剛剛宣布正式投產(chǎn)成都第三工廠、多款炙手可熱、供不應(yīng)求的車型、大眾品牌銷售滿意度創(chuàng)歷史新高……一汽-大眾在今年這個(gè)并不被看好的市場(chǎng)前景下“逆勢(shì)而上”，表現(xiàn)分外惹眼。“我們不僅要做大，更要做強(qiáng)，要在不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中更加注重發(fā)展的質(zhì)量，以帶動(dòng)體系能力的整體提升。”

　　兩大計(jì)劃加速前行

　　2009年下半年，一汽-大眾針對(duì)當(dāng)時(shí)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及企業(yè)內(nèi)部的一些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真梳理，制定了兩大提升計(jì)劃。一個(gè)是經(jīng)銷商在終端的銷售服務(wù)能力提升，即“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”，另一個(gè)是內(nèi)部營(yíng)銷體系的能力提升，包括員工隊(duì)伍能力，體系建設(shè)，即“銷售公司的體系能力提升計(jì)劃”。事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)2年多的市場(chǎng)檢驗(yàn)，“兩大計(jì)劃”是適合一汽-大眾自身的發(fā)展規(guī)律的，使大眾品牌營(yíng)銷體系全面提升。

　　“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”的核心訴求是，建立行業(yè)領(lǐng)先的終端銷售渠道。

　　為此，一汽-大眾在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面、在經(jīng)銷商能力提升方面，尤其是在本部對(duì)經(jīng)銷商的支持和服務(wù)方面做了一系列改進(jìn)：提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、實(shí)現(xiàn)差異化的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)以及加強(qiáng)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)指導(dǎo)等方面，希望用最快的速度，最好的質(zhì)量來(lái)打造行業(yè)領(lǐng)先的渠道建設(shè)。

　　今年以來(lái)，一汽-大眾繼續(xù)不斷發(fā)展和完善銷售網(wǎng)絡(luò)。截至2011年，預(yù)計(jì)在全國(guó)范圍將擁有銷售渠道465家，對(duì)地級(jí)市將達(dá)到65%的覆蓋率。所有經(jīng)銷商的展廳升級(jí)均已完成，58%以上的車間升級(jí)也已完成。

　　“我們?cè)诮?jīng)銷商能力提升方面重點(diǎn)突出兩個(gè)‘滿意度’，就是銷售滿意度和服務(wù)滿意度。為了實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目的，我們對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，我們內(nèi)部叫經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)體系。

　　工作重點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)的指導(dǎo)，通過(guò)我們的培訓(xùn)和幫助能夠使經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)方面，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程方面能滿足我們的要求。同時(shí)，我們對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)也給予了具體的、規(guī)范的支持和指導(dǎo)。還有就是訂單，商務(wù)政策，備件，包括銷售和服務(wù)的培訓(xùn)，市場(chǎng)秩序的管理等等。”胡詠表示。

　　“這兩年我親身體驗(yàn)了一汽-大眾在與經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系上的誠(chéng)意，大家的目標(biāo)一致，自然取得了很好的成績(jī)。不管是公司總部，還是區(qū)域市場(chǎng)都給我們大力支持和指導(dǎo)，一切工作的前提都是在為我們經(jīng)銷商服務(wù)。‘嚴(yán)謹(jǐn)服務(wù)365’、‘保單活動(dòng)’、‘神秘客暗訪’等活動(dòng)的開展使得我們的營(yíng)銷能力和滿意度有了大幅度的提升，一汽-大眾是真心幫助我們做強(qiáng)做大。”長(zhǎng)春一家經(jīng)銷商代表表示。

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　　高質(zhì)量銷售穩(wěn)如磐石

　　2011年，雖然面對(duì)挑戰(zhàn)增加以及前景并不明朗的汽車市場(chǎng)，但一汽-大眾依舊面臨產(chǎn)能不足、資源緊張的情況，全系產(chǎn)品均處于長(zhǎng)期供不應(yīng)求的狀況，庫(kù)存深度僅為0.7。“恰恰在這個(gè)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我們通過(guò)深入推進(jìn)‘高質(zhì)量的銷售’，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)份額和銷售貢獻(xiàn)，不斷深化、調(diào)整以人、過(guò)程質(zhì)量為向?qū)У臓I(yíng)銷政策，鼓勵(lì)高端產(chǎn)品銷售，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，持續(xù)提高銷售與服務(wù)人員的資質(zhì)與水平，不僅提升了客戶滿意度，也優(yōu)化了產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，保證了整體銷售狀況的健康發(fā)展。只有這樣才能使我們的銷售服務(wù)的水平、質(zhì)量都得到進(jìn)一步的提升，以確保我們每一個(gè)消費(fèi)者都能得到滿意的服務(wù)。”胡詠表示。

