán)球捕手等核心班底大多是來源于直銷行業(yè)。所以說直銷企業(yè)的社交電商轉(zhuǎn)型，并不是沒有基礎(chǔ)。每個(gè)直銷品都匯聚了人，而人的轉(zhuǎn)化才是最大的價(jià)值與突圍，因此筆者認(rèn)為直銷企業(yè)私域電商是條出路。

　　吳曉波在跨年演講八大預(yù)測中也有提出2019年的三大商業(yè)模式創(chuàng)新：圈層社交、私域電商、會(huì)員制。社交的私域電商在2018年已經(jīng)被證明為成功的商業(yè)模式，獲客成本正在變得越來越高，而會(huì)員制可以保證圈層的聚合性，這三種是相互具備勾連屬性的社交模式。而直銷的會(huì)員制體系正好為這種轉(zhuǎn)變打好了基礎(chǔ)。

　　破繭之路需要新“腦”

　　在向社交電商發(fā)展的演變路徑中可發(fā)現(xiàn)，社交電商不同于傳統(tǒng)直銷中人的價(jià)值思維從韭菜到菜地的過程，它在強(qiáng)化平臺(tái)化、社交化、社群化、互聯(lián)網(wǎng)化，在賣貨功能、關(guān)系鏈轉(zhuǎn)移、裂變功能、數(shù)據(jù)化功能等的頂層設(shè)計(jì)及硬軟件的搭建方面做了更多的反思;進(jìn)而復(fù)盤，不斷強(qiáng)化人的社交屬性以群場景替代線下會(huì)銷，借力微信、抖音等社交通路來不斷地有效裂變，從傳統(tǒng)的“加入+購買+連帶”的路徑發(fā)展為“加入+購買+連帶+背后的關(guān)系鏈”。

　　舉個(gè)例子，現(xiàn)在社交電商比較成熟的手法是無成本的的群裂變，1名種子用戶裂變10個(gè)分銷用戶，如果你的平臺(tái)有1萬名會(huì)員，就能有10萬受眾，從而價(jià)值不斷被放大。然而，我們每一個(gè)直銷平臺(tái)豈止有1萬名種子用戶呢?所以傳統(tǒng)直銷現(xiàn)在最重要的是將人激活，而當(dāng)下激活人最快速的路徑就是利用社交電商的簡單、快速、高效率。

　　從直銷到社交電商的快速推進(jìn)，要有做互聯(lián)網(wǎng)移民的思維，將直銷的人和關(guān)系鏈遷移到互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建以幫助顧客成長為最終目的裂變商業(yè)模式。因此，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正為顧客做到平臺(tái)賦能，改變自域會(huì)員的傳統(tǒng)直銷思維，從而樹立賣貨思維。

　　當(dāng)下，隨著新消費(fèi)群體的崛起，再加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迭代與成熟，企業(yè)應(yīng)不斷重構(gòu)本土的商業(yè)消費(fèi)環(huán)境生態(tài)，由于原有的路徑已經(jīng)支離破碎，和用戶的對(duì)話更加直接，更加扁平化，因此去除中間環(huán)節(jié)成為必然趨勢。讓我們拼命跨界吧，從直銷圈突圍到生活圈、社交圈。有買才有賣，有賣才有錢，直銷企業(yè)可以借鑒做更多的反思復(fù)盤，在頂層設(shè)計(jì)上確定企業(yè)發(fā)展方向，更要思考接下來的底層設(shè)計(jì)，也就是你平臺(tái)中最底層的人群是否可以把貨賣出去，讓這群人離向往的美好生活更進(jìn)一步，遠(yuǎn)離直銷難民的時(shí)代。

　　最后，祝愿每一個(gè)直銷人都能勇于在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中探索品牌、產(chǎn)品、用戶、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)……思考如何更加貼近生活狀態(tài)，找出一條不同的社交場景零售模式，并且加以探索和突圍。