　　今年1-10月，一汽-大眾大眾品牌捷達(dá)以外的產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)度已經(jīng)從10年的提升至現(xiàn)在的73%。全新邁騰自上市后立即引發(fā)了B級(jí)車的熱烈關(guān)注，高品質(zhì)兩廂車高爾夫則實(shí)現(xiàn)了跨越性增長(zhǎng)，近幾個(gè)月銷量持續(xù)突破萬(wàn)輛。全系車型的熱賣和中高級(jí)別車型市場(chǎng)份額的不斷提高，體現(xiàn)了一汽-大眾根據(jù)市場(chǎng)需求在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的深化調(diào)整和高質(zhì)量銷售的逐步落實(shí)。

　　產(chǎn)品系列不斷豐富

　　體系能力的全面提升不僅僅體現(xiàn)在營(yíng)銷手段和模式的不斷創(chuàng)新，還包括更貼近市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的產(chǎn)品系列。一汽-大眾曾多次表示，現(xiàn)在已不再是靠一、二款產(chǎn)品打天下的年代了，應(yīng)該基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解和滿足消費(fèi)者的需求，豐富自身的產(chǎn)品線，始終保證產(chǎn)品的差異化，來(lái)滿足更廣泛的市場(chǎng)需求。

　　從產(chǎn)品系列來(lái)看，一汽-大眾從最初僅有捷達(dá)一款車型，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了綜合競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)的產(chǎn)品布局。從捷達(dá)、寶來(lái)，到速騰、高爾夫、GTI，再到CC、邁騰，一汽-大眾大眾品牌的每一款產(chǎn)品既有鮮明的大眾汽車特色，又風(fēng)格迥異，在滿足不同人群喜好的同時(shí)，也極大地提升了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。這在很大程度上，也決定了一汽-大眾產(chǎn)品的銷售程度。

　　2011年1-10月，一汽-大眾已經(jīng)完成萬(wàn)輛的銷售量，其中大眾品牌實(shí)現(xiàn)萬(wàn)輛，旗下各款產(chǎn)品齊頭并進(jìn)，市場(chǎng)前景一片大好。

　　作為一汽-大眾2011年的戰(zhàn)略車型，全新邁騰自投放市場(chǎng)以來(lái)就給中國(guó)中高級(jí)車市投下了重磅炸彈。不僅在設(shè)計(jì)風(fēng)格方面登上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階，在創(chuàng)新科技的應(yīng)用方面更是融入了中國(guó)消費(fèi)者需求，大大提升了全新邁騰的豪華感和高級(jí)感。上市3個(gè)月以來(lái)，“重新定義B級(jí)車標(biāo)準(zhǔn)”的全新邁騰持續(xù)受到社會(huì)各界精英人士的青睞，累計(jì)訂單超過(guò)4萬(wàn)輛，終端銷量更是突破24300輛，70%的主力車型集中在25萬(wàn)以上，打破了細(xì)分市場(chǎng)多項(xiàng)新紀(jì)錄。強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)表現(xiàn)和卓越的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是“B級(jí)車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”。作為邁騰品牌的技術(shù)集大成者，全新邁騰3.0V6FSI旗艦型亦將在11月21日廣州車展華麗登場(chǎng)。

　　隨著產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整、極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌文化，兩廂車市場(chǎng)標(biāo)桿車型高爾夫的市場(chǎng)銷量屢被刷新。進(jìn)入7、8月，連續(xù)兩月銷量突破萬(wàn)輛，1-10月銷量達(dá)到7.8萬(wàn)輛，目前平均月銷量已經(jīng)持續(xù)穩(wěn)定在萬(wàn)臺(tái)以上。

　　今年是一汽-大眾成立20周年，這年通過(guò)企業(yè)自身的努力已經(jīng)贏得了萬(wàn)用戶的信賴和選擇。與此同時(shí)，今年一汽-大眾第三個(gè)工廠第二個(gè)生產(chǎn)基地——成都工廠正式投產(chǎn)了，這也說(shuō)明一汽-大眾已經(jīng)從30萬(wàn)輛規(guī)劃發(fā)展到萬(wàn)輛再到現(xiàn)在100萬(wàn)輛甚至更高的發(fā)展規(guī)模。未來(lái)，一汽-大眾還將繼續(xù)不斷地推出具有領(lǐng)先性能、價(jià)值經(jīng)典的產(chǎn)品，取得更好、更快發(fā)展